本報記者 張鳳陽(yáng)
日前，凌鋼低合金熱軋中寬帶市場(chǎng)需求量非常大，產(chǎn)品廣泛應用到空間網(wǎng)架結構管、中高端冷軋鍍鋅領(lǐng)域。需求量的增加離不開(kāi)凌鋼推崇的私人定制服務(wù)。2019年，凌鋼共開(kāi)發(fā)出13種個(gè)性化牌號產(chǎn)品，累計銷(xiāo)售14.5萬(wàn)噸；平均利潤較普碳鋼增加42元/噸，創(chuàng )效600余萬(wàn)元。
調研市場(chǎng)
隨著(zhù)客戶(hù)對產(chǎn)品要求更高，客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化，凌鋼低合金產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也隨之下降。為此，凌鋼銷(xiāo)售公司與生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)組成產(chǎn)銷(xiāo)研團隊，深層次走訪(fǎng)重點(diǎn)用戶(hù)，逐一進(jìn)行產(chǎn)品調研，持續發(fā)力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶(hù)。
2019年，凌鋼營(yíng)銷(xiāo)工作出現開(kāi)創(chuàng )性、深層次、全方位的新變化，首次打破傳統買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，構建產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展新優(yōu)勢，不斷發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢，拓展了客戶(hù)服務(wù)新內涵。
通過(guò)多批次走訪(fǎng)客戶(hù)，凌鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊不斷了解用戶(hù)對凌鋼產(chǎn)品的實(shí)際需求，尤其是在低合金產(chǎn)品上，最終決定對低合金熱軋中寬帶開(kāi)啟私人定制優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
適應市場(chǎng)
天津博宇鋼管有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)博宇鋼管）作為凌鋼個(gè)性化定制的合作試驗單位，定位于空間網(wǎng)架結構管領(lǐng)域。凌鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊多次走訪(fǎng)博宇鋼管，與其生產(chǎn)、質(zhì)檢人員進(jìn)行深層次交流，進(jìn)行嚴密的成本測算；優(yōu)化了產(chǎn)品生產(chǎn)方案，創(chuàng )新工藝，強化工序執行與控制，突破冶煉、軋制、冷卻等技術(shù)難點(diǎn)，嚴格按照個(gè)性化要求對應的質(zhì)量標準為客戶(hù)供貨。
與此同時(shí)，凌鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊對焊管制造全流程跟蹤、焊管成品試驗分析，對比凌鋼低合金熱軋中寬帶與同行業(yè)的產(chǎn)品各項數據，結合市場(chǎng)和用戶(hù)需求制訂質(zhì)量標準，反復對技術(shù)標準進(jìn)行完善，從最初的100噸、200噸的試驗產(chǎn)品到最后的大批量生產(chǎn)，去除了產(chǎn)品部分冗余性能，降低了成本，填補了凌鋼低合金高強度鋼與普碳鋼之間的空白。
引領(lǐng)市場(chǎng)
博宇鋼管個(gè)性化定制成功后，凌鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊將技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等優(yōu)勢資源嵌入到產(chǎn)品設計、研發(fā)中的每一個(gè)環(huán)節，為客戶(hù)提供差異化、專(zhuān)業(yè)化、定制化服務(wù)，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)做到客戶(hù)心里。于是，凌鋼加快向材料商+服務(wù)商轉變，突出私人定制，帶動(dòng)品種帶成本全面降低的新征程，并明確了中寬帶產(chǎn)品定位：天然含釩、抗銹、省鋅、強度高。做大銷(xiāo)量大的品種，減少小批量且影響產(chǎn)量的品種。
初試牛刀后，凌鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊再接再厲，先后與天津市神州通鋼管有限公司、天津惠利通鋼管有限公司、江蘇甲鋼鋼鐵有限公司等制管、冷軋企業(yè)實(shí)施一對一私人定制。定制產(chǎn)品的不斷推廣，使低合金熱軋中寬帶產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量不斷增加，且帶動(dòng)了其他品種成本再降低，掀起降低成本、提高銷(xiāo)價(jià)的熱潮。2019年，低合金熱軋中寬帶比較效益較普碳鋼帶增加81元/噸，較2018年提高50元/噸。
客戶(hù)端能走多遠，產(chǎn)品端就有多高！2020年，凌鋼銷(xiāo)售公司將繼續深耕私人定制市場(chǎng)，傾聽(tīng)客戶(hù)心聲、聚焦客戶(hù)要求、瞄準客戶(hù)問(wèn)題，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)打造差異化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化競爭的新優(yōu)勢，將凌鋼私人定制的大門(mén)越開(kāi)越大。
（《中國冶金報》2020年1月22日 04版四版）
