近兩年受新冠肺炎疫情、房地產(chǎn)行業(yè)持續調控等的影響，建筑行業(yè)資金出現緊張狀況，影響了中南鋼鐵韶鋼松山與中建三局的直供直銷(xiāo)。

　　為解決這個(gè)問(wèn)題，韶鋼松山營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部團隊主動(dòng)思考，開(kāi)展多次頭腦風(fēng)暴，與多家銀行探討設計可行性方案，通過(guò)銀行搭建的合作橋梁，將銀行產(chǎn)品和實(shí)際交易場(chǎng)景結合，創(chuàng )新供應鏈金融商務(wù)合作新模式。該模式運作簡(jiǎn)單、高效，得到中建三局的高度認可。

　　今年3月份，廣東省疫情多點(diǎn)爆發(fā)，省內多地的施工項目全線(xiàn)停工。在這種情況下，中建三局將非疫情區域供貨訂單全部交給韶鋼松山。韶鋼松山通過(guò)高效有序組織生產(chǎn)，全面做好資源保供，使公司在市場(chǎng)需求疲軟的時(shí)候能穩定銷(xiāo)售節奏，又讓中建三局在疫情期間的應急項目所需鋼材得到高質(zhì)量保供。韶鋼松山供應鏈金融新商務(wù)模式，大大提升了鋼廠(chǎng)與大型建筑類(lèi)央企直接合作份額，真正實(shí)現了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的共建、共享、共贏(yíng)。

　　02  訂單保供E線(xiàn)牽

　　市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人的土壤，走訪(fǎng)用戶(hù)就是播種希望。新冠肺炎疫情阻隔了企業(yè)與用戶(hù)的空間距離，但擋不住中南鋼鐵重慶鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)人員“走近”用戶(hù)的腳步。

　　一段時(shí)間以來(lái)，重慶鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)中心抓好疫情防控，向用戶(hù)宣傳地區及公司疫情防控舉措，也了解用戶(hù)所在地區疫情防控要求，并嚴格把控營(yíng)銷(xiāo)人員走訪(fǎng)用戶(hù)和用戶(hù)來(lái)訪(fǎng)頻次。在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，要求營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電話(huà)、微信等方式，加強與用戶(hù)的聯(lián)系，在工程項目、一單一議合同、終端用戶(hù)協(xié)議、合同談判等方面，以視頻會(huì )議的方式進(jìn)行。在具體落實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)電話(huà)、微信組織協(xié)調，商討策劃方案。雙方通過(guò)視頻分別召集業(yè)務(wù)人員、主管領(lǐng)導、黨組織人員共同參與，形成協(xié)議或合同條款，既體現對用戶(hù)的尊重，也使溝通合作更加高效。

　　3月份，重慶鋼鐵成功實(shí)現對中鐵寶橋集團公司西南指揮部沿江高速項目、中鐵山橋集團公司瀘定至石綿高速項目的供貨，供貨量分別達到5100噸和10000噸；與重慶怡能智造、成都龍冶、湖北捷固等10家重點(diǎn)用戶(hù)簽訂年度供貨協(xié)議。

　　03  應急保障三聯(lián)動(dòng)

　　當前，八一鋼鐵在堅決做好疫情防控工作、嚴格落實(shí)防疫各項措施的基礎上，啟動(dòng)“三級聯(lián)動(dòng)，抱團取暖”營(yíng)銷(xiāo)方案，即銷(xiāo)售部、營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、客戶(hù)三方面協(xié)調聯(lián)動(dòng)，共克時(shí)艱、共渡難關(guān)。

　　日前，中交集團的一筆訂單突然發(fā)生變化，客戶(hù)要求把前期訂購的3000噸HRB400Eφ18毫米螺紋鋼，改為2600噸HRBφ16毫米螺紋鋼。在時(shí)間緊迫的情況下，鋼材規格資源緊張、疫情管控嚴格、物流運輸受限等一個(gè)個(gè)困難擺在八鋼面前。八鋼抱著(zhù)“寧可自己受損失，也要滿(mǎn)足客戶(hù)需求”的姿態(tài)全力以赴，確?？蛻?hù)利益不受影響：一方面采取三方聯(lián)動(dòng)，在整個(gè)供應鏈內最大限度調配鋼材資源，另一方面迅速調整生產(chǎn)計劃，開(kāi)足馬力生產(chǎn)。與此同時(shí)，八鋼積極與政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調，打通物流運輸通道。經(jīng)過(guò)努力，最終按照需求將產(chǎn)品保質(zhì)保量交付給客戶(hù)，確保了中交項目的正常施工，受到客戶(hù)的高度贊譽(yù)。

　　全國多點(diǎn)爆發(fā)的新一波新冠肺炎疫情，為鋼鐵供應鏈上下游的資訊交流、產(chǎn)成品營(yíng)銷(xiāo)等都帶來(lái)了極大困難。為解決用戶(hù)痛點(diǎn)，歐冶云商攜手生態(tài)圈用戶(hù)積極創(chuàng )新，采用聯(lián)合云直播的方式提供在線(xiàn)服務(wù)，有效緩解了用戶(hù)“生意難”的困境。

