本報通訊員 王文才
“第1季度，在鋼材市場(chǎng)競爭激烈的情況下，咱們山東銷(xiāo)售中心熱軋板部的高效能產(chǎn)品占比環(huán)比提升了26%，增幅最大的產(chǎn)線(xiàn)提升了33%！這些成績(jì)得益于網(wǎng)點(diǎn)建設的進(jìn)一步加強?！苯?，河鋼銷(xiāo)售山東銷(xiāo)售中心大梁鋼網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛剛到工作崗位，就迫不及待地和他的同事們分享了這個(gè)好消息。
今年初以來(lái)，河鋼銷(xiāo)售山東銷(xiāo)售中心充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，引導營(yíng)銷(xiāo)團隊錨定全年重點(diǎn)工作任務(wù)目標全力攻堅，優(yōu)化品種結構和客戶(hù)結構，實(shí)現與高端客戶(hù)的合作共贏(yíng)。第1季度，河鋼山東銷(xiāo)售中心板材及品種線(xiàn)高效能合同呈現逐月增量趨勢，與2023年第4季度相比，在資源總量減少的情況下，合同承接量增加2.8萬(wàn)噸，占比提升11%。
加強網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”
推動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標提升
今年初以來(lái)，河鋼銷(xiāo)售山東銷(xiāo)售中心以2023年第4季度各項重點(diǎn)指標為對標基準，量化差距、措施、目標，推動(dòng)各項重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標提升，加強網(wǎng)點(diǎn)建設。
為進(jìn)一步激發(fā)活力，該中心促進(jìn)旗下3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”機制高效運轉，按照“區域深耕+產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)相結合”的原則，進(jìn)一步細化網(wǎng)點(diǎn)建設，一方面明確銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)職責，確定任務(wù)目標，將網(wǎng)點(diǎn)人員收入與任務(wù)完成情況掛鉤，每月兌現；另一方面按照網(wǎng)點(diǎn)間比賽和網(wǎng)點(diǎn)內部比賽兩種模式，分別優(yōu)化設置網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”賽道。同時(shí)，該公司側重以產(chǎn)線(xiàn)為單位的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標，并結合產(chǎn)線(xiàn)相對完成情況設置“賽道”和評價(jià)辦法，改善產(chǎn)線(xiàn)合同組織績(jì)效效果；突出對業(yè)務(wù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力和創(chuàng )效能力指標的評價(jià)，培養高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才。據宮鵬飛介紹，該中心旗下?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”的結果全部以量化評價(jià)的方式按月體現，評價(jià)結果作為月度績(jì)效激勵的依據，以及推薦先進(jìn)基層單位和優(yōu)秀個(gè)人的主要依據。
網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”，“賽”出一連串亮眼成績(jì)單。宮鵬飛針對山東省濟寧市梁山區域某頭部重點(diǎn)終端客戶(hù)的需求，在發(fā)揮技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的同時(shí)，持續提升貼近客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)的能力，成功協(xié)助客戶(hù)解決資金賬期、產(chǎn)品分條交付等個(gè)性化問(wèn)題，贏(yíng)得用戶(hù)認可。該用戶(hù)自2月份開(kāi)展合作以來(lái)連續訂貨，第1季度共訂購河鋼高端汽車(chē)大梁鋼2038噸。大梁鋼網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉慶棟，深入走訪(fǎng)市場(chǎng)，針對梁山某客戶(hù)新建生產(chǎn)線(xiàn)對薄規格高強鋼的需求，加強與相關(guān)產(chǎn)線(xiàn)的協(xié)同對接，第1季度協(xié)助客戶(hù)訂購河鋼高強鋼3016噸。該網(wǎng)點(diǎn)團隊還充分發(fā)揮河鋼集團多條熱軋板產(chǎn)線(xiàn)的資源優(yōu)勢，聯(lián)合開(kāi)發(fā)拓展濟寧某客戶(hù)，第1季度該客戶(hù)就訂購了7935噸河鋼熱軋板高端產(chǎn)品。
完善獎勵機制
目標導向激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活力
今年初以來(lái)，河鋼銷(xiāo)售山東銷(xiāo)售中心因勢利導，通過(guò)多層次的獎勵激勵機制，進(jìn)一步激發(fā)基層營(yíng)銷(xiāo)活力。該中心充分發(fā)揮績(jì)效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開(kāi)員工收入差距，引導各產(chǎn)品部員工自覺(jué)朝著(zhù)工作主線(xiàn)方向發(fā)力，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員努力提升業(yè)務(wù)能力，特別是服務(wù)客戶(hù)和提升效益的能力，提高與客戶(hù)的黏度，以重點(diǎn)工作目標的突破強力帶動(dòng)重點(diǎn)工作任務(wù)落實(shí)。
據山東銷(xiāo)售中心魯東網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理趙洪建介紹，上述激勵主要有表現兩種方式，榮譽(yù)激勵和收入激勵?！皹s譽(yù)激勵”即堅持以河鋼銷(xiāo)售各種先進(jìn)評比、勞動(dòng)競賽活動(dòng)開(kāi)展為基礎，自下而上層層推薦，擇優(yōu)評選，真正做到“以業(yè)績(jì)論英雄”，切實(shí)提升“榮譽(yù)價(jià)值”?！笆杖爰睢眲t更充分地考慮績(jì)效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開(kāi)員工收入差距，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團隊的內生動(dòng)力。激勵機制重在打破“大鍋飯”模式，同時(shí)注重公開(kāi)、公平、公正。
激勵機制的成效很快轉化為該網(wǎng)點(diǎn)決戰市場(chǎng)的競爭力。趙洪健所屬的冷軋板部隨著(zhù)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范圍調整，將開(kāi)發(fā)重點(diǎn)瞄向鋼結構、光伏支架、鋼板倉、方管鋼和搪瓷鋼等行業(yè)。該網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員更加強化頭部客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)渠道建設、拓展。在這一過(guò)程中，趙洪建通過(guò)詳細地調研與分析市場(chǎng)，發(fā)現區域某客戶(hù)有方管鋼和搪瓷缸需求。嗅到商機后，他立刻與鋼廠(chǎng)技術(shù)人員和其他產(chǎn)線(xiàn)負責人成立研銷(xiāo)團隊，多次聯(lián)系走訪(fǎng)客戶(hù)，推介河鋼產(chǎn)品。他們進(jìn)一步發(fā)揮團隊的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，為客戶(hù)提供了及時(shí)準確的技術(shù)服務(wù)，努力做到第一時(shí)間現場(chǎng)解決客戶(hù)遇到問(wèn)題。他們全方位的技術(shù)支持和貼心的服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)稱(chēng)贊，客戶(hù)訂購了河鋼某牌號方管鋼、搪瓷鋼等高端產(chǎn)品近600噸，為雙方后續合作增量開(kāi)了各好頭。
《中國冶金報》（2024年05月30日 04版四版）
