本報記者 馬國君 通訊員 田海霞 王艷春
姚軍平自2019年擔任河鋼承鋼商貿公司天津分公司二級經(jīng)理以來(lái)，就挑起了熱軋卷板高端品種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣工作的“大梁”。市場(chǎng)和產(chǎn)品是一切工作的指揮棒，滿(mǎn)足客戶(hù)差異化、個(gè)性化的需求，讓河鋼承鋼熱軋卷板產(chǎn)品的高附加值體現在每一個(gè)訂單的鋼材售價(jià)上就是他追求的目標。
河北滄州文達汽車(chē)配件有限公司是姚軍平今年重點(diǎn)跟進(jìn)的汽車(chē)鋼深加工高端客戶(hù)之一。2019年，該公司累計采購深加工鋼材5000噸，已實(shí)現穩定供貨。
“現在客戶(hù)對咱們河鋼承鋼產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)非常認可了，但是一開(kāi)始我可是吃了無(wú)數次閉門(mén)羹?！被仡櫯c該客戶(hù)接觸初期時(shí)的場(chǎng)景，姚軍平記憶猶新，也因此學(xué)會(huì )了打有準備之仗。
“要和客戶(hù)有思想上的‘沖突和碰撞’，然后告訴客戶(hù)我提供的不僅僅是同樣材質(zhì)產(chǎn)品，我還能向你的產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸服務(wù)。只要你有需求，我就千方百計地給你提供超值的一站式服務(wù)?？蛻?hù)有利益了，自然就有合作機會(huì )，我們也能提高售價(jià)，這就是共贏(yíng)?！币娖嚼卫巫プ×丝蛻?hù)的心。
為了打通河鋼承鋼高端產(chǎn)品直供各大汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家加工配送環(huán)節的瓶頸，姚軍平白天四處跑客戶(hù)，晚上認真學(xué)習了解客戶(hù)生產(chǎn)工藝，為該客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案。卷板經(jīng)過(guò)深加工后，噸鋼利潤在25元/噸以上，每噸為該客戶(hù)節省加工費用35元。
2019年，姚軍平累計走訪(fǎng)重點(diǎn)終端用戶(hù)16家，成功開(kāi)發(fā)張家口海特鋼管、陜汽大同專(zhuān)用汽車(chē)等多家終高端用戶(hù)，累計銷(xiāo)售卷板5萬(wàn)余噸?？蛻?hù)提出的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)方面的問(wèn)題均得到了姚軍平及時(shí)、有效的回復和解決。
“其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作需要的是一種堅持和拼搏的精神。有時(shí)候，你會(huì )遇到一些瓶頸，但只要堅持一下，想辦法在供應鏈條上延伸你的服務(wù)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)覺(jué)得選擇你的產(chǎn)品是超值的，你就會(huì )有新的突破。我的高端客戶(hù)圈子就是這么逐步建立起來(lái)的?！币娖秸J真總結了自己跑客戶(hù)的經(jīng)驗。
2020年，姚軍平希望通過(guò)自己腳踏實(shí)地的努力，進(jìn)一步擴大“高端朋友圈”，同時(shí)深度挖掘老客戶(hù)的需求，促使高端客戶(hù)不斷上量，為企業(yè)創(chuàng )造更高價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現自我價(jià)值。
（《中國冶金報》2020年01月08日 04版四版）
