圖為肖勤與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交流。
肖勤講述 本報記者柳琴聲整理
2020年12月1日，月度銷(xiāo)售報表出來(lái)，同事們忍不住擊掌慶祝。冷軋退火品種鋼累計結算量同比增長(cháng)近18%，提前1個(gè)月實(shí)現年度奮斗目標！雖然心里早就知道了這個(gè)結果，但看到報表上清晰的數據，作為華菱漣鋼銷(xiāo)售部冷軋室主管，我內心也和大家一樣激動(dòng)。我知道，此刻，我和同事還手持待交付的產(chǎn)品訂單8.5萬(wàn)噸，可排產(chǎn)至2021年1月中旬。2020年，盡管經(jīng)歷了種種艱辛，但我們的努力沒(méi)有白費，我們不僅提前完成全年銷(xiāo)售目標任務(wù)，所負責的冷軋產(chǎn)品噸材創(chuàng )效也在華菱漣鋼各產(chǎn)品中位列前茅。
雖然是一名銷(xiāo)售老兵，但在2017年11月份進(jìn)入冷軋室工作之前，我一直從事熱軋品種鋼銷(xiāo)售工作。冷軋產(chǎn)品對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，充滿(mǎn)著(zhù)挑戰。為盡快提升業(yè)務(wù)能力，我查閱了大量資料并認真學(xué)習，逐漸對冷軋產(chǎn)品、市場(chǎng)渠道、行業(yè)情況有了一定了解，并理解了公司的戰略方向，形成了自己的銷(xiāo)售思路和工作計劃。在2019年底，我和同事們就曾預判，2020年仍將是汽車(chē)行業(yè)低迷和轉型的一年，由此，我們在堅持汽車(chē)鋼與非汽車(chē)鋼兩條腿走路的同時(shí)，擴大高盈利小眾產(chǎn)品的研發(fā)，形成3個(gè)方向同步發(fā)力的策略。清楚了我們前進(jìn)的的方向是什么、目標在哪里后，我們對有意識、有策略地去尋找和挖掘客戶(hù)充滿(mǎn)了信心。
然而，猝不及防的疫情給我們帶來(lái)了前所未有的挑戰。
2020年初，受疫情影響，國內乘用車(chē)行業(yè)及出口行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量均下滑嚴重。2020年1月~5月份，國內乘用車(chē)累計銷(xiāo)量為605.1萬(wàn)，同比下降26.0%。我們公司主要汽車(chē)用鋼客戶(hù)產(chǎn)銷(xiāo)量同比大幅下滑25%~40%，甚至有主機廠(chǎng)部分基地減量達70%，2020年下半年，各主機廠(chǎng)相繼追趕產(chǎn)量，但累計同比仍下滑8.6%~25%。我們華菱漣鋼冷軋產(chǎn)品的傳統銷(xiāo)售區域訂單相繼告急；雪上加霜的是，前兩年開(kāi)拓的廣東五金行業(yè)，因終端客戶(hù)出口訂單量大幅減少，2020年上半年連續幾個(gè)月沒(méi)有生產(chǎn)計劃；受供大于求的影響，冷軋產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格更是在2020年4月份跌至近年來(lái)的最低位，不到3600元/噸。訂單告急，價(jià)格低迷，冷軋產(chǎn)品如何破局，我和同事們都在思考和探索。
危機當頭，有危更有機。堅守我們的銷(xiāo)售戰略，全力為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，我們意識到，在不知道疫情還要延續多長(cháng)時(shí)間的情況下，當務(wù)之急是保發(fā)運、保庫容、保貨款、保后續訂單。充分發(fā)揮華菱漣鋼人吃得了苦、耐得住煩的精神，我和同事們圍繞公司年度銷(xiāo)售目標，不講困難不講條件，快速行動(dòng)起來(lái)。
