本報通訊員 王楊 梁夢(mèng)穎 宇海波
“跨越山海，馳騁千里?！边@8個(gè)字，濃縮了河鋼集團張宣科技龍翔發(fā)展公司京津冀區域經(jīng)理張繼沛在河鋼集團張宣科技特鋼轉型一年來(lái)拓展市場(chǎng)的奮進(jìn)歷程。
在激烈的市場(chǎng)競爭中，張繼沛以扎實(shí)的技術(shù)功底和嚴謹的工作作風(fēng)，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊立足崗位、不斷創(chuàng )新，在“產(chǎn)技銷(xiāo)”系統聯(lián)合拓市的考卷上，構建和完善更符合客戶(hù)“胃口”的現代服務(wù)體系，解答與用戶(hù)合作中的多項難題，客戶(hù)黏性不斷增強。
今年初以來(lái)，張繼沛堅持客戶(hù)市場(chǎng)“雙貼近”，爭做營(yíng)銷(xiāo)拓市“急先鋒”，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊協(xié)助生產(chǎn)、技術(shù)系統研發(fā)新品種5個(gè)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)21家，銷(xiāo)售圓鋼產(chǎn)品9.3萬(wàn)噸，較2023年全年圓鋼銷(xiāo)售量增加2萬(wàn)噸。
技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)“出招”俘獲新客戶(hù)
8月22日下午，當成功中標某大型國有礦山企業(yè)供應商、簽訂2000噸磨球鋼產(chǎn)品訂單的好消息傳來(lái)時(shí)，正在評標室外焦急等待的張繼沛再也抑制不住內心的激動(dòng)，與一旁的團隊成員擊掌慶賀。
能夠成功中標大型國有礦山企業(yè)供應商的項目絕非偶然。這是張繼沛帶領(lǐng)團隊奮戰3個(gè)多月的結果，怎能不讓他欣喜。
張繼沛回憶，第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，他就吃了個(gè)閉門(mén)羹。但他并不氣餒，對他來(lái)說(shuō)，接受被客戶(hù)拒絕的事實(shí)是每一名銷(xiāo)售人員的“必修課”。
營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是傳遞價(jià)值、與客戶(hù)建立信任。在接下來(lái)的一段時(shí)間里，張繼沛每周定期拜訪(fǎng)客戶(hù)兩次，從開(kāi)始的“直接拒絕”到后來(lái)的“愿意坐下來(lái)聽(tīng)產(chǎn)品推介”，客戶(hù)漸漸被張繼沛的誠意打動(dòng)，最后直接帶他來(lái)到生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)，提出了想要進(jìn)一步改善磨球鋼產(chǎn)品端面平整度和直線(xiàn)度的技術(shù)要求。
張繼沛認為這是能與客戶(hù)合作的機會(huì )，便立即聯(lián)系技術(shù)系統，將自己公司的技術(shù)人員帶到客戶(hù)生產(chǎn)現場(chǎng)深入溝通，詳細了解客戶(hù)具體需求，為其提供個(gè)性化解決方案。幾天后，各項指標均符合要求的樣鋼送到客戶(hù)手中，打消了客戶(hù)疑慮，張繼沛信心倍增。
“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是手段，拿下訂單才是目的?！睘榱顺晒χ袠?，張繼沛帶領(lǐng)團隊先后召開(kāi)了十幾次研討會(huì )，制訂詳細計劃，光是入圍方案就修改了十幾個(gè)版本，其間溝通協(xié)商的電話(huà)更是不計其數。通過(guò)不懈努力，張宣科技連續4次中標，一舉成為該客戶(hù)最大的磨球鋼產(chǎn)品供應商，截至目前磨球鋼產(chǎn)品供應量達8300噸。
“點(diǎn)亮”區域特色拿下大訂單
8月23日,烈日炎炎，張繼沛從河北邯鄲驅車(chē)5個(gè)小時(shí)趕往河北保定,到河北巨力索具公司拜訪(fǎng)客戶(hù)，推介張宣科技鉻鉬系列優(yōu)質(zhì)圓鋼產(chǎn)品。
“市場(chǎng)對圓鋼產(chǎn)品的需求還在持續增長(cháng)，我們一定要深挖各區域特點(diǎn)，‘點(diǎn)亮’區域特色，以我們的產(chǎn)品優(yōu)勢爭取到大訂單?！睆埨^沛深刻感受到圓鋼市場(chǎng)旺盛的生命力，他帶領(lǐng)團隊深度挖掘各區域產(chǎn)品特色，按照“大批量、低成本、一次材”定位，積極跑客戶(hù)、搶訂單。
區域特色如何“點(diǎn)亮”？張繼沛早已心中有數。
今年初，張繼沛細致梳理京津冀區域客戶(hù)資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)集群，發(fā)現很多地區產(chǎn)品類(lèi)型集中、特色顯著(zhù)。比如河北省，邯鄲永年地區偏愛(ài)緊固件用鋼，邢臺臨西地區則中意軸承鋼，保定地區則更喜愛(ài)索具用鋼。他堅定信念：“一定要讓這些客戶(hù)都用上‘河鋼造’！”
每天微信步數5萬(wàn)多步，最多一天跑二十幾家客戶(hù)，幾乎踏遍了京津冀所有地區。這是張繼沛的工作常態(tài)。在他和團隊成員的共同努力下，越來(lái)越多的新客戶(hù)了解到張宣科技優(yōu)質(zhì)的圓鋼產(chǎn)品與貼心的“一站式”服務(wù)，促使大批量訂單接踵而至——成功與中石油旗下企業(yè)簽訂1400噸抽油桿鋼供貨訂單，每月1000噸~2000噸低合金高強度Q355B、Q355C、Q355D等圓鋼產(chǎn)品穩定供應邯鄲永年區域緊固件用鋼企業(yè)，磨球鋼銷(xiāo)量提升至每月2000噸以上，客戶(hù)群覆蓋唐山遷安地區所有磨球鋼企業(yè)。
憑借著(zhù)多年銷(xiāo)售經(jīng)驗和對工作的熱忱，張繼沛全身心投入到市場(chǎng)開(kāi)拓和圓鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，用實(shí)干擔當詮釋著(zhù)“先鋒本色”。
“憑借我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，一定能闖出一片廣闊天地?！睆埨^沛信心十足。
《中國冶金報》（2024年09月26日 04版四版）
