本報通訊員 吳桐
DC53D+ZM、DC54D+ZM完全替代日系進(jìn)口鋅鋁鎂產(chǎn)品，成為國內唯一一家實(shí)現博世電機殼用鋅鋁鎂產(chǎn)品國產(chǎn)化替代的鋼鐵企業(yè)；300克/平方米超厚鍍層鍍鋁板助建國家天然氣產(chǎn)供儲銷(xiāo)體系重點(diǎn)工程……2023年，河鋼集團唐鋼公司持續深化“營(yíng)銷(xiāo)保效益”觀(guān)念，堅持“產(chǎn)品+市場(chǎng)”雙輪驅動(dòng)，深入推動(dòng)客戶(hù)、產(chǎn)品“兩個(gè)結構”優(yōu)化邁向新高度，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品93個(gè)，實(shí)現國內首發(fā)1個(gè)、替代進(jìn)口6個(gè)；新開(kāi)發(fā)客戶(hù)130家，AB級客戶(hù)（A類(lèi)客戶(hù)是重要客戶(hù)，也是成熟客戶(hù)，能夠穩定地帶來(lái)銷(xiāo)售額；B類(lèi)是準客戶(hù)，雙方建立了聯(lián)系但購買(mǎi)行為不規律）56家，占比43%；累計實(shí)現汽車(chē)主機廠(chǎng)供貨19萬(wàn)噸，同比增長(cháng)66.8%。
亮眼數據的背后，是唐鋼人對市場(chǎng)和客戶(hù)的精準把握、產(chǎn)品質(zhì)量高度的不斷攀登。
以技術(shù)升級為抓手 矢志高端品種上量
1月11日，在唐鋼新區熱軋事業(yè)部成品庫區，該公司技術(shù)中心熱軋專(zhuān)用鋼研究中心負責人呂耀強正在為最新下線(xiàn)的冷軋基料超低碳鋼出庫工作緊張忙碌著(zhù)?！俺吞间揑FHR3，具有較高的延長(cháng)率和優(yōu)異的加工硬化指數等深沖性能，此批鋼材將出口阿聯(lián)酋市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)后續加工可用于汽車(chē)關(guān)鍵部件制造?！眳我珡娊榻B道。
于變局中開(kāi)新局，此次與阿聯(lián)酋國家的成功牽手，正是唐鋼在高端產(chǎn)品市場(chǎng)中不斷探索的一個(gè)縮影。
2023年，唐鋼瞄準高端制造領(lǐng)域和行業(yè)前端材料，以技術(shù)升級為抓手，堅定不移做好高端品種研發(fā)、上量，打造更多具有強大競爭力的獨有產(chǎn)品和首發(fā)產(chǎn)品，重點(diǎn)研發(fā)了高牌號管線(xiàn)鋼、電工鋼、高強耐候鋼、高端工具鋼等27種高端產(chǎn)品，全力實(shí)現產(chǎn)品結構深度調整和效益提升，努力實(shí)現鋼鐵向材料的轉變。
唐鋼瞄準行業(yè)發(fā)展前沿趨勢，緊盯各行業(yè)對鐵基材料的前沿需求，充分發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研一體化優(yōu)勢，由專(zhuān)家牽頭開(kāi)展前沿技術(shù)研究并加快推進(jìn)高端產(chǎn)品研發(fā)，著(zhù)力打造超薄規格低合金高強鋼HC420LA等冷軋系“單打冠軍”產(chǎn)品。
2023年3月7日，唐鋼轉爐自動(dòng)裝鐵項目在煉鋼事業(yè)部一次熱試成功，實(shí)現了該項技術(shù)在國內鋼鐵行業(yè)的首次突破。
“此次重大技術(shù)升級，將使煉鋼作用從效率、質(zhì)量、環(huán)保等方面得到全面提升?！睙掍撌聵I(yè)部技術(shù)質(zhì)量室資深煉鋼技術(shù)專(zhuān)家周泉林介紹。
唐鋼緊緊抓住市場(chǎng)不同發(fā)展階段客戶(hù)的需求差異，深入分析，科學(xué)研判，充分發(fā)揮高端裝備優(yōu)勢，以技術(shù)賦能產(chǎn)品升級，持續向高端客戶(hù)輸出高創(chuàng )效產(chǎn)品。
以唐鋼熱軋事業(yè)部為例，該事業(yè)部創(chuàng )新應用了異鋼種混澆以及結晶器雙相調寬、板坯定寬、超快冷高壓等10余項新工藝技術(shù)，在先進(jìn)技術(shù)的加持下，全年雙高產(chǎn)品產(chǎn)量達到51.2萬(wàn)噸，同比增長(cháng)106%。
高精尖產(chǎn)品研發(fā)離不開(kāi)科技創(chuàng )新的“硬核”支撐。
該公司自主研發(fā)的小方坯連鑄機一鍵式自動(dòng)開(kāi)澆技術(shù)，可使開(kāi)澆第一爐鋼水出鋼溫度降低20攝氏度；煉鋼自動(dòng)化“一鍵脫硫”控制系統使熱軋煉鋼“一鍵脫硫”成功率達到97%，處于國內先進(jìn)水平……唐鋼在以技術(shù)優(yōu)勢實(shí)現新跨越的同時(shí)，也讓高端產(chǎn)品創(chuàng )造了更大的價(jià)值。以“技”為帆，唐鋼在高端產(chǎn)品的藍海中乘風(fēng)破浪。
以市場(chǎng)需求為牽引 客戶(hù)結構持續優(yōu)化
