本報通訊員 劉美松 劉美麗
面對新冠肺炎疫情造成的市場(chǎng)“寒流”，首鋼京唐公司在抓實(shí)抓細疫情防控工作的同時(shí)，全力以赴推進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，一心為客戶(hù)，產(chǎn)銷(xiāo)不斷檔，與客戶(hù)間的關(guān)系更加緊密。2月份，該公司鍍錫板事業(yè)部提前5天完成3月份的接單任務(wù)，在疫情期間以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)確保了產(chǎn)銷(xiāo)銜接，高端產(chǎn)品訂單比例顯著(zhù)增長(cháng)。
“屏對屏”，聯(lián)系更貼心
受疫情影響，首鋼京唐公司訂單需要提前生產(chǎn)。對此，該公司鍍錫板事業(yè)部決定將3月份的訂單收口日期提前。原本客戶(hù)延期復工、市場(chǎng)需求下降，訂單組織已面臨很大困難?，F在要求提前收口，該公司每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員要承受的壓力可想而知?！坝袎毫Σ庞袆?dòng)力，有挑戰才夠刺激?！痹摴静块L(cháng)助理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)室主任郭大慶表示。
郭大慶每周都會(huì )給客戶(hù)發(fā)一封信函，詳細介紹當前客戶(hù)訂單的生產(chǎn)運輸情況、客戶(hù)問(wèn)題的整改情況，并進(jìn)一步了解用戶(hù)需求。
該公司客戶(hù)經(jīng)理同樣每天要與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)或視頻溝通，詳細了解他們的復工復產(chǎn)、原料庫存和下游市場(chǎng)運行等情況，傾聽(tīng)他們對首鋼產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議，通過(guò)“屏對屏”的交流，讓用戶(hù)能始終感覺(jué)到首鋼京唐“心貼心”的服務(wù)。
某客戶(hù)因延期復工，在搶產(chǎn)一個(gè)臨近交貨期的訂單產(chǎn)品時(shí)，出現制罐過(guò)程罐底起皺問(wèn)題，于是向首鋼京唐公司發(fā)來(lái)緊急視頻求助。該公司客戶(hù)服務(wù)人員通過(guò)分析起皺照片和用戶(hù)設備參數，提出了調整磨具參數的建議，起皺問(wèn)題得以順利解決。
2月份，一客戶(hù)在某企業(yè)訂購的產(chǎn)品無(wú)法交付。該客戶(hù)預計開(kāi)工后很快將面臨斷料風(fēng)險，于是向首鋼京唐公司求助。盡管正處于疫情防控特殊時(shí)期，但一向急用戶(hù)之所急的首鋼京唐公司還是毅然接下了訂單，并很快將其納入排產(chǎn)計劃。
“越是在困難時(shí)刻，越要主動(dòng)加強與客戶(hù)的交流互動(dòng)?！比涨?，首鋼京唐公司鍍錫板事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員在返工后第一時(shí)間向客戶(hù)介紹了該公司的人員上崗和生產(chǎn)運行情況。很多用戶(hù)得知在如此嚴峻的疫情防控形勢下，首鋼京唐公司仍在全力確保他們的訂單按時(shí)生產(chǎn)、如期到貨，均表示很敬佩、很感動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)不隔心
眾所周知，現貨營(yíng)銷(xiāo)以其價(jià)格透明、信息真實(shí)、供需匹配度高、交易成本低、采購周期短等優(yōu)點(diǎn)受到市場(chǎng)的歡迎。為方便疫情期間客戶(hù)選購產(chǎn)品，首鋼京唐公司決定加大鍍錫鍍鉻現貨產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)力度。但是，不少客戶(hù)還未復工。如何提高客戶(hù)的競拍興趣成了一道難題。
為了盡可能提高網(wǎng)絡(luò )競拍的參與度，該公司營(yíng)銷(xiāo)人員給國內外的潛在用戶(hù)一個(gè)一個(gè)地打電話(huà)，了解對方的復工、庫存、現貨需求情況。他們還對現貨進(jìn)行精細化分類(lèi)，精心準備了不同的套餐產(chǎn)品，大大提升了客戶(hù)選擇的精準性?！耙惶煜聛?lái)這樣的動(dòng)作要重復四五十遍，下班時(shí)聲音已經(jīng)嘶啞、嗓子干得要‘冒煙兒’?！必撠燅R口鐵現貨營(yíng)銷(xiāo)的工作人員宿振鵬說(shuō)。
對宿振鵬來(lái)說(shuō)，每一通電話(huà)都既是通知又是調研，白天他認真記錄每個(gè)潛在客戶(hù)的需求和他們對市場(chǎng)的看法，晚上再進(jìn)行匯總分析。幾天下來(lái)，網(wǎng)絡(luò )競拍的效果超出了預期。
把現貨賣(mài)出去只是第一步，后續服務(wù)也必須跟得上。一些海外客戶(hù)由于時(shí)差原因，只能參加下午的拍賣(mài)活動(dòng)。因此，首鋼京唐公司專(zhuān)門(mén)增加了下午場(chǎng)的活動(dòng)次數。交易成功以后，該公司營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )第一時(shí)間告知客戶(hù)的產(chǎn)品發(fā)運情況，并耐心為客戶(hù)答疑解惑。有一次，凌晨1時(shí)，宿振鵬還在回答意大利客戶(hù)的問(wèn)題?！百I(mǎi)產(chǎn)品就是買(mǎi)服務(wù)。只有把后續的服務(wù)做到位，真正讓客戶(hù)滿(mǎn)意，下次客戶(hù)才會(huì )再來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！彼拚聩i說(shuō)。
掌握信息，全力保交付
該公司鍍錫板事業(yè)部直接面向市場(chǎng)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，倉儲、物流幾乎沒(méi)有中間緩沖環(huán)節，大部分產(chǎn)品都是由鍍錫成品庫直接發(fā)至終端客戶(hù)的原料庫。疫情發(fā)生以后，很多下游企業(yè)延期復工、無(wú)法收貨，一下打亂了既定的節期倉儲物流計劃。為此，該公司鍍錫板事業(yè)部立即啟動(dòng)應急預案，全面了解送貨流向的疫情和交通管控情況，精準掌握客戶(hù)的復工情況和接貨能力，加速完成有接貨能力客戶(hù)的訂單貨權轉移，保證及時(shí)發(fā)貨。
同時(shí)，該公司鍍錫板事業(yè)部與生產(chǎn)制造部門(mén)一起優(yōu)化生產(chǎn)排程，結合各產(chǎn)線(xiàn)特點(diǎn)和當前庫存情況，分析各工序產(chǎn)出時(shí)間，并按運輸方式、運輸流向、包裝方式等重要參考項進(jìn)行分類(lèi)，為倉儲物流調配做好充足準備。
此外，工作人員還要每天關(guān)注河北省、唐山市的疫情情況及環(huán)保限行政策，及時(shí)掌握在途船舶動(dòng)態(tài)和目的港的開(kāi)封港情況，全力保證客戶(hù)產(chǎn)品能快速發(fā)運、如期到貨。2月5日，一名營(yíng)銷(xiāo)人員注意到原目的港上海龍翔碼頭封港，第一時(shí)間與客戶(hù)溝通，用最短的時(shí)間完成了接卸港變更，確保了客戶(hù)原料的及時(shí)交付。
《中國冶金報》（2020年03月11日 04版四版）
