本報記者 陶海銀 通訊員 周小波
日前，經(jīng)中國金屬學(xué)會(huì )組織召開(kāi)的科技成果評價(jià)會(huì )評定，中冶賽迪工程技術(shù)股份有限公司完成的“熱軋板帶軋機高效高精度彎竄裝備技術(shù)開(kāi)發(fā)及應用”成果達到國際先進(jìn)水平，這項成果歷經(jīng)了20年?！岸昴ヒ粍Α?，從邁出國門(mén)吃“閉門(mén)羹”到如今海外項目源源不斷，中冶賽迪實(shí)現了海外市場(chǎng)的突破。
中冶賽迪熱軋板帶業(yè)務(wù)的海外歷程起始于20世紀末，1999年，中冶賽迪拿下哈薩克斯坦1700mm熱軋彎輥改造合同，成為中冶賽迪板帶業(yè)務(wù)實(shí)施的第一個(gè)海外項目；2014年，中冶賽迪裝備工程中心和中冶賽迪英國公司相繼成立，旨在借助海外平臺公司推廣中冶賽迪核心裝備技術(shù)和產(chǎn)品；2015年，基于賽迪英國公司平臺，拿下TATA-UK的F1-F9操作側彎竄鎖緊成套訂單，這是與英國TATA-UK合作的第一個(gè)訂單；TATA-UK項目投產(chǎn)以后，又陸續獲得了TATA-UK的多個(gè)備件合同以及英國B(niǎo)IS等公司的備件合同，成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司對中冶賽迪的關(guān)注，由此逐漸擴大了海外影響力。中冶賽迪熱軋業(yè)務(wù)先行者們走出了一條適合自己的路，其曲折艱難的歷程為后來(lái)者留下了最好的經(jīng)驗和借鑒。
借助海外平臺，推廣核心產(chǎn)品
21世紀初，英國等海外鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)對國內鋼鐵企業(yè)的技術(shù)尚不認可，從1999年拿下第一個(gè)熱軋板帶海外項目后，10年間的多次嘗試，中冶賽迪的熱軋板帶業(yè)務(wù)未能走進(jìn)海外市場(chǎng)。由于中西方思維和文化的差異、制造標準的差異、檢驗標準的差異、交付標準的差異，中冶賽迪海外開(kāi)拓遇到了不少困難。2014年，中冶賽迪成立了賽迪英國公司，為打開(kāi)英國市場(chǎng)建立了橋頭堡。
有了平臺還不夠，還需要有產(chǎn)品。中冶賽迪于2014年成立了中冶賽迪裝備工程中心，篩選出了“26+11”個(gè)核心產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品和平臺進(jìn)行結合，尋找到海外營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，并于2015年成功拿下TATA-UK彎輥和鎖緊成套改造項目。中冶賽迪在借助賽迪英國公司持續開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，堅持了以“小”合同推動(dòng)“大”合同的拓展思路，成功贏(yíng)得包括TATA-UK、西班牙等客戶(hù)的認可，逐步打開(kāi)了海外市場(chǎng)。
堅持穩扎穩打，逐漸建立信任
第一次走入發(fā)達國家市場(chǎng)，中冶賽迪面臨著(zhù)重重困難，首當其沖的便是信任問(wèn)題，為了改變TATA-UK對中國制造的刻板印象，建立客戶(hù)的充分信任，中冶賽迪找到了一系列問(wèn)題的有效解決途徑：注重細節。在工程實(shí)施的每個(gè)環(huán)節中，他們抓細抓小，主動(dòng)出擊，為客戶(hù)出謀劃策，保證產(chǎn)品質(zhì)量，最終贏(yíng)得客戶(hù)的肯定和支持，為后期的合作打下堅實(shí)的基礎。
在合同執行過(guò)程中，中冶賽迪實(shí)行“三步走”計劃，由設計合同到毛坯合同，再到供貨合同，以確保每個(gè)階段順利進(jìn)行，逐步獲得客戶(hù)的信任；為了更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量，和國際接軌，引入了非標設備檢驗計劃（即ITP計劃）；在項目實(shí)施期間，設立周計劃、月計劃等；從原材料開(kāi)始，到毛坯制造、精加工、熱處理、裝配、包裝運輸等多個(gè)環(huán)節實(shí)時(shí)跟進(jìn)，常駐常檢，注重過(guò)程控制，可控地執行好項目的每一個(gè)環(huán)節，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
在技術(shù)層面，中冶賽迪經(jīng)過(guò)多年工程項目的積累，在熱軋板帶領(lǐng)域具有較強的技術(shù)實(shí)力，注重技術(shù)創(chuàng )新，做到精益求精。針對TATA-UK彎竄鎖緊成套改造項目，面對短暫的停機改造時(shí)間，任務(wù)急、難度大，中冶賽迪熱軋團隊在線(xiàn)下做了大量工作，進(jìn)行了多次集成測試，模擬加載測試，保證做到風(fēng)險可控；在合作過(guò)程中，中冶賽迪團隊想客戶(hù)之所想，充分明確客戶(hù)的需求，有針對性地解決客戶(hù)的問(wèn)題，逐步與業(yè)主建立了信任，最終得到了客戶(hù)的認可。
滿(mǎn)足海外標準，保護知識產(chǎn)權
