本報記者 董潔 通訊員 彭培松
10月29日，在河鋼集團舞鋼公司發(fā)運產(chǎn)線(xiàn)上，看著(zhù)一批大厚度高端水電鋼通過(guò)最終的檢查，即將順利發(fā)往客戶(hù)，舞鋼營(yíng)銷(xiāo)人員張曉克開(kāi)心地笑了：“這批高端鋼板將用于新彊某知名水電站核心部位建設。我們充分發(fā)揮‘材料十服務(wù)’優(yōu)勢，為客戶(hù)定制了專(zhuān)屬供貨方案。在項目競標中，我們的鋼板設計尺寸與使用性能等附加技術(shù)條件滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，得以高價(jià)中標！”
今年初以來(lái)，舞鋼以營(yíng)銷(xiāo)工作為突破口，不斷加大技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)力度，為客戶(hù)提供更多、更完善的材料應用解決方案，在贏(yíng)得合作客戶(hù)認可的同時(shí)，不斷將“材料+服務(wù)”服務(wù)范圍拓展，在多領(lǐng)域加出了成效，產(chǎn)品加速實(shí)現價(jià)值最大化。
舞鋼的“材料+服務(wù)”助力客戶(hù)產(chǎn)品功能更強大?！敖陙?lái)，隨著(zhù)氣化爐設備向大型化、復雜化方向發(fā)展，我們急需功能更強大的鋼鐵材料。對于制造氣化爐設備所用的材料的性能要求也越來(lái)越高，用什么樣的鋼，多厚，需要什么樣的沖擊性能，如何提高設備的安全性，我們都習慣性地找舞鋼吳工！”國內北方某項目大型氣化爐設備的設計和制造廠(chǎng)的相關(guān)負責人向《中國冶金報》記者感慨道。他所提及的“吳工”本名為吳艷陽(yáng)，是舞鋼氣化爐用鋼的主研人員。只要氣化爐行業(yè)有了新的技術(shù)標準或是舞鋼氣化爐用鋼推出新產(chǎn)品，這家企業(yè)都會(huì )收到吳艷陽(yáng)發(fā)來(lái)的短信或郵件，上面標有對氣化爐行業(yè)用鋼最先進(jìn)的指標分析及用鋼建議等。必要時(shí)，吳艷陽(yáng)還會(huì )根據客戶(hù)需要到氣化爐制造場(chǎng)現場(chǎng)進(jìn)行近距離技術(shù)對接。
舞鋼的“材料+服務(wù)”幫助客戶(hù)縮短項目工期、提高施工效率?！巴瑯优铺柕匿?，舞鋼的質(zhì)量更優(yōu)，交貨也比別的企業(yè)至少快半個(gè)月！”10月初，在河南一家煤礦綜采技術(shù)和裝備供應商的高端煤機用鋼采購專(zhuān)門(mén)研討會(huì )上，與會(huì )人員對比了幾家鋼企的供貨情況后紛紛表示。在這之前，舞鋼的高端高效益產(chǎn)品項目攻關(guān)團隊就深入該企業(yè)進(jìn)行了技術(shù)交流，不久后該企業(yè)及時(shí)收到舞鋼發(fā)去的“煤機用鋼供貨服務(wù)方案”。
“我們根據與客戶(hù)之前的對接，為其定制具有特殊性能的鋼板，根據客戶(hù)外委加工條件的不同，提前進(jìn)行了加工廠(chǎng)運輸招標，解了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)?！蔽桎摳叨烁咝б娈a(chǎn)品項目攻關(guān)團隊成員、舞鋼營(yíng)銷(xiāo)人員郭振偉說(shuō)，“在交流后的第2天，客戶(hù)突然給我打電話(huà)問(wèn)能否提供所需鋼板的焊評試樣。舞鋼技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)管等部門(mén)通力協(xié)作，打破常規，不到2天時(shí)間就將試樣送到客戶(hù)手中?？蛻?hù)對我們的工作能力非常認可！”