　　3月3日，歐冶云商在西安開(kāi)展的“后市黑色走勢分析暨歐冶帶您揭秘疫情中的國成青蘭”直播，聯(lián)合客戶(hù)、資訊服務(wù)商共同發(fā)起，是歐冶與生態(tài)圈伙伴共建共享的一次大膽嘗試。為豐富客戶(hù)視野，三方各展所長(cháng)，通過(guò)主持人講解、企業(yè)宣傳片播放、直播抽獎等形式強化店鋪宣傳、產(chǎn)品介紹等內容，并協(xié)調千噸優(yōu)惠資源用于直播秒殺，達到了良好的直播效果。本次直播是行業(yè)平臺方、渠道方、服務(wù)支持方首次深度融合的產(chǎn)物，以創(chuàng )新組合的多種形式提高影響力，短短40分鐘共吸引約5000人，贏(yíng)得了客戶(hù)的廣泛好評。

　　疫情無(wú)情，歐冶在線(xiàn)。歐冶云商讓鋼鐵生態(tài)圈伙伴打破鋼材營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)空桎梏，大大緩解了疫情帶來(lái)的沖擊。

　　05  策略保供 感謝有你

　　去冬今春，在突如其來(lái)的新一輪疫情影響下，西安封城一個(gè)月。中糧可口可樂(lè )（陜西）工廠(chǎng)地處西安二環(huán)內，在保障城市民生、穩定供應的工作中承擔著(zhù)不可或缺的使命和責任。原本春節是銷(xiāo)售旺季，但交通管制、車(chē)源減少、物流緊缺等困難導致工廠(chǎng)生產(chǎn)節奏受到嚴重影響。

　　疫情就是命令，保供就是責任。寶鋼包裝成都寶鋼制罐急客戶(hù)之所急，迎難而上，與中糧可口可樂(lè )（陜西）保持密切聯(lián)系、并肩戰斗，根據不同時(shí)間節點(diǎn)、空間區域的防疫政策要求，合理規劃物流，積極協(xié)調人力物力，采用分段運輸、物流接龍的方式，全力保障該客戶(hù)所需的兩片易拉罐和物料供應，用實(shí)際行動(dòng)支持客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)的持續運轉。

　　在雙方的共同努力下，中糧可口可樂(lè )（陜西）1月份銷(xiāo)售收入增長(cháng)率名列集團第三名，實(shí)現了抗擊疫情和生產(chǎn)銷(xiāo)售“兩不誤”。由此，該客戶(hù)向成都寶鋼制罐發(fā)來(lái)感謝信，對危難之際的材料保供表達感激之情。

　　06  遠程“面對面”評標

　　3月18日下午，寶鋼工程寶華招標攜手湛江市公共資源交易中心、寶鋼股份湛江鋼鐵，以視頻云方式簽訂“湛江進(jìn)場(chǎng)交易的項目試行上海、湛江兩地遠程評標”三方協(xié)議，這標志著(zhù)湛江市公共資源交易項目遠程異地評標工作正式啟動(dòng)。

　　遠程異地評標是依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，讓身處不同地域的評標專(zhuān)家登錄評標系統，同步遠程完成項目評標評審。上海、湛江兩地遠程異地評標簽約，搭建起區域間互聯(lián)互通、優(yōu)勢互補、資源共享的平臺，實(shí)現了優(yōu)質(zhì)專(zhuān)家、場(chǎng)地等資源的跨地區共享，不僅有利于進(jìn)一步降低交易成本、提高交易效率，同時(shí)有效避免專(zhuān)家“熟面孔”的人情評分，確保了項目評標公平公正。在疫情防控常態(tài)化的當下，通過(guò)遠程異地評標減少了專(zhuān)家之間的人員流動(dòng)和聚集，減輕了疫情防控壓力。

　　寶華招標作為寶武統一招標業(yè)務(wù)平臺，目前已圓滿(mǎn)完成寶武評標專(zhuān)家庫升級改造工作，評標專(zhuān)家庫新增700多名評標專(zhuān)家、總計達到5272人，持續為寶武產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈提供高質(zhì)量、高效率的評標服務(wù)。

　　07  換思路拓銷(xiāo)路

　　雖已春暖花開(kāi)，但由于春節疊加疫情，建筑工地復工受阻，導致寶武環(huán)科金資公司礦粉銷(xiāo)售遲遲未走出“寒冬”。望著(zhù)料倉里庫位居高不下的礦粉和源源不斷輸入的水渣，金資公司的干部員工感到，必須創(chuàng )新思路、打開(kāi)市場(chǎng)，避免水渣保產(chǎn)與礦粉外銷(xiāo)的“雙梗阻”。

