圖為王瑾昭（右）走訪(fǎng)客戶(hù)溝通交流。
本報通訊員 宮鵬飛
他們精準地抓住難得的市場(chǎng)機遇：自從和客戶(hù)開(kāi)始合作，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格就一路走高；他們面對客戶(hù)主動(dòng)追加的4000噸訂貨量，卻真誠建議：是不是“再考慮考慮”；他們與客戶(hù)的合作滿(mǎn)打滿(mǎn)算才2個(gè)月，客戶(hù)卻已經(jīng)成了河鋼忠誠的“鐵粉”……
2020年12月17日下午，河鋼銷(xiāo)售邯鋼分公司熱板一室業(yè)務(wù)經(jīng)理王瑾昭說(shuō)，他們馬上要與客戶(hù)簽訂新的供貨協(xié)議。這次簽訂的是“2021年的年度長(cháng)期合作協(xié)議”。
忠誠客戶(hù)，是怎么煉成的？
1個(gè)多月前，隨著(zhù)酸洗產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格震蕩并走高，王瑾昭和同事們第一時(shí)間行動(dòng)：“我們按照集團的部署，針對壓縮機行業(yè)對酸洗板的需求，迅速奔赴前沿市場(chǎng)，挖掘潛在的直供客戶(hù)?！?/span>
在此期間，他們獲知武漢某冰箱壓縮機客戶(hù)的需求信息。
“這是華南一家生產(chǎn)冰箱壓縮機的企業(yè)”王瑾昭說(shuō)，該客戶(hù)是多個(gè)國內知名壓縮機的主要配套供應商，每月使用SPHC-YSJ壓縮機專(zhuān)用鋼8000噸左右。此前，該客戶(hù)一直采購其他知名鋼企的產(chǎn)品。此次計劃采購河鋼產(chǎn)品，加工后將用于冰壓機的下殼。
王瑾昭帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員，多次到該客戶(hù)企業(yè)走訪(fǎng)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)對接和商務(wù)交流，結合該客戶(hù)的實(shí)際需求，特別是結合當時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格變化，他們很快就為該客戶(hù)定制了一套最優(yōu)的供貨方案。與此同時(shí)，王瑾昭他們始終密切關(guān)注外部市場(chǎng)的變化，為該用戶(hù)梳理了采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運輸等與其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節相關(guān)的方案。針對該客戶(hù)的特殊需求，王瑾昭他們全流程跟蹤訂單，協(xié)調有關(guān)部門(mén)優(yōu)化工藝參數、盯緊生產(chǎn)環(huán)節，直到產(chǎn)品順利交付。
很快，該客戶(hù)就來(lái)電：“經(jīng)過(guò)試驗，河鋼產(chǎn)品的性能完全符合我們的生產(chǎn)要求！現在已經(jīng)進(jìn)行開(kāi)卷生產(chǎn)，終端客戶(hù)對產(chǎn)品也非常滿(mǎn)意。下一步，我們將逐漸提高河鋼產(chǎn)品的訂貨量，沒(méi)問(wèn)題的話(huà)將長(cháng)期采購……”
就這樣，經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的努力，因為該客戶(hù)對河鋼產(chǎn)品和服務(wù)的全面認可，主動(dòng)拓展合作：將采購的河鋼產(chǎn)品加工后用于冰壓機的上殼和下殼，并將采購量提升到80%！
此時(shí)，河鋼產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格持續走高。該客戶(hù)在2020年12月份訂貨7000噸的基礎上，緊接著(zhù)提出再追加6000噸……
“客戶(hù)追加訂單我們自然樂(lè )意，但我們綜合分析市場(chǎng)形勢和價(jià)格走勢后認為，客戶(hù)當前的訂單能夠滿(mǎn)足生產(chǎn)所需，沒(méi)有必要急于追加?！蓖蹊阉麄兿蛟摽蛻?hù)給出建議。該客戶(hù)反饋認為，現階段生產(chǎn)能夠化解追加采購的需求。盡管最后沒(méi)有聽(tīng)從建議，但是河鋼銷(xiāo)售人主動(dòng)提供專(zhuān)業(yè)的綜合市場(chǎng)分析，真誠向客戶(hù)提供信息供決策參考的做法，深深打動(dòng)了該客戶(hù)，雙方的心更近了。該客戶(hù)提出，希望簽訂年度合作協(xié)議。
奔赴現場(chǎng)、面對面對接溝通，縮短了與客戶(hù)間的距離；優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高標準服務(wù)，展示了河鋼人的專(zhuān)業(yè)與實(shí)力；著(zhù)眼于客戶(hù)更好發(fā)展，為客戶(hù)提供更多專(zhuān)業(yè)支撐和“河鋼智慧”，讓雙方不再有距離。
《中國冶金報》（2021年1月13日 04版四版）
