本報通訊員 徐晶 記者 馬國君
“多方結交朋友，廣泛捕捉市場(chǎng)信息，不能只顧眼前利益，開(kāi)拓市場(chǎng)要有長(cháng)遠打算……”日前，河鋼承鋼對接無(wú)錫法斯特管業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理袁偉談及開(kāi)發(fā)歷程感觸頗深。
善于發(fā)現機遇
據了解，無(wú)錫法斯特管業(yè)有限公司生產(chǎn)的傳動(dòng)軸采用了國際先進(jìn)的焊接工藝，與普通焊管的焊接工藝不一樣，要求母材板形控制要精準、厚度偏差小、屈服強度、加工硬化區間窄。目前，國內僅有少數鋼企具備這樣的生產(chǎn)能力。
該公司是袁偉一直想要開(kāi)發(fā)的高端客戶(hù)，雖未達成合作，但他卻經(jīng)常通過(guò)各種途徑與該客戶(hù)進(jìn)行溝通，宣傳介紹公司品牌文化和產(chǎn)品特色。通過(guò)持續且深入的走訪(fǎng)，他逐步了解到，該公司接到傳動(dòng)軸CZ440訂單，產(chǎn)品厚度為1.8毫米，但在生產(chǎn)時(shí)出現了焊接問(wèn)題，下游用戶(hù)催得緊，交貨周期短，重新生產(chǎn)交付根本來(lái)不及。
袁偉敏銳地捕捉到了合作機會(huì )。他立即開(kāi)展“靶向”攻關(guān)，向河鋼承鋼技術(shù)部門(mén)匯報該客戶(hù)的詳細信息，并連夜設計了幾套方案。同時(shí)，經(jīng)過(guò)與客戶(hù)多次技術(shù)溝通和交流，該客戶(hù)接受了河鋼承鋼提供的方案，同意改變材質(zhì)屈服強度，但是對產(chǎn)品質(zhì)量提出了嚴苛的要求，并提出如果能夠在他們最難的時(shí)候如期交貨，以后會(huì )長(cháng)期合作。
客戶(hù)的需求就是指令
當時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品厚度為1.8毫米的產(chǎn)品現貨不多，而當時(shí)河鋼承鋼剛好在無(wú)錫有C610L1.8毫米的產(chǎn)品現貨，通過(guò)查閱大量資料發(fā)現材質(zhì)屈服強度滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，該客戶(hù)表示同意給河鋼承鋼一個(gè)機會(huì )。當晚，河鋼承鋼工作人員就將產(chǎn)品交付給了該客戶(hù)，并全程參與該客戶(hù)的生產(chǎn)過(guò)程，材料的加工性能超出了該客戶(hù)的預期，袁偉及時(shí)抓住了這次機會(huì )，與該客戶(hù)溝通在河鋼承鋼試制傳動(dòng)軸CZ440，以豐富該客戶(hù)的采購渠道。
經(jīng)過(guò)多輪溝通，該客戶(hù)最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動(dòng)軸用鋼CZ440的技術(shù)協(xié)議。針對該客戶(hù)提出的個(gè)性化需求，袁偉積極與無(wú)錫法斯特的技術(shù)、生產(chǎn)和采購部門(mén)“零距離”接觸，及時(shí)進(jìn)行溝通協(xié)調，隨時(shí)掌握該客戶(hù)在傳動(dòng)軸用鋼領(lǐng)域的新需求、新技術(shù)要求，明確該客戶(hù)的需求后“量體裁衣”，最終成功開(kāi)發(fā)了熱軋汽車(chē)傳動(dòng)軸用鋼，同時(shí)也填補了河鋼承鋼在該領(lǐng)域的空白，豐富了河鋼承鋼的熱軋產(chǎn)品目錄，提高了產(chǎn)線(xiàn)盈利能力，真正做到了營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)的有效結合。
為進(jìn)一步穩定和加強雙方合作，袁偉深入研究高端客戶(hù)的潛在需求，不單純把賣(mài)給客戶(hù)產(chǎn)品作為終極目標。在客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程中，他獲取更多機會(huì )，建立起與客戶(hù)無(wú)縫對接紐帶，通過(guò)提供差異化服務(wù)，增強客戶(hù)忠誠度，打造利益共同體。
為確保穩定供貨，袁偉積極協(xié)調并促成雙方企業(yè)高層互訪(fǎng)，就進(jìn)一步深化合作，實(shí)現雙方互利共贏(yíng)，打造營(yíng)銷(xiāo)新格局的相關(guān)事宜進(jìn)行了深度對接，將月基礎采購量由年初的2000噸上調至3000噸，不僅帶動(dòng)了客戶(hù)產(chǎn)品結構的升級，同時(shí)也大幅提高了產(chǎn)品的盈利能力。
在市場(chǎng)開(kāi)拓中，河鋼承鋼突破傳統買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的局限性，用全新理念研究潛在客戶(hù)，把延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升價(jià)值鏈作為營(yíng)銷(xiāo)轉型的主陣地，大膽探索，勇于實(shí)踐，堅持走市場(chǎng)化道路，以高品質(zhì)產(chǎn)品和增值服務(wù)為保證，精準定位客戶(hù)終端，發(fā)揮品牌牌優(yōu)勢，采用先期介入模式，讓客戶(hù)盡享“私人訂制”的同時(shí)，拓展發(fā)展空間，謀求合作共贏(yíng)。
為進(jìn)一步搶占高端市場(chǎng)，河鋼承鋼充分利用合作客戶(hù)的資源優(yōu)勢，主動(dòng)走進(jìn)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，提供“嵌入式”服務(wù)，著(zhù)力培育高端、終端客戶(hù)群。目前由袁偉牽頭，雙方正在推動(dòng)的項目有700兆帕級以上熱軋汽車(chē)傳動(dòng)軸用鋼產(chǎn)品的試制和開(kāi)發(fā)等項目?！傲挚掀?chē)傳動(dòng)軸用鋼聯(lián)合開(kāi)發(fā)項目”的深入推進(jìn)，促進(jìn)了該車(chē)型國產(chǎn)化進(jìn)程加快，同時(shí)為河鋼承鋼熱軋汽車(chē)用鋼首次進(jìn)入高端乘用車(chē)市場(chǎng)奠定了堅實(shí)的基礎，真正實(shí)現河鋼承鋼與無(wú)錫法斯特管業(yè)有限公司的共贏(yíng)，贏(yíng)得了客戶(hù)的高度認可和贊許。
《中國冶金報》（2019年12月11日 04版四版）