2020年2月初，新冠肺炎疫情仍在肆虐，各鋼廠(chǎng)材料陸續外發(fā)但下游客戶(hù)幾乎無(wú)需求，社會(huì )庫存持續增高。2020年2月中旬，我帶領(lǐng)冷軋室全體業(yè)務(wù)員奔赴市場(chǎng)，陸續到達廣西柳州、重慶、廣東、上海、湖南一線(xiàn)陣地?？紤]到汽車(chē)行業(yè)一定時(shí)期內會(huì )低迷，我把自己的工作重點(diǎn)放在廣東家電深沖鋼行業(yè)。2020年2月17日，我與4名冷熱板業(yè)務(wù)員趕赴廣東。此時(shí)廣東市場(chǎng)熱軋板庫存量高達120萬(wàn)噸，冷軋板庫存量達到80萬(wàn)噸，均處于歷史高位。我和同事們一個(gè)一個(gè)倉庫去了解庫容，一個(gè)一個(gè)車(chē)站及港口去調查其他鋼廠(chǎng)的到貨情況，盡可能協(xié)調客戶(hù)轉庫提貨。在廣東期間，有客戶(hù)不便見(jiàn)面，我們便將帶來(lái)自用的口罩送到廠(chǎng)門(mén)口；客戶(hù)不便交流，我們便電話(huà)溝通。在整個(gè)疫情期間，冷軋室沒(méi)有因貨款及外發(fā)問(wèn)題影響公司生產(chǎn)；在市場(chǎng)不明朗情況下，至2020年3月初，我和同事們共接冷熱品種鋼材訂單近4萬(wàn)噸，為公司生產(chǎn)組織起到了強力支撐作用。
2020年，我對習近平總書(shū)記強調的“努力在危機中育新機、于變局中開(kāi)新局”這句話(huà)感受特別深。兩個(gè)“新”字為我們危中尋機、化危為機提供了科學(xué)方法論，也為我們擺脫疫情影響、做好工作增添了信心底氣。在應對危機和變局中，眼前的困難和挑戰都只是暫時(shí)的，只要堅定信心、保持定力，不畏懼、不退縮、不懈怠，就一定能夠戰勝各種艱難險阻，迎來(lái)“柳暗花明又一村”。
2020年，我和同事們在應對危機中積極捕捉機遇、抓住機遇、創(chuàng )造機遇，打造華菱漣鋼冷軋輕量化系列產(chǎn)品，我們完成了新主機廠(chǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)現每年新增一家以上的主機廠(chǎng)認證的目標。強化渠道建設，2020年5月份后，我們公司主推的家電深沖鋼，尤其是薄規格深沖鋼及焊管鋼實(shí)現大幅增量，下半年較2020年前5個(gè)月增加250%，全年同比增幅超350%。有一家小家電行業(yè)標桿企業(yè)的月訂貨量最高達到1.1萬(wàn)噸，他們所需的薄規格產(chǎn)品全部用上了我們公司的產(chǎn)品；華菱漣鋼家電品種鋼不僅在市場(chǎng)收到良好反響，也成功實(shí)現了量?jì)r(jià)齊升。
回首剛剛過(guò)去的2020年，我感慨萬(wàn)千。堅持質(zhì)量效益型道路，聚焦高盈利高價(jià)格產(chǎn)品，重點(diǎn)從汽車(chē)用鋼、薄規格家電深沖鋼、輕量化高強系列鋼、高潔凈度鋼4個(gè)方向發(fā)力，持續優(yōu)化產(chǎn)品渠道和結構，我和同事們取得了一點(diǎn)成績(jì)。其實(shí)，我們的企業(yè)就像是一座高爐，我們每一個(gè)部門(mén)每一個(gè)崗位就相當于高爐生產(chǎn)不可缺少的焦炭、煤氣、礦石，任何一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，都會(huì )影響鐵水產(chǎn)量。銷(xiāo)售部門(mén)就相當于出鐵口，必須確保鐵水出來(lái)暢通，而作為銷(xiāo)售崗位的一員，我們的任務(wù)就是緊盯公司年度目標，堅決完成訂單、貨款、庫存各項指標。推動(dòng)企業(yè)乘風(fēng)破浪、行穩致遠，我們將不忘初心，持續奮斗！
《中國冶金報》（2021年1月13日 04版四版）