舞鋼深入推進(jìn)“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉變，以為行業(yè)高端客戶(hù)研發(fā)“功能更齊全、覆蓋面更廣、價(jià)值更大，擁有更多嵌入下游產(chǎn)業(yè)鏈的鋼鐵材料”為目標，持續加大技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和科技創(chuàng )新力度，向市場(chǎng)端、客戶(hù)端和深加工等領(lǐng)域投入更多資源，成立23個(gè)高端高效益產(chǎn)品項目攻關(guān)團隊，形成快速聯(lián)動(dòng)保銷(xiāo)售、?？蛻?hù)的反應機制，緊跟戰略客戶(hù)的發(fā)展方向做出調整。對高端壓力容器行業(yè)用鋼領(lǐng)域的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，舞鋼的“材料+服務(wù)”可以幫助其產(chǎn)品更有競爭力。
10月初的某一天晚上，舞鋼產(chǎn)線(xiàn)上，一批高端壓力容器用鋼經(jīng)過(guò)數小時(shí)熱處理后，切割取樣，進(jìn)行性能檢驗。整個(gè)過(guò)程，舞鋼科技部研發(fā)人員、高級工程師李樣兵寸步不離，密切關(guān)注。對于他來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)不眠夜。
“這是為客戶(hù)專(zhuān)屬定制的高技術(shù)難度的壓力容器用鋼，各項技術(shù)指標要求的難度都堪稱(chēng)‘世界級’！”李樣兵告訴《中國冶金報》記者。
李樣兵科普道，由于該類(lèi)鋼板屬超鑄坯壓縮比極限規格鋼板，要求檢驗鋼板長(cháng)時(shí)間模焊后板厚1/2處零下30攝氏度沖擊韌性，加上鋼板壓縮比較小、厚度厚等客觀(guān)因素的存在，若采用常規工藝，各項指標都難以合格。他們的攻關(guān)隊成員經(jīng)過(guò)努力，不斷摸索坯料斷面、軋制和熱處理環(huán)節與性能最佳匹配工藝控制參數，優(yōu)化工藝。最終，該鋼板各項性能遠超用戶(hù)要求，達到世界領(lǐng)先水平。
類(lèi)似的事情對舞鋼來(lái)說(shuō)還有不少?！昂芏嗥髽I(yè)找上門(mén)，向我們尋求援助?！崩顦颖榻B，他們提出了“材料+服務(wù)”專(zhuān)屬解決方案，是針對每個(gè)高端客戶(hù)對壓力容器使用環(huán)境、所需的安全等級、使用年限等多個(gè)要求進(jìn)行分析，并打造專(zhuān)屬供貨方案。
“擁有了與眾多高端客戶(hù)的深層次交流經(jīng)驗，現在只要客戶(hù)提出關(guān)鍵指標需求，我們就能很快幫其定制出一套個(gè)性化供貨方案，既節約客戶(hù)時(shí)間，又減少其加工成本，提升其產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力?！崩顦颖f(shuō)。
靠著(zhù)“材料+服務(wù)”，舞鋼在給客戶(hù)帶來(lái)更多差異化體驗的同時(shí)，自身高售價(jià)區間產(chǎn)品占比也穩步增長(cháng)。目前，舞鋼發(fā)揮寬厚板技術(shù)優(yōu)勢，持續加大“材料+服務(wù)”力度，正在加出更多可能。
“+”新國標容器鋼：針對新GB/T713中Q420DR、Q690DR等鋼板，開(kāi)發(fā)一個(gè)送評一個(gè)，并結合市場(chǎng)推廣，盡早實(shí)現工程應用。
“+”歐標EN10225海上固定結構易焊接系列鋼：針對海外市場(chǎng)對高端海上風(fēng)電項目用鋼需求開(kāi)發(fā)大厚度海上固定結構易焊接系列鋼，目前已批量承接相關(guān)合同。
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“材料+服務(wù)”讓舞鋼由單純生產(chǎn)型企業(yè)向“制造+服務(wù)”型企業(yè)轉變。
目前，舞鋼的“材料+服務(wù)”已覆蓋寬厚板領(lǐng)域的23余類(lèi)鋼種的100余名客戶(hù)。今年初以來(lái)，舞鋼高端石化用鋼在國內市場(chǎng)份額始終保持在70%以上，與多個(gè)國家重點(diǎn)石化項目業(yè)主單位展開(kāi)合作并實(shí)現替代進(jìn)口，累計研發(fā)推廣量同比提高了120%。該公司破解錳系鋼生產(chǎn)技術(shù)難題，滿(mǎn)足客戶(hù)合同量和交貨期需求，累計承接合同量較去年同期增長(cháng)200%；代替9Ni鋼的低溫奧氏體儲罐用鋼Mn25試驗成功，成為國內唯一供貨單位。
《中國冶金報》（2024年11月21日 04版四版）
