本報通訊員 郭領(lǐng)菊 張昕
這是一家位列“中國企業(yè)500強”和“中國煤炭企業(yè)50強”的國有大型煤炭直供客戶(hù)，“雙高（高創(chuàng )效、高潛能）”產(chǎn)品銷(xiāo)量和份額占比柱狀圖顯示：1月客戶(hù)首次訂貨800多噸，2月因處于市場(chǎng)淡季，需求呈下降態(tài)勢，此后市場(chǎng)份額逐步提升，數據一路上揚，最高達到近6000噸。用曲線(xiàn)勾連，就劃出一個(gè)對號……
“‘日?？磮绦?大事看擔當’，客戶(hù)提出的每一個(gè)要求，都是對我們的考驗,我和團隊將盡一切努力服務(wù)好客戶(hù)?！?1月18日上午，河鋼銷(xiāo)售第三季度金牌客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理張海龍這樣說(shuō)道。張海龍是河鋼銷(xiāo)售唐鋼分公司型材業(yè)務(wù)經(jīng)理，也是上述高端煤炭客戶(hù)開(kāi)發(fā)團隊的客戶(hù)經(jīng)理。在首單、急單、拓展訂單的多個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)，這個(gè)由營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)系統5名成員組成的聯(lián)合“礦材（煤礦用鋼材）小微團隊”，在推進(jìn)集團“兩個(gè)結構優(yōu)化（產(chǎn)品結構優(yōu)化、客戶(hù)結構優(yōu)化）”和引導客戶(hù)合作共贏(yíng)中，展現出舍我其誰(shuí)的責任和擔當。
首單的糾結：迎來(lái)機遇卻面臨挑戰
張海龍記得特別清楚——2020年12月21號，該客戶(hù)給出明確反饋：從2021年1月份起訂購河鋼唐鋼礦材，首次提報次月需求量為1000噸，全年預計總需求量為5萬(wàn)噸……
在開(kāi)發(fā)的前期，該團隊付出了極大的努力——深入市場(chǎng)調研，為客戶(hù)精準“畫(huà)像”，篩選并鎖定開(kāi)發(fā)目標，特別是準確分析宏觀(guān)政策影響，準確做出“2021年市場(chǎng)礦用鋼需求總體有所萎縮，但大中型國企煤礦需求反而有所提升”的預判后，全力攻堅……
但與成功的喜悅同步到來(lái)的，是巨大的挑戰。
“面對客戶(hù)即將形成的訂單，我們感到了前所未有的壓力?！睆埡｝堈f(shuō)。原來(lái)，當時(shí)正處于老區產(chǎn)線(xiàn)停產(chǎn)、新產(chǎn)線(xiàn)即將調試的過(guò)渡期，產(chǎn)品預留庫存即將售罄且規格不全。對照該客戶(hù)提報的詢(xún)單，該團隊就當時(shí)的庫存做對比，并進(jìn)行規格、材質(zhì)的確認——可供量為852噸。
“既然要合作，就絕不是一單兩單，而是奔著(zhù)雙方長(cháng)期合作努力，即便有丟失這一單的風(fēng)險，我們也必須向客戶(hù)說(shuō)清楚實(shí)際情況，這關(guān)乎業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)，更關(guān)乎企業(yè)的信譽(yù)?！睆埡｝埣皶r(shí)與該客戶(hù)溝通，坦誠介紹了當時(shí)產(chǎn)線(xiàn)切換的實(shí)際情況和新產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)調試進(jìn)展。坦誠的溝通加上集團產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)和交貨期等良好的口碑，贏(yíng)得了該客戶(hù)的理解和信任。經(jīng)過(guò)該團隊成員不懈努力，2021年第1個(gè)月，雙方成功實(shí)現首單合作，迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”。
新的挑戰接踵而來(lái)。
“2021年1月份正是河北疫情最嚴重的時(shí)候?！睆埡｝埢貞浾f(shuō)，按照之前的汽運方案，這批礦工鋼要經(jīng)過(guò)山東省，而該省疫情防控要求不許河北省車(chē)輛過(guò)境！危急時(shí)刻，張海龍第一時(shí)間與該客戶(hù)溝通，并及時(shí)拿出“由河鋼提供專(zhuān)用線(xiàn)、該客戶(hù)自行進(jìn)行短倒的緊急變更火運方案”，該客戶(hù)認可了這一方案。與此同時(shí)，該團隊及時(shí)與庫管、物流等部門(mén)推行變更后的運輸方案，將汽車(chē)貨物退庫到專(zhuān)用線(xiàn)庫房，再按火運形式重新發(fā)貨，全方位落實(shí)疫情防控相關(guān)要求……終于，在完成所有流程后，首批礦工鋼終于按時(shí)、按質(zhì)、按量地送到了該客戶(hù)的礦井，保障了該客戶(hù)新礦建設關(guān)鍵時(shí)期的需求，保住了工期、支撐了建設，該客戶(hù)多次來(lái)電表達感激之情。
急單的焦慮：協(xié)同作戰的日日夜夜
合作不久，該客戶(hù)的一筆急單再次考驗了這個(gè)團隊。
“那是今年4月，河鋼唐鋼新區投產(chǎn)沒(méi)幾天，該客戶(hù)緊急求援說(shuō)煤礦急需36U支撐鋼2000余噸，要求必須在15天內運到，才能保證生產(chǎn)需求?！睆埡｝堈f(shuō)，他深知，客戶(hù)的需求就是命令，“接到通知后，我們團隊全員立即緊急行動(dòng)，調整生產(chǎn)計劃，溝通生產(chǎn)廠(chǎng)備輥，還聯(lián)系運輸部門(mén)提前準備好物流車(chē)輛，提醒發(fā)貨等部門(mén)做好緊急發(fā)貨的各項準備?！睆埡｝堁a充說(shuō)道。