　　東方不亮西方亮。金資公司圍繞礦粉銷(xiāo)售開(kāi)啟了“1+1”增拓組合模式。針對商混攪拌站的需求不旺、傳統渠道銷(xiāo)售艱難等難點(diǎn)，金資公司武新建材分廠(chǎng)轉換思路，開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)水泥廠(chǎng)客戶(hù)，以直銷(xiāo)水泥廠(chǎng)的方式穩住市場(chǎng)。同時(shí)堅持以客戶(hù)為中心，為武漢市范圍內175個(gè)站點(diǎn)的客戶(hù)提供“巡回”服務(wù)，制定彈性?xún)r(jià)格策略，為繼續開(kāi)拓遠距離市場(chǎng)、迎接礦粉市場(chǎng)回暖打下基礎。

　　金資公司經(jīng)營(yíng)部的業(yè)務(wù)員不氣餒，為了拓展礦粉銷(xiāo)售渠道，他們帶著(zhù)核酸檢測報告，跑遍湖北大大小小的礦粉、水泥企業(yè)，拿回了天門(mén)、荊州地區等兩家單位的新增礦粉委托加工合作協(xié)議。在維持武漢市場(chǎng)穩定的基礎上，將礦粉銷(xiāo)售的觸角延伸得更遠，讓水渣的生產(chǎn)加工火力全開(kāi)，實(shí)現了公司與客戶(hù)互利共贏(yíng)。

　　隨著(zhù)川渝地區日益嚴峻的疫情防控形勢，醫用氧市場(chǎng)需求增大。寶武清能朝陽(yáng)氣體公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊聞聲而動(dòng)，吹響了保產(chǎn)保供、搶抓市場(chǎng)的“集結號”。他們立足本地醫用氧市場(chǎng)，挖掘醫院的潛在需求，并積極拓展其他醫療氣體市場(chǎng)，克服困難全力保供。

　　朝陽(yáng)氣體公司外部市場(chǎng)客戶(hù)數量多、小、散，直供客戶(hù)300余家，非直供客戶(hù)40余家。針對客戶(hù)的不同特點(diǎn)，他們采取分類(lèi)舉措確?？蛻?hù)需求。面對疫情發(fā)生區域交通管制或臨時(shí)通行線(xiàn)路改變，容易影響?；愤\輸車(chē)輛的路程和時(shí)間，大家開(kāi)動(dòng)腦筋，利用物流運輸監控平臺，強化對運輸車(chē)輛的安全把控，從源頭抓好安全運行，保障醫院和工業(yè)氣體客戶(hù)的用氣需求。針對醫院客戶(hù)的特殊應急要求，他們專(zhuān)門(mén)安排一組應急響應人員，提前做好核酸檢測，隨時(shí)待命發(fā)車(chē)。該公司還著(zhù)力做好鋼鐵主線(xiàn)外的儲備用氣，用儲備量調節不穩定的氣體生產(chǎn)量，最大程度保障非直供客戶(hù)的需求。

　　今年以來(lái)，朝陽(yáng)氣體公司拓展外部市場(chǎng)，已簽訂5個(gè)全新重點(diǎn)項目，正在跟蹤10余個(gè)潛在重點(diǎn)直供客戶(hù)項目，前兩月實(shí)現外銷(xiāo)收入同比增長(cháng)5.8%。

　　疫情形勢嚴峻，歐冶工業(yè)品華東大區的平臺拓展和銷(xiāo)售阻力重重。對此，銷(xiāo)售團隊沒(méi)有懈怠，而是利用這個(gè)時(shí)間充實(shí)和鞏固專(zhuān)業(yè)技能，為全面解封后的產(chǎn)品推廣奠定基礎。同時(shí)，歐貝易購產(chǎn)品組的員工利用便捷的網(wǎng)絡(luò )通訊技術(shù)，將重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)轉移到了線(xiàn)上。

　　3月中旬，華東地區某鋼廠(chǎng)提出智采改造需求，大區銷(xiāo)售部立刻行動(dòng)，與公司總部平臺運營(yíng)中心、數字科技中心聯(lián)動(dòng)，共同組建項目推進(jìn)小組，和用戶(hù)技術(shù)人員利用微信群、視頻會(huì )議方式進(jìn)行多輪技術(shù)交流。不到一周，雙方已基本確定了對接模式和方案，用戶(hù)對歐貝平臺的專(zhuān)業(yè)性和歐貝人的敬業(yè)精神給予了好評。

　　西北某鋼廠(chǎng)是今年大區新開(kāi)發(fā)的易購用戶(hù)，3月上旬剛剛完成系統基礎配置與培訓，準備開(kāi)始易購平臺的全面試用。然而突如其來(lái)的疫情打亂了計劃安排?？紤]到用戶(hù)的業(yè)務(wù)人員都是第一次接觸歐貝平臺，還沒(méi)有熟練掌握系統操作，為保證用戶(hù)體驗，歐貝易購組的員工通過(guò)視頻連線(xiàn)的方式進(jìn)行一對一輔導。每日通過(guò)微信群實(shí)時(shí)保持與用戶(hù)交流，第一時(shí)間收集用戶(hù)對系統的改進(jìn)建議并及時(shí)反饋，幫助解決操作過(guò)程中的問(wèn)題。截至目前，用戶(hù)的采購部業(yè)務(wù)人員賬號全部開(kāi)通，供應商庫從最初18家到現在的504家，共完成174筆詢(xún)單，GMV交易量達到7.5億。