本報特約通訊員 李志慧 通訊員 李亞靜
從3月份最低時(shí)的330元/噸，到6月份的425元/噸，河鋼礦業(yè)磷精粉售價(jià)一路攀升。日前，河鋼礦業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理王巖看著(zhù)近幾個(gè)月磷精粉售價(jià)報表，臉上滿(mǎn)是笑容?！敖螘r(shí)間，我們真正嘗到了通過(guò)研究市場(chǎng)和客戶(hù)從而實(shí)現高售價(jià)、高效益的甜頭?！蓖鯉r說(shuō)。
截至目前，河鋼礦業(yè)累計銷(xiāo)售磷精粉8.98 萬(wàn)噸，同比增加24.4%，實(shí)現了零庫存銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額同比提升29.36%。
找“病因”——
磷精礦為何銷(xiāo)路不“火”
然而，就在今年初，王巖還曾一度為了產(chǎn)品銷(xiāo)售愁眉不展。春耕時(shí)節，本是磷精粉的銷(xiāo)售旺季，但是受今年新冠肺炎疫情影響，磷精粉銷(xiāo)路不如往年，價(jià)格也飄忽不定，這讓王巖費盡心思：“疫情影響只是外因，決定因素還是在自身營(yíng)銷(xiāo)策略上?！?/div>
在和業(yè)務(wù)骨干們做市場(chǎng)區塊研究的時(shí)候，該公司銷(xiāo)售作業(yè)區作業(yè)長(cháng)蘇進(jìn)林的一句話(huà)點(diǎn)醒了王巖：“集團會(huì )上說(shuō)，要根據當前庫存和品種結構銷(xiāo)售情況，進(jìn)一步優(yōu)化調整營(yíng)銷(xiāo)策略。今年疫情對咱們下游化肥廠(chǎng)影響不小，很多化肥廠(chǎng)的產(chǎn)能都跟不上，咱們是不是可以從這個(gè)角度入手？”
得到啟發(fā)后，王巖和營(yíng)銷(xiāo)團隊對現有磷精粉庫存、訂單需求、市場(chǎng)需求情況進(jìn)行詳細的考察和研究。他們發(fā)現，原來(lái)銷(xiāo)售的磷精粉屬于“普貨”，磷精粉里含有氧化鐵，以往客戶(hù)采購后，都是將低成本的“普貨”和精料重新配比進(jìn)行使用，現在由于工期緊，很多客戶(hù)更愿意直接使用精料。
尋“良方”——
將磷精粉提檔為精料
找到了“病因”，王巖開(kāi)始“尋方”。他與選磷技術(shù)攻關(guān)小組共同制訂了以調整浮選生產(chǎn)工藝和以六大關(guān)鍵指標管控為核心的磷精粉降鐵提質(zhì)專(zhuān)項攻關(guān)方案，確保將氧化鐵的含量控制在1.2%以下，促使磷精粉由“普貨”提檔為精料?！拔覀兺ㄟ^(guò)對成本和售價(jià)進(jìn)行效益核算，改良后的產(chǎn)品要比以前的產(chǎn)品創(chuàng )效能力提高10%左右?！蓖鯉r說(shuō)。
新產(chǎn)品一經(jīng)推出，就贏(yíng)得了市場(chǎng)： 產(chǎn)品售價(jià)比之前高20%，且成了客戶(hù)爭相采購的爆款。該公司的一家客戶(hù)還打來(lái)電話(huà)：“用你們的磷精粉深加工的肥料，不僅降低了硫酸的使用量，而且磷肥的效果和顏色都比以前好，我們想再追加兩筆訂單！”
拓“渠道”——
細分市場(chǎng)找客戶(hù)
收獲“真金白銀”的王巖，更加堅定了繼續解讀市場(chǎng)的信心，他們又將目光瞄準了“渠道”。
王巖在梳理客戶(hù)訂單信息的時(shí)候發(fā)現，東北客戶(hù)與南方客戶(hù)采購時(shí)對價(jià)格的敏感度不一樣?！熬湍?月份來(lái)說(shuō)，東北客戶(hù)春耕時(shí)節已經(jīng)過(guò)去了，生產(chǎn)的磷肥需要分銷(xiāo)，屬于磷肥淡季；而南方客戶(hù)正是中稻的耕種時(shí)節，是磷肥使用旺季?！蓖鯉r說(shuō)，“這種由于區域位置造成的價(jià)格差，非常適合區域化銷(xiāo)售?！?/div>
為此，他將客戶(hù)分成了周邊客戶(hù)、內蒙古—東北區域客戶(hù)、華中及以南客戶(hù)3個(gè)區域，綜合考慮客戶(hù)對磷精粉中氧化鐵、鎂、鈣等元素含量的需求和時(shí)令，適時(shí)調整售價(jià)，并在客戶(hù)需求度高的時(shí)候加大開(kāi)發(fā)力度，提高產(chǎn)品效益。
按照這一銷(xiāo)售方式，王巖與營(yíng)銷(xiāo)團隊攜手開(kāi)發(fā)了河南一家磷肥生產(chǎn)公司，不僅為打開(kāi)南方市場(chǎng)奠定基礎，而且售價(jià)達到了425 元/噸，實(shí)現了價(jià)格的又一次提升，這也是近3年以來(lái)的最高價(jià)格。該客戶(hù)表示，產(chǎn)品生產(chǎn)效果很好，希望能夠長(cháng)期合作。
來(lái)源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
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