客戶(hù)的高度決定產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品的高度決定企業(yè)的高度。2023年，唐鋼不斷強化市場(chǎng)化思維，把市場(chǎng)和客戶(hù)作為一切工作的指揮棒，加速推動(dòng)制造向服務(wù)轉變。該公司一方面在深度研究市場(chǎng)、客戶(hù)和分析自身比較優(yōu)勢上下功夫，加大對戰略客戶(hù)和頭部客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度；另一方面在不斷滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求中倒逼產(chǎn)品升級，推動(dòng)產(chǎn)品不斷向中高端躍升、向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸。
面對新的市場(chǎng)環(huán)境和供需關(guān)系，唐鋼圍繞“四個(gè)更加關(guān)注”（更加關(guān)注當地市場(chǎng)、更加關(guān)注細分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)）下苦功、下深功。2023年，該公司多點(diǎn)開(kāi)花：一是累計開(kāi)發(fā)周邊客戶(hù)46家，并與區域內多家行業(yè)頭部客戶(hù)建立合作關(guān)系，周邊客戶(hù)銷(xiāo)量同比提升11%；二是持續加大對汽車(chē)座椅、汽車(chē)電機殼用鋼等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現了多牌號新材料批量穩定供貨；三是成功開(kāi)發(fā)電梯轎廂制造國內領(lǐng)軍企業(yè)，多鋼種用于客車(chē)底架邊梁、管路支架制造。同時(shí)，該公司引導、激勵各營(yíng)銷(xiāo)單元持續打造高端客戶(hù)群，提高高端產(chǎn)品創(chuàng )效水平，實(shí)現售價(jià)梯次不斷優(yōu)化，設置年營(yíng)銷(xiāo)項目制，以高端戰略客戶(hù)開(kāi)發(fā)、高售價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)量提升、老客戶(hù)提檔增量3個(gè)維度為主線(xiàn)，形成目標戰略客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目17個(gè)。
“客戶(hù)服務(wù)人員到河北保定了嗎？小閆聯(lián)系一下相關(guān)單位，組織遠程會(huì )議，一起跟現場(chǎng)人員連線(xiàn)追蹤客戶(hù)使用情況，看看咱們的工藝改進(jìn)成果在客戶(hù)端的效果怎么樣?！?月10日，唐鋼市場(chǎng)部客戶(hù)與產(chǎn)品發(fā)展中心執行總監劉博正在辦公室內布置當天的客戶(hù)服務(wù)工作，為客戶(hù)提供所需材料、專(zhuān)有技術(shù)和服務(wù)。
唐鋼以高質(zhì)量的服務(wù)標準倒推產(chǎn)線(xiàn)技術(shù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力不斷朝著(zhù)客戶(hù)需求方向優(yōu)化提升，持續增強客戶(hù)需求痛點(diǎn)解決能力，用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)新模式將產(chǎn)線(xiàn)和市場(chǎng)緊密連接在一起。唐鋼在與客戶(hù)需求深化對接的過(guò)程中，依托EVI（終端用戶(hù)先期介入）全流程服務(wù)，從專(zhuān)業(yè)角度為客戶(hù)提供高強輕薄材料、新型耐蝕材料等替代傳統低端材料的技術(shù)解決方案，為高端客戶(hù)提升效率、降本增效貢獻唐鋼智慧，贏(yíng)得了更大的市場(chǎng)和更廣闊的發(fā)展空間。
2023年，唐鋼一方面為48項產(chǎn)品應用提供解決方案，涵蓋邊部質(zhì)量、沖壓、連接技術(shù)、涂裝腐蝕等領(lǐng)域；另一方面結合第二方認證需求，基于產(chǎn)品的應用特性持續拓展數據庫平臺內容，新增了700L、HC780/980CP等4個(gè)鋼種的共計20項數據，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品數據庫。同時(shí)，該公司2023年開(kāi)展了從鐵鋼軋到用戶(hù)應用的50余項技術(shù)攻關(guān)。
風(fēng)高浪急更見(jiàn)砥柱中流。在技術(shù)升級新發(fā)展階段，唐鋼始終堅持主動(dòng)求變求突破，依靠深度變革、改變路徑、顛覆習慣，不斷尋找未來(lái)生存和發(fā)展的最佳道路。
《中國冶金報》（2024年01月25日 04版四版）
