本報通訊員 郭領(lǐng)菊
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )遠程操作“非接觸”式對接，疫情下贏(yíng)得客戶(hù)萬(wàn)噸汽車(chē)結構鋼大單；通過(guò)電子簽收避免人員接觸，助力北京城市副中心大劇院項目復工建設；爭當最美“逆行者”，返崗工作拿到更多合同……近日，在突如其來(lái)的疫情面前，河鋼銷(xiāo)售吹響“奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)雙勝利”沖鋒號，創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式，在對接客戶(hù)和開(kāi)拓市場(chǎng)中交出令人滿(mǎn)意的答卷。
請戰，我們要“逆行”！
河鋼銷(xiāo)售結合營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，在確保做好疫情防控和保障員工生命安全的前提下，專(zhuān)題制訂了駐外人員分期、分批返程返崗工作方案。河鋼銷(xiāo)售人“逆行”而上，積極開(kāi)拓客戶(hù)、爭取訂單。首批29名駐外分公司經(jīng)理和黨員骨干帶頭踏上返崗的行程，從全國各地前往位于北京、天津、雄安、南京、鄭州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自駕汽車(chē)返回北京的國家重點(diǎn)工程項目經(jīng)理、北京分公司總經(jīng)理劉振東和業(yè)務(wù)經(jīng)理于海生到順義友愛(ài)醫院項目部交流，并緊急協(xié)調產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。2月19日上午，劉振東踩著(zhù)積雪實(shí)地走訪(fǎng)了有著(zhù)“亞洲最大”之稱(chēng)的副中心站綜合交通樞紐項目部，與之達成直徑50毫米大規格螺紋鋼直供服務(wù)共識。2月19日下午，劉振東實(shí)地走訪(fǎng)了2個(gè)國家重點(diǎn)工程，拿到了客戶(hù)提報的復工后需求計劃……
天津分公司總經(jīng)理李巖面臨的最大問(wèn)題是：貨沒(méi)地方放，錢(qián)沒(méi)地方來(lái)。于是，他帶領(lǐng)先期返崗人員，一邊重點(diǎn)做好產(chǎn)線(xiàn)協(xié)調和倉儲保證，一邊緊急聯(lián)系老客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，爭取更多的意向訂單……
雄安分公司總經(jīng)理張彬和業(yè)務(wù)經(jīng)理李睿，先后對接了雄安商務(wù)中心、雄安容東安置區管廊項目等工程；在管理人員已到位而施工人員正在隔離暫時(shí)不能開(kāi)工的情況下，密切關(guān)注新區建設分批次復工情況及進(jìn)展，對接項目建設的用鋼需求……
付出總有回報。據不完全統計，自2月17日返崗并第一時(shí)間趕赴現場(chǎng)開(kāi)展工作以來(lái)，河鋼銷(xiāo)售駐外分公司團隊用積極的行動(dòng)換來(lái)這樣的成績(jì)單：
——北京分公司協(xié)調完成大劇院項目建設前期所需鋼材，2月19日已完成第一車(chē)約70余噸產(chǎn)品的交付；承接北京城市副中心站綜合交通樞紐項目480噸直徑50毫米大規格螺紋鋼的供貨任務(wù)；拿到了中國工藝美術(shù)館項目4524噸建筑鋼材訂單；收獲友誼醫院項目前期用鋼量為3020噸的訂單。
——南京分公司與客戶(hù)新簽訂1500多噸冷軋鍍鋅板合同，同時(shí)正在爭取與某國際知名客戶(hù)的新模式合作。
——廣東分公司將300多噸寬厚板訂單成功交付新開(kāi)發(fā)的徐州某鋼構客戶(hù)……
回想起返崗以來(lái)開(kāi)發(fā)維護客戶(hù)和開(kāi)拓市場(chǎng)所取得的成績(jì)，劉振東深有感觸：“平時(shí)和客戶(hù)溝通時(shí)，還真沒(méi)有這么深的感觸：好像大家之間有磁力一樣，不光我們覺(jué)得親切，客戶(hù)更是為我們冒著(zhù)疫情風(fēng)險趕到現場(chǎng)提供服務(wù)而感動(dòng)！”
像劉振東一樣，很多河鋼銷(xiāo)售駐外人員在堅定做好疫情防控的同時(shí)，正分批踏上返崗的旅程，陸續回到市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)服務(wù)的第一線(xiàn)。截至3月9日，除武漢分公司外，河鋼銷(xiāo)售已有67名駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理返崗并開(kāi)始辦公。
“非接觸”也能贏(yíng)大單
原本的工作節奏被打亂，如何在疫情防控特殊時(shí)期確保市場(chǎng)開(kāi)拓不受影響，怎樣與客戶(hù)共同維護產(chǎn)業(yè)鏈平衡？河鋼銷(xiāo)售人的做法是，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式，借助信息化平臺優(yōu)勢，讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護“不隔離”。
疫情發(fā)生以來(lái)，河鋼銷(xiāo)售建立微信、釘釘等工作群60多個(gè)，組織網(wǎng)絡(luò )會(huì )議180余場(chǎng)，有效地保證了業(yè)務(wù)的開(kāi)展。多個(gè)技術(shù)保障小組為網(wǎng)絡(luò )辦公、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展提供著(zhù)全天候服務(wù)；應用營(yíng)銷(xiāo)數據中心平臺，實(shí)現了數據實(shí)時(shí)不落地歸集；實(shí)現手機端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，重點(diǎn)工程現場(chǎng)再添在線(xiàn)簽收服務(wù)；開(kāi)展線(xiàn)上競拍、掛牌等電商銷(xiāo)售活動(dòng)，成交量與日俱增；支持在線(xiàn)庫存管理、價(jià)格管理、訂單管理、發(fā)貨結算，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)只需要登錄互聯(lián)網(wǎng)，就能完成全流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)……從“面對面”到“端到端”，信息化技術(shù)及平臺讓營(yíng)銷(xiāo)更“智慧”。
河鋼銷(xiāo)售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛就是“智慧營(yíng)銷(xiāo)”的受益者。他說(shuō)：“過(guò)去拿下一個(gè)訂單需要到客戶(hù)那跑動(dòng)很多次，現在利用手機和網(wǎng)絡(luò )等，也能便捷地完成信息掃描、圖片傳遞，實(shí)現對客戶(hù)的精準服務(wù)?！?/span>
范文鵬剛開(kāi)發(fā)了一家保時(shí)捷、法拉利等國際一線(xiàn)汽車(chē)大牌的重要配套客戶(hù)。通過(guò)手機、微信等與客戶(hù)第一時(shí)間對接后，范文鵬通過(guò)遠程溝通，及時(shí)為客戶(hù)提供了疫情影響下的市場(chǎng)信息及客觀(guān)分析，還利用拍照上傳、微信掃碼等形式，與客戶(hù)及時(shí)對接產(chǎn)品參數、產(chǎn)品信息等。疫情下，河鋼銷(xiāo)售人的敬業(yè)精神和良好的遠端服務(wù)能力打動(dòng)了客戶(hù)，最終該客戶(hù)將10000噸HR370B汽車(chē)結構鋼訂單交給河鋼。
《中國冶金報》（2020年03月11日 04版四版）