海外項目與國內項目最大的不同以及難點(diǎn)就是標準和知識產(chǎn)權問(wèn)題。所有海外項目均要求每個(gè)零件的可追溯性，英國亦是如此。英國標準是一個(gè)獨立的體系，鑄、鍛、焊等各工序都要第三方檢驗，要求各種備件都要有可追溯性。因此，與國內項目相比，海外項目還需要有原產(chǎn)地證明、原材料證明、熱處理證書(shū)、CE認證等“質(zhì)量包”，在設備出廠(chǎng)時(shí)，還需要有雙方檢驗過(guò)程，中冶賽迪和業(yè)主共同進(jìn)行設備的功能測試和出廠(chǎng)檢驗。為了達到業(yè)主的要求，中冶賽迪工程人員逐個(gè)落實(shí)，每一個(gè)環(huán)節都有證可依，有理有據，保證產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶(hù)要求，給業(yè)主吃下一顆“定心丸”。
做海外項目，知識產(chǎn)權是值得十分重視的問(wèn)題。英國作為歐洲工業(yè)老基地的發(fā)達國家之一，在鋼鐵領(lǐng)域擁有先進(jìn)的技術(shù)和歷史淵源，鋼鐵技術(shù)實(shí)力雄厚。中冶賽迪熱軋板帶技術(shù)實(shí)現向先進(jìn)的鋼鐵技術(shù)強國推廣和輸出自己的技術(shù)，在相關(guān)專(zhuān)利技術(shù)雄厚的海外發(fā)達國家去“生根發(fā)芽”，難度巨大；想要做到全新的設備結構和生產(chǎn)工藝，更是難上加難。面對知識產(chǎn)權的問(wèn)題，中冶賽迪一方面做好把控工作，要求生產(chǎn)產(chǎn)品的廠(chǎng)家去做自主查新，對于非標設備，中冶賽迪進(jìn)行自主查新，確保未涉及知識產(chǎn)權問(wèn)題，同時(shí)專(zhuān)門(mén)制訂了技術(shù)評估表，了解業(yè)主需求及項目難點(diǎn)等；另一方面，提升專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，增強核心競爭能力。
中冶賽迪敢于突破，勇于創(chuàng )新，在海外開(kāi)拓的過(guò)程中開(kāi)發(fā)出高效高精度彎竄裝備、國際首創(chuàng )的C型鉤模型仿真技術(shù)、第一套模塊化整體更換精軋除磷箱和熱軋輥道等，提高知識產(chǎn)權意識，將知識產(chǎn)權自主化。技術(shù)領(lǐng)先才是打入海外市場(chǎng)根本，中冶賽迪使用自己開(kāi)發(fā)的彎竄裝備技術(shù)，有效延長(cháng)了換輥周期，由軋80塊鋼延長(cháng)至120塊鋼，達到國際先進(jìn)水平。這也是從基礎研究到應用實(shí)踐的一次成功轉化，贏(yíng)得客戶(hù)好評，也樹(shù)立了中冶賽迪良好形象。
保證高效溝通，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
面對海外國家在語(yǔ)言、文化、習慣、思維等方面的差異，溝通變得尤為重要。在項目前期，為了精準地了解客戶(hù)的需求和面臨的難題，中冶賽迪團隊不斷學(xué)習，了解海外文化，傳播中國文化，在溝通中不斷互相融合。在改造項目設計階段，中冶賽迪尤其重視利舊設備與新增設備接口問(wèn)題的溝通；在設備加工制造階段，要與設備制造廠(chǎng)家積極溝通設備標準、制造工藝、生產(chǎn)進(jìn)度等情況。
中國與英國有8小時(shí)時(shí)差，在與TATA-UK合作的過(guò)程中，為了方便業(yè)主、加快項目進(jìn)度，中冶賽迪團隊經(jīng)常在晚上與業(yè)主進(jìn)行交流，第二天立即跟進(jìn)工作?！芭c業(yè)主做朋友”，是中冶賽迪熱軋團隊與海外客戶(hù)相處的經(jīng)驗之談，真正做到想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，為客戶(hù)解決問(wèn)題，這也是中冶賽迪的服務(wù)理念。
堅持持續創(chuàng )新，奉獻“一帶一路”
TATA-UK海外工程是中冶賽迪集成能力的體現。好的工程在保持聲譽(yù)、樹(shù)立良好形象的同時(shí)，也為開(kāi)拓更多市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎。
技術(shù)是工程實(shí)施的基礎和源頭，技術(shù)創(chuàng )新是中冶賽迪發(fā)展的根本和關(guān)鍵。中冶賽迪在熱軋板塊擁有豐富的工程積累，但面對層出不窮的新問(wèn)題及長(cháng)期未解決的老舊問(wèn)題時(shí)，還需要持續創(chuàng )新，攻堅克難，從發(fā)現問(wèn)題、理論研究、研發(fā)創(chuàng )新，到工程應用等全方位地做到熟而精。同時(shí)，將技術(shù)本身與開(kāi)拓機制、流程體系、溝通能力聯(lián)系在一起，不斷學(xué)習和積累經(jīng)驗，創(chuàng )造更加高效的海外開(kāi)拓環(huán)境，使中冶賽迪具備更加強大的自適應能力，發(fā)揚“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為建設“一帶一路”貢獻出中冶賽迪的智慧和解決方案。
《中國冶金報》（2020年09月17日 04版四版）
