本報記者 劉玉紅
10月30日，在山東客戶(hù)啤酒罐工廠(chǎng)制罐產(chǎn)線(xiàn)，河鋼衡板印鐵銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理張榮軍正緊跟每一道工序，隨時(shí)準備為客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)，幫助客戶(hù)將一張張色彩艷麗的印鐵基板變成一罐罐啤酒罐。
據了解，這家山東客戶(hù)是河鋼衡板利用“嵌入式”服務(wù)模式開(kāi)發(fā)的第一家新客戶(hù)，同時(shí)成為食品級印鐵產(chǎn)品領(lǐng)域高端市場(chǎng)這片“藍?！钡闹c(diǎn)。
“嵌入式”拓展新藍海
今年初以來(lái)，河鋼衡板大力推進(jìn)深加工服務(wù)，進(jìn)一步明確印鐵產(chǎn)線(xiàn)定位，積極開(kāi)發(fā)高附加值印鐵產(chǎn)品。食品級印鐵產(chǎn)品，是河鋼衡板延伸產(chǎn)業(yè)鏈條全新打造的高端產(chǎn)品。印鐵產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在市場(chǎng)上表現出了不俗的競爭力，但在食品級領(lǐng)域的大批量應用上面，河鋼衡板還有一片待開(kāi)發(fā)的“藍?！?。
如何快速打開(kāi)這片“藍?！?？河鋼衡板工作人員經(jīng)過(guò)詳細地市場(chǎng)調研，將目光對準了這家山東客戶(hù)。這家山東客戶(hù)是國內知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，彼時(shí)，想要擴大啤酒罐市場(chǎng)，決定新建一座啤酒罐工廠(chǎng)?！捌【乒迣儆谑称芳壒蘩锩娴摹莩奁贰?，該客戶(hù)除了自己使用，還主要供貨于國內外的一線(xiàn)品牌。我們把拓展這家客戶(hù)作為進(jìn)軍食品級印鐵產(chǎn)品‘藍?！牡谝徊??！睆垬s軍說(shuō)，希望通過(guò)雙方的精誠合作，進(jìn)一步拓展高端領(lǐng)域。
“要深度研究客戶(hù)，挖掘客戶(hù)需求，不斷加大在客戶(hù)端資源的投入力度，提供集服務(wù)、技術(shù)、資本，包括上下游協(xié)同關(guān)系為一體的綜合服務(wù)?！焙愉摵獍鍙纳綎|客戶(hù)的啤酒罐工廠(chǎng)開(kāi)工之際，就介入到了該客戶(hù)的產(chǎn)線(xiàn)建設當中；同時(shí)，從訂單形成、特殊管控、生產(chǎn)計劃排產(chǎn)、工序質(zhì)量把控入手，成立由技術(shù)部、事業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)中心骨干人員組成的“客戶(hù)服務(wù)團隊”，為其提供“嵌入式”駐廠(chǎng)服務(wù)。
“全天候”服務(wù)贏(yíng)客戶(hù)
該客戶(hù)產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)入調試階段后，首次試制罐便先后出現虛焊、火花大等棘手的問(wèn)題。即使設備廠(chǎng)家人員不斷對設備進(jìn)行調試，這些問(wèn)題也沒(méi)有得到妥善解決。
河鋼衡板客戶(hù)服務(wù)團隊了解情況后及時(shí)介入客戶(hù)產(chǎn)線(xiàn)，24小時(shí)盯在客戶(hù)現場(chǎng)，發(fā)揮大后方技術(shù)支撐作用，對出現問(wèn)題的產(chǎn)品仔細觀(guān)察、反復論證。他們根據材料均勻性和粗糙度的不同，重新對影響焊接的搭接量和電流值進(jìn)行優(yōu)化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時(shí)間內得到了解決。
客戶(hù)服務(wù)團隊還根據該客戶(hù)是第一次新上制罐工序、實(shí)戰經(jīng)驗少這一情況，與客戶(hù)方形成服務(wù)對子，以便更加及時(shí)有效地幫助客戶(hù)解決在下游生產(chǎn)印刷及制罐環(huán)節出現的各種質(zhì)量問(wèn)題，以技術(shù)硬實(shí)力與服務(wù)軟實(shí)力牢牢捕獲客戶(hù)的“芳心”。
“從建廠(chǎng)之初到攜手經(jīng)歷風(fēng)雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人?！鄙綎|客戶(hù)啤酒罐工廠(chǎng)負責人說(shuō)，有了河鋼衡板的強大支撐，他們在制罐行業(yè)實(shí)現了加速奔跑。目前，該客戶(hù)采購的河鋼衡板高端印鐵訂單量占其總采購量的85%。
山東戰略客戶(hù)開(kāi)發(fā)“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術(shù)+服務(wù)”模式提供了寶貴經(jīng)驗；同時(shí)，該客戶(hù)憑借在印鐵制罐行業(yè)的知名度與話(huà)語(yǔ)權，積極向業(yè)內推薦河鋼衡板產(chǎn)品，為河鋼衡板銷(xiāo)售市場(chǎng)提供了更強的支撐。
“從介入到融入，通過(guò)與客戶(hù)構建‘命運共同體’，我們真正贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，實(shí)現了互利共贏(yíng)?！笨蛻?hù)啤酒罐迅速打開(kāi)高端市場(chǎng)后，張榮軍由衷地感慨道。
全新的服務(wù)模式堅定了河鋼衡板沿著(zhù)高端路線(xiàn)發(fā)展的路徑自信，也激活了食品級印鐵產(chǎn)品領(lǐng)域的新作為，給客戶(hù)帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶(hù)群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場(chǎng)。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長(cháng)22%、19.7%。
《中國冶金報》（2019年11月27日 04版四版）