萬(wàn)事俱備，卻突然因為當地的限產(chǎn)、限行要求無(wú)法發(fā)運?！柏浬a(chǎn)出來(lái)了但發(fā)不出去，如果不能及時(shí)送到，將導致客戶(hù)煤礦停產(chǎn)，我們大家心里特別著(zhù)急！”張海龍說(shuō)。
為了及時(shí)交付相關(guān)訂單產(chǎn)品，確保該客戶(hù)正常生產(chǎn)，張海龍和該團隊成員24小時(shí)在崗盯守，做好發(fā)運交付的準備。白天，他們將前期能做的工作和各種手續都做好，聯(lián)系好信息自動(dòng)化部門(mén)準備過(guò)磅，聯(lián)系車(chē)隊做好隨時(shí)發(fā)車(chē)的準備；到了晚上，因新區剛投產(chǎn)，還不具備現場(chǎng)休息的條件，他們就在私家車(chē)上放倒座位休息，或者在辦公桌上趴一小會(huì )兒，時(shí)刻保持戰斗狀態(tài)，隨時(shí)準備在具備車(chē)輛出行條件后第一時(shí)間組織發(fā)運！
就這樣，他們終于等到了時(shí)機，最后利用夜間短暫的幾個(gè)小時(shí)放行時(shí)間，精心組織、抓緊搶運，經(jīng)過(guò)幾晝夜的努力，終于將這2000余噸支撐鋼按時(shí)送到了客戶(hù)的手中。
增單的自信：優(yōu)化結構、增進(jìn)合作
合作持續穩定進(jìn)行，該團隊居安思危，將目光放得更遠。
該客戶(hù)在前期合作中訂購了河鋼唐鋼產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)的礦用工字鋼和礦用U型鋼產(chǎn)品，而經(jīng)驗豐富的張海龍和團隊成員很清楚：該客戶(hù)對配套使用的輕軌產(chǎn)品也有一定需求，雖然目前需求量不大，但是有增量空間。
“如果接下輕軌訂單，我們就能夠滿(mǎn)足客戶(hù)對礦用鋼三大系列全品種的需求，而且能讓客戶(hù)一次性采購到位，讓客戶(hù)更便利，這樣就能更牢固地抓住客戶(hù)；如果不接輕軌訂單，就很可能因此丟失這個(gè)高端客戶(hù)……”張海龍綜合分析后說(shuō)。此外，這些產(chǎn)品經(jīng)客戶(hù)深加工后將用于新礦井建設、原有礦井支護設備的安全升級工作等領(lǐng)域，合作前景廣闊。
該團隊成員雙管齊下：一方面，發(fā)揮技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，重點(diǎn)加強與客戶(hù)技術(shù)部門(mén)的對接，主動(dòng)引導客戶(hù)使用更高性能的產(chǎn)品，同時(shí)了解其現有庫存、交貨期要求等具體需求信息，為跟進(jìn)供貨做好準備；另一方面，在河鋼唐鋼新區中型產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)，產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)有既定安排且尚不具備輕軌生產(chǎn)條件的情況下，與產(chǎn)線(xiàn)相關(guān)負責人深入溝通，講清楚輕軌市場(chǎng)的重要性以及輕軌產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、品牌影響力等。
“相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導都特別支持我們的工作，生產(chǎn)廠(chǎng)也決定提前恢復輕軌產(chǎn)品的生產(chǎn)?！睆埡｝埜吲d地說(shuō)，他們迅速與客戶(hù)溝通，并拿到7月份輕軌產(chǎn)品訂單，產(chǎn)品量為125噸；產(chǎn)線(xiàn)安排人員加班加點(diǎn)進(jìn)行新品調試和生產(chǎn)，技術(shù)和信息自動(dòng)化等部門(mén)也在技術(shù)標準更新、信息自動(dòng)化等方面做了很多工作……終于，第一批輕軌成功生產(chǎn)并交付，這也為后續產(chǎn)線(xiàn)調試和該客戶(hù)確定該品種的訂貨起到了重要推動(dòng)作用。
經(jīng)受住了來(lái)自客戶(hù)和市場(chǎng)的一次次嚴峻考驗，張海龍和該團隊成員對下一步工作更加成竹在胸：穩定合作持續增量；進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結構，讓客戶(hù)的需求與產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)節奏更匹配；繼續加強技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，讓產(chǎn)線(xiàn)優(yōu)勢得到充分發(fā)揮；推動(dòng)高層互訪(fǎng)、達成戰略合作，讓河鋼產(chǎn)品打入高端客戶(hù)的下游客戶(hù)群……
相信有營(yíng)銷(xiāo)系統和生產(chǎn)系統的聯(lián)手發(fā)力，曲線(xiàn)圖上那個(gè)對號將持續上揚，勾畫(huà)出更多精彩！
《中國冶金報》（2021年11月25日 04版四版）
