“鑒于貴公司良好的供貨業(yè)績(jì)，現在加拿大LNG天然氣項目即將進(jìn)行招標采購，貴公司的型鋼產(chǎn)品有望再次獲得該項目訂單?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷(xiāo)總公司型鋼銷(xiāo)售部經(jīng)理李振濤近日接到中海福陸重工原料采購人員打來(lái)的電話(huà)。
接到電話(huà)，李振濤心里久久不能平靜。為了拿下這個(gè)項目，早在兩年前，他們就力邀中海福陸重工完成對山鋼股份的工廠(chǎng)審核，并順利成為該公司合格供應商。盡管如此，李振濤和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊沒(méi)有絲毫懈怠，立即準備投標材料，并飛赴廣東珠海，與項目負責人、采購部、設計部、質(zhì)檢部等在內的相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，對項目涉及的產(chǎn)品規格、執行標準、性能指標、倉儲物流、售后服務(wù)等，制定了“一攬子”解決方案，經(jīng)過(guò)充分的準備工作，最終成功中標，取得加拿大LNG項目全部型材訂單5.2萬(wàn)余噸。
今年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員緊盯國際重大工程項目在國內的工程承包商，不斷贏(yíng)得國際大訂單。其中，瑞士英力士公司、英國石油公司、荷蘭SBM石油公司的訂單已經(jīng)相繼供貨。
成功突破業(yè)績(jì)屏障
營(yíng)銷(xiāo)總公司板材銷(xiāo)售部高級主管王亮忘不了推銷(xiāo)油罐鋼產(chǎn)品時(shí)吃閉門(mén)羹的情景。
在得到東營(yíng)寶港要建設100萬(wàn)立方米儲油罐項目的信息后，王亮迅速上門(mén)推銷(xiāo)山鋼油罐鋼產(chǎn)品。東營(yíng)寶港采購人員明確表示：“我們的油灌一定要用成熟定型的產(chǎn)品?！币驗橹皼](méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，雖然他們再三介紹山鋼產(chǎn)品，東營(yíng)寶港一期儲油罐項目還是沒(méi)有采用山鋼產(chǎn)品。
“不能讓客戶(hù)當‘小白鼠’，一定要打消客戶(hù)的顧慮?！币肴〉每蛻?hù)信任，就要拿出過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了在油灌鋼市場(chǎng)上贏(yíng)得話(huà)語(yǔ)權，山鋼股份技術(shù)人員緊鑼密鼓地對油罐鋼產(chǎn)品進(jìn)行全面的質(zhì)量數據測定，生產(chǎn)系統嚴密把控各個(gè)生產(chǎn)細節，通過(guò)科學(xué)設定鋼板成分、合理制定生產(chǎn)工藝流程、精準控制生產(chǎn)過(guò)程，產(chǎn)品通過(guò)抗沖擊、抗剪切等一系列質(zhì)量檢測，完全符合用戶(hù)對油罐鋼技術(shù)指標要求。一切準備就緒后，營(yíng)銷(xiāo)人員特邀東營(yíng)寶港項目管理人員參觀(guān)考察萊蕪分公司寬厚板生產(chǎn)線(xiàn)，并得到了客戶(hù)認可。5月份，山鋼油罐鋼產(chǎn)品成功打入東營(yíng)寶港100萬(wàn)立方米儲油罐項目二期工程，實(shí)現了油罐鋼銷(xiāo)售的新突破。
生產(chǎn)過(guò)程嚴格把控
10月份，營(yíng)銷(xiāo)人員得知榮成核電工程開(kāi)工在即，經(jīng)過(guò)與客戶(hù)溝通協(xié)調，4萬(wàn)多噸的HRB400E抗震鋼筋全部由萊蕪分公司供貨。營(yíng)銷(xiāo)總公司建材銷(xiāo)售部高級主管張勇快速協(xié)調生產(chǎn)部門(mén)優(yōu)先安排生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)系統根據訂單要求進(jìn)行精細化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)足核電工程要求。
萊蕪分公司棒材廠(chǎng)中小型生產(chǎn)線(xiàn)接到訂單后，迅速為國家重點(diǎn)項目“量體裁衣”，修訂了《核電用鋼筋工藝質(zhì)量控制管理規定》，以滿(mǎn)足核電工程對產(chǎn)品差異化要求。在核電站建設中，核島建設屬于關(guān)鍵工程，在鋼筋使用上普遍采用大規格鋼筋，需要把鋼筋加工成弧形拼焊使用，要求鋼筋的縱肋在一條直線(xiàn)上、不得有扭轉現象，且鋼筋兩側的縱肋高度差小于0.1毫米。為滿(mǎn)足客戶(hù)提出的嚴苛要求，破解各種技術(shù)難題，技術(shù)和操作人員聯(lián)合成立攻關(guān)小組，細致分析了扭轉力矩產(chǎn)生的原因，精細調整軋機裝配精度，反復優(yōu)化技術(shù)參數，模擬施工現場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行試驗。在幾輪次生產(chǎn)中，軋鋼作業(yè)長(cháng)位紹波和技術(shù)人員駐扎在產(chǎn)線(xiàn)上，不分晝夜進(jìn)行調整試驗，成功破解關(guān)鍵工藝難題，實(shí)現了直徑32mm以上大規格鋼筋縱筋不扭轉，得到了施工方的高度認可。
經(jīng)檢測，全部下線(xiàn)產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量和各項性能指標均達到相關(guān)標準，完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求，深得客戶(hù)青睞。棒材廠(chǎng)中小型車(chē)間主任江冰說(shuō)：“核電項目是國家建設的重中之重，我們必須不遺余力地滿(mǎn)足工程建設要求，這樣才無(wú)愧我們的‘山東省大規格鋼筋第一品牌’的稱(chēng)號?！?/p>
為客戶(hù)提供貼心服務(wù)
“我們的收貨部門(mén)要求票、證必須齊全才能卸車(chē)收貨。你們的質(zhì)保書(shū)不能隨貨同行，影響了交貨時(shí)間?！苯衲曩|(zhì)量月期間，山鋼股份公司質(zhì)量走訪(fǎng)組到重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行質(zhì)量走訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)反映質(zhì)保書(shū)有延期問(wèn)題。
出廠(chǎng)產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格的質(zhì)量檢驗，而有的檢測數據要兩三天才能出來(lái)，如果客戶(hù)急等發(fā)貨，就會(huì )出現質(zhì)保書(shū)延期的問(wèn)題。
得到問(wèn)題反饋，山鋼股份品質(zhì)保證部質(zhì)量監督檢查站郝少峰立即組建項目團隊著(zhù)手解決有關(guān)問(wèn)題。既然不能與貨同行，那就讓質(zhì)保書(shū)“走”互聯(lián)網(wǎng)。他們運用互聯(lián)網(wǎng)思維，開(kāi)發(fā)出帶有數字簽名、二維碼標識、數碼公章和防偽水印的數字質(zhì)保書(shū)，客戶(hù)提貨以后，可以在第一時(shí)間隨時(shí)打印數字質(zhì)保書(shū)，消除了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。
“李經(jīng)理，我是中建鋼構華中大區生產(chǎn)部李多，我們綠地項目所需的1500噸H型鋼因軍運會(huì )影響可能無(wú)法按時(shí)到貨，請你一定要幫忙協(xié)調”。10月15日，李振濤接到來(lái)自山鋼戰略合作用戶(hù)中建鋼構工作人員的求援電話(huà)。
原來(lái)中建鋼構承接的武漢第一高樓“綠地中心”項目主體結構所需的H型鋼指定山鋼供應，軍運會(huì )期間武漢三環(huán)以?xún)人袙燔?chē)不得出入，而中建鋼構指定火車(chē)運輸到丹水池站就在三環(huán)以?xún)?，到貨后將無(wú)法倒運進(jìn)入施工現場(chǎng)，嚴重影響項目進(jìn)展，給中建鋼構帶來(lái)巨額損失。
李振濤在詳細了解情況后，立即召集相關(guān)人員采取應急措施，確保該批型鋼準時(shí)發(fā)運到客戶(hù)手中?！叭涡駯|，你馬上通知型鋼廠(chǎng)將未裝車(chē)皮的400噸型鋼改為汽車(chē)運輸”“陳輝，你立即與華南銷(xiāo)售部溝通，聯(lián)系位于武漢三環(huán)外的灄口站，確定鐵路專(zhuān)用線(xiàn)，并立即聯(lián)系鐵路物流部門(mén)變更到站地點(diǎn)?！苯?jīng)過(guò)一系列周密緊張的安排，問(wèn)題終于得到了圓滿(mǎn)解決。
“李經(jīng)理，太感謝了，你們山鋼人值得我們信賴(lài)?！痹诘弥獑?wèn)題解決后，中建鋼構人員立即向李振濤表達謝意。
今年以來(lái)，山鋼股份大力實(shí)施精品戰略，為客戶(hù)提供“一攬子”服務(wù)取得明顯成效，產(chǎn)品先后供應北京大興國際機場(chǎng)、青島膠州國際機場(chǎng)、榮成核電工程等國內重點(diǎn)工程，產(chǎn)品先后打入加拿大LNG項目、俄羅斯共青城石油煉化項目等國際重大項目，成為西門(mén)子歌美颯、美國GE能源集團、維斯塔斯全球三大風(fēng)電巨頭合格供應商，產(chǎn)品得到了國內外重點(diǎn)客戶(hù)的認可和青睞，許多工程項目指定采購山鋼產(chǎn)品。（何愛(ài)喜 張慶祥 焦見(jiàn)聚 李艷青 顏丙銀）
