本報通訊員 熊上東 實(shí)習記者 李蘭蘭
2020年9月29日，《新鋼集團公司企業(yè)文化手冊（2020版）》正式發(fā)布。在這本手冊中，新鋼核心價(jià)值觀(guān)的變化最為引人關(guān)注，一個(gè)理念正式以文字形式進(jìn)入了新鋼人的視線(xiàn)——“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”。
這一理念最早可追溯至2013年新鋼冷軋SBU（產(chǎn)銷(xiāo)研一貫制管理）團隊的工作理念。新鋼當時(shí)成立這個(gè)團隊的目的，就是為了推動(dòng)冷軋產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化系統聯(lián)動(dòng)。在這8年時(shí)間里，從一個(gè)理念到多項措施落地，新鋼做到了以“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”來(lái)實(shí)現由鋼材生產(chǎn)商向服務(wù)商的轉變。
新鋼黨委書(shū)記、董事長(cháng)夏文勇在2020年10月份召開(kāi)的新鋼第八次行政工作例會(huì )上提出，未來(lái)5年讓“鋼鐵材料服務(wù)商的特征愈加明顯”。如今，新鋼人對于實(shí)現這一目標的信心越來(lái)越足。
從重視銷(xiāo)售開(kāi)始
“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”這一理念是從新鋼越來(lái)越重視銷(xiāo)售開(kāi)始形成的。在新鋼人看來(lái)，重視銷(xiāo)售也是敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)。
新鋼為此邁出的第一步，就是進(jìn)行銷(xiāo)售部?jì)炔扛母?。精?jiǎn)人員、精簡(jiǎn)機構、搞活機制、優(yōu)化流程、智能營(yíng)銷(xiāo)……這是自2013年以來(lái)，新鋼深化內部改革工作中最受關(guān)注和熱議的大事。到2016年底，新鋼銷(xiāo)售部組織架構、激勵分配制度的改革任務(wù)基本完成，取得了顯著(zhù)成效。
首先，銷(xiāo)售隊伍更加精干高效，團隊合力增強。銷(xiāo)售部?jì)仍O機構精簡(jiǎn)14%，人員精簡(jiǎn)超過(guò)50%，由2012年的193人、36個(gè)科長(cháng)縮減為2020年的96人、12個(gè)科長(cháng)。人員精簡(jiǎn)后，銷(xiāo)售部在補充人員時(shí)主要招聘有一線(xiàn)生產(chǎn)單位工作經(jīng)驗的年輕專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，以?xún)?yōu)化銷(xiāo)售隊伍結構。
其次，激勵約束機制不斷創(chuàng )新，實(shí)現考核指標落地，并量化到每個(gè)職工。新鋼打破了干部和職工收入層級，采取以績(jì)效決定收入的機制；鼓勵能力強、業(yè)績(jì)好的職工收入大幅超過(guò)干部，對能力和業(yè)績(jì)排序處于末位的干部、員工進(jìn)行剛性問(wèn)責，甚至調離崗位。
最后，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程大幅優(yōu)化，通過(guò)產(chǎn)線(xiàn)一貫制可以快速對接市場(chǎng)。新鋼通過(guò)加強信息化建設，進(jìn)一步規范銷(xiāo)售部管理流程；取消了駐外公司，實(shí)行產(chǎn)線(xiàn)一貫制管理，部門(mén)領(lǐng)導開(kāi)始分管本產(chǎn)線(xiàn)所涉及的接單、產(chǎn)品排產(chǎn)及交貨、客戶(hù)服務(wù)、結算等多個(gè)科室的業(yè)務(wù)工作。
對新鋼這樣的內陸鋼企來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)工作是一條必須緊緊攥住的“生命線(xiàn)”。正因此，新鋼銷(xiāo)售部此次改革力度之大、組織架構變動(dòng)范圍之廣、涉及人員之多，可謂在新鋼歷史上前所未有。
2017年11月份，在新鋼重點(diǎn)用戶(hù)座談會(huì )上，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”首次成為會(huì )議主題。在這次會(huì )議上，夏文勇在向國內外重點(diǎn)客戶(hù)致辭時(shí)，首次提出要“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)，努力實(shí)現從制造商向服務(wù)商的轉變”。
一站式送貨上門(mén)
近年來(lái)，新鋼開(kāi)始強力推動(dòng)智能制造、兩化融合，新上了自動(dòng)噴印系統、焊牌系統等工業(yè)機器人及卷板產(chǎn)線(xiàn)質(zhì)量管控系統，讓“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”有了工業(yè)大數據平臺的支撐。
卷板產(chǎn)線(xiàn)質(zhì)量管控系統通過(guò)采集、整合卷板帶生產(chǎn)全生命周期數據，實(shí)現全流程質(zhì)量信息共享，并利用現代統計方法對全流程生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行判定、監控、診斷和分析，有效持續提升了新鋼卷板的質(zhì)量管理水平和產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量。
不僅如此，新鋼還新上了財務(wù)成本核算系統、產(chǎn)線(xiàn)質(zhì)量跟蹤系統、設備管理系統、全流程“智慧物流”系統、協(xié)同辦公系統、智能門(mén)禁系統等。
“現在，客戶(hù)只需提供產(chǎn)品需求、合同計劃、合同款，生產(chǎn)組織、加工配送、物流倉儲等其他所有事都由新鋼來(lái)解決。新鋼已經(jīng)擁有了提供一站式服務(wù)的能力，能夠把符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品保質(zhì)保量送上門(mén)?！毙落撲N(xiāo)售人員的這個(gè)底氣，來(lái)自于近8年的經(jīng)驗積累。
“倉儲加工、工程配送”是新鋼特有的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。2014年前后，新鋼在廣東廣州地鐵工程項目上取得突破，接連拿下多個(gè)超過(guò)30萬(wàn)噸的地鐵工程鋼材供貨訂單。僅廣州地鐵14號線(xiàn)工程，就需要新鋼把鋼材送到50多個(gè)施工現場(chǎng)。為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，新鋼成立了廣州新鋼公司，在當地建立起自己的工程配送倉庫，專(zhuān)門(mén)負責廣州地鐵項目鋼材加工配送。
“一站式送貨上門(mén)”的工程配送營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，解決了生產(chǎn)現場(chǎng)無(wú)法直接對接施工現場(chǎng)的難題。這一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式后來(lái)被新鋼多次運用并取得良好效果。
2015年2月份，新鋼中標江西省高速公路項目56萬(wàn)噸鋼材供貨合同。新鋼參照廣州地鐵項目鋼材配送模式，為江西省高速公路投資集團提供了倉儲加工及配送服務(wù)。在此次配送過(guò)程中，客戶(hù)指定的很多配送地點(diǎn)非常偏遠，甚至“無(wú)路可走”，物流運輸一度十分困難。但新鋼營(yíng)銷(xiāo)人員依然積極聯(lián)合加工配送、物流運輸人員，克服重重困難，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到工地。
憑借“送貨到家門(mén)口”的工程配送營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，到2020年，新鋼與江西省高速公路投資集團的合作到達“井噴”階段。2020年3月份，新鋼拿下大廣高速（黑龍江大慶—廣東廣州）38萬(wàn)噸鋼材供貨訂單；8月份、10月份，先后拿下宜井遂高速（江西宜春—江西井岡山—江西吉安遂川縣）58.9萬(wàn)噸鋼材供貨訂單。自2015年開(kāi)始合作以來(lái)，至2020年10月份，新鋼已經(jīng)先后為江西省高速公路建設提供了各類(lèi)優(yōu)質(zhì)鋼材累計超過(guò)220萬(wàn)噸。
“倉儲加工、工程配送”服務(wù)模式帶來(lái)的“井噴”的重點(diǎn)工程訂單，遠不止江西高速和廣州地鐵。集鋼材倉儲、加工、配送和物流服務(wù)于一體的個(gè)性化工程配送模式，打通了新鋼連接客戶(hù)的“最后一公里”，為終端客戶(hù)提供了一體化、一站式供應鏈解決方案，使新鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)認可度不斷提高。
打造智能營(yíng)銷(xiāo)平臺
客戶(hù)可以下單，可以查看訂單進(jìn)度，可以發(fā)起質(zhì)量異議，可以查看訴求解決進(jìn)展……從2015年研發(fā)新鋼營(yíng)銷(xiāo)App起，通過(guò)多年來(lái)的努力和探索，新鋼智能營(yíng)銷(xiāo)平臺具備了“聚、融、創(chuàng )、變”四大功能和特點(diǎn)，能夠為客戶(hù)提供增值服務(wù)、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
“聚”就是實(shí)現客戶(hù)端、營(yíng)銷(xiāo)端、生產(chǎn)端、技術(shù)端、管理端共同聚攏在同一個(gè)平臺，近500家客戶(hù)、100名鋼廠(chǎng)技術(shù)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員實(shí)現無(wú)縫對接?！叭凇本褪菍ιa(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)三方大數據進(jìn)行融合，實(shí)現實(shí)時(shí)數據交互?！皠?chuàng )”就是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?！白儭本褪菍?shí)現營(yíng)銷(xiāo)扁平化管理，幫助客戶(hù)改變傳統經(jīng)營(yíng)模式。
通過(guò)使用智能營(yíng)銷(xiāo)平臺，新鋼營(yíng)銷(xiāo)系統工作效率提高了80%。2020年，新鋼營(yíng)銷(xiāo)系統信息化建設繼續穩步推進(jìn)，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)由紙質(zhì)版改為附帶檢索功能的電子產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。
在2020年新鋼重點(diǎn)用戶(hù)座談會(huì )上，用戶(hù)只需掃描電子產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的二維碼，就可以詳細了解到相關(guān)產(chǎn)品的標準、性能、服務(wù)指南等信息。
自“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”這一理念于2013年開(kāi)始形成以來(lái)，新鋼客戶(hù)滿(mǎn)意度逐年遞增，從2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
從一個(gè)理念發(fā)展成核心價(jià)值觀(guān)，通過(guò)以客戶(hù)為中心、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，新鋼實(shí)現了從鋼材制造商向服務(wù)商的深刻轉變。如今，在不斷創(chuàng )新、探索的過(guò)程中，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶(hù)”已經(jīng)逐漸成為新鋼干部職工自覺(jué)、自發(fā)的行為，引領(lǐng)著(zhù)新鋼轉型升級和高質(zhì)量發(fā)展的方向。
《中國冶金報》（2021年2月23日 08版八版）
