周士偉
我叫周士偉，是河鋼銷(xiāo)售熱板公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。2019年是我從技術(shù)崗位轉到營(yíng)銷(xiāo)系統的第二個(gè)年頭，也是河鋼品種結構和客戶(hù)結構調整、深耕的一年。
面對任務(wù)和指標，我制訂了切實(shí)可行的目標和方向，根據河鋼集團內部各產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和應用領(lǐng)域，進(jìn)行調研分析，弄清楚了“我們可以為客戶(hù)提供什么”“客戶(hù)需要什么”“我們可以為客戶(hù)創(chuàng )造什么價(jià)值”“我們有沒(méi)有獨特的優(yōu)勢”等等，最終決定接下來(lái)是繼續對熱門(mén)客戶(hù)、熱門(mén)行業(yè)深入挖掘，還是另辟蹊徑，選擇一些新的行業(yè)。我的選擇是后者。
在相關(guān)領(lǐng)導的指導下，我通過(guò)對農機行業(yè)深入調研，發(fā)現這是一塊前景廣闊的市場(chǎng)——大家熟知的“蘭博基尼”超跑制造商，最初是著(zhù)名的拖拉機制造商，且目前還在生產(chǎn)。另外，2018年，我國農作物耕種收綜合機械化超過(guò)68%，農機工業(yè)主要指標總量已位于世界前列，年用鋼量很大，但是產(chǎn)品檔次和用鋼材質(zhì)與歐美國家還有很大差距……
方向找到了，如何去做？我通過(guò)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)期刊特別是行業(yè)協(xié)會(huì )平臺資源，對該行業(yè)進(jìn)行了分類(lèi)了解與學(xué)習，然后對每個(gè)行業(yè)影響力排名靠前的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。針對國內多數農機行業(yè)技術(shù)含量不高且同質(zhì)化惡意競爭嚴重，產(chǎn)品“傻大黑粗”的特點(diǎn)，我發(fā)揮專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，以EVI（先期介入）技術(shù)服務(wù)為突破口，確定了農機產(chǎn)品整機輕量化、關(guān)鍵部件國產(chǎn)化策略，為客戶(hù)解決技術(shù)難題，從而贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。就這樣，我們用技術(shù)和服務(wù)創(chuàng )造了需求，成功攜手某知名農機客戶(hù)——我們?yōu)槠淞可泶蛟斓牟牧辖鉀Q方案，提高了產(chǎn)品強度性能，整體可減重20%以上，部分零部件最高可減重40%。同時(shí)壽命可延長(cháng)2年~3年，綜合制造成本可降低10%，還可減少油耗，為終端使用者節省運營(yíng)成本，大大增加了其市場(chǎng)競爭力。
經(jīng)過(guò)一年多的團隊努力，2019年我們在農機領(lǐng)域新增合作客戶(hù)8個(gè)，合作產(chǎn)品由玉米收獲機向耕整機械、播種機等更多產(chǎn)品推廣，河鋼的知名度也越來(lái)越高，實(shí)現了與客戶(hù)合作雙贏(yíng)。2020年，我希望不忘初心，用真誠服務(wù)客戶(hù)；砥礪前行，用行動(dòng)回報河鋼！
《中國冶金報》（2019年12月25日 04版四版）
