品牌何以升維？
——山鋼集團“三個(gè)一”新型服務(wù)模式初探

2024-01-17 08:11:00

　　本報通訊員黨淺朱宏政趙越

　　2023年11月30日，山鋼集團控股子公司山鋼股份印發(fā)《構建“三個(gè)一”新型服務(wù)模式實(shí)施方案》，推出“簽訂戰略合作協(xié)議、建立QCDVS（質(zhì)量、成本、交付、產(chǎn)品系列化及服務(wù)）定制化服務(wù)清單、共建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心”體系化為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的新型服務(wù)模式。

　　早在上述方案印發(fā)半年前，山鋼集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)侯軍；山鋼集團副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書(shū)記、董事長(cháng)王向東就在山鋼重點(diǎn)用戶(hù)交流座談會(huì )上，對外介紹了山鋼集團深化以客戶(hù)為引領(lǐng)，以人才為支撐，營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)高效運行的“五位一體”商業(yè)模式創(chuàng )新，強化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面的舉措，開(kāi)啟“三個(gè)一”（一協(xié)議、一清單、一中心）新型服務(wù)模式探索。

　　號角吹響，這意味著(zhù)山鋼將以“一體化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景、全方位體系支撐”塑造市場(chǎng)引導更快、用戶(hù)距離更近、價(jià)值更高、創(chuàng )新能力更強、企業(yè)形象更優(yōu)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)更好的品牌強企和行業(yè)典范。

　　“‘三個(gè)一’新型服務(wù)模式，符合市場(chǎng)需要、用戶(hù)需求、發(fā)展規律、價(jià)值取向，會(huì )有極強的生命力?！蓖跸驏|做出如上判斷。

　　試行6個(gè)月，印發(fā)1個(gè)月，“三個(gè)一”新型服務(wù)模式不僅引領(lǐng)山鋼在理念、產(chǎn)品、研發(fā)、運營(yíng)和服務(wù)上不斷升級，還在產(chǎn)業(yè)鏈上觸發(fā)一系列正向效應，得到用戶(hù)的高度共鳴和廣泛好評，被稱(chēng)為“品牌升維”。值得探討的是，這一新型服務(wù)模式使山鋼的商業(yè)模式和品牌戰略跨越了什么？收獲了什么？何以升維？

　　遵循“市場(chǎng)驅動(dòng)”的商業(yè)規律

　　“三個(gè)一”緣何引發(fā)“蝴蝶效應”？

　　順應市場(chǎng)需求主動(dòng)作為，正是山鋼股份近年來(lái)不斷“微改革、強服務(wù)”的最鮮明特征。這一理念貫穿于山鋼推進(jìn)企業(yè)治理的各個(gè)環(huán)節，其著(zhù)眼于品牌優(yōu)化提升的“三個(gè)一”即是一個(gè)典型范例。

　　有業(yè)內專(zhuān)家認為，山鋼“三個(gè)一”新型服務(wù)模式的重要意義在于真正為用戶(hù)提供一整套解決當下痛點(diǎn)問(wèn)題的合作方案，其中“一協(xié)議”是前端，以產(chǎn)品和承諾作為牢固產(chǎn)業(yè)鏈條的基礎；“一清單”是中端，以定制化服務(wù)保障落地；“一中心”是后端，以技術(shù)儲備作為未來(lái)架構性平臺。

　　作為一家傳統工業(yè)企業(yè)，山鋼度過(guò)了一段非常長(cháng)的以生產(chǎn)為主導、以技術(shù)為驅動(dòng)的經(jīng)營(yíng)組織模式時(shí)期。進(jìn)入新階段，在不確定的宏觀(guān)環(huán)境和鋼鐵行業(yè)大變局面前，市場(chǎng)信息難以高效傳導，技術(shù)研發(fā)不能精準對接用戶(hù)需求，這種“痛感”越來(lái)越強烈。

　　如何破題？從企業(yè)角度看，品牌專(zhuān)業(yè)化、品牌強企是必由之路；從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，遵循市場(chǎng)驅動(dòng)原則、做強服務(wù)功能，是增強企業(yè)核心競爭力的金鑰匙。

　　在企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵節點(diǎn)，山鋼領(lǐng)導班子知道“勁兒往哪兒使”——供給發(fā)展戰略、迭代提升山鋼的品牌戰略，適時(shí)提出“三個(gè)一”新型服務(wù)模式的舉措，面向用戶(hù)需求和應用場(chǎng)景，推動(dòng)山鋼向鋼鐵材料綜合解決方案供應商轉變。

　　與山鋼有著(zhù)20多年合作歷史的中國汽車(chē)變速器行業(yè)龍頭企業(yè)——浙江某精密制造有限公司坐落在浙江歷史文化古城金華婺城區。2023年以前，雙方的合作份額并未隨著(zhù)時(shí)間延長(cháng)而增長(cháng)。重點(diǎn)用戶(hù)座談會(huì )后，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司華東銷(xiāo)售公司特鋼團隊根據“三個(gè)一”模式流程立即行動(dòng)起來(lái)，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)直接到用戶(hù)現場(chǎng)辦公，共同研究技術(shù)方案、開(kāi)展實(shí)驗試用、協(xié)商改善措施，與該公司簽訂技術(shù)協(xié)議5份。

　　山鋼從用戶(hù)視角提出解決方案，很快收到了客戶(hù)的正向反饋?！吧戒摓槲覀兲峁┑姆?wù)有很大的轉變，原來(lái)是圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)，現在是圍繞我們的需求提供整套專(zhuān)業(yè)化的解決方案，給予既解決當前問(wèn)題、又著(zhù)眼長(cháng)遠發(fā)展的技術(shù)支持?！痹摽蛻?hù)公司采購部部長(cháng)向山鋼豎起大拇指。

　　將資源配置向戰略用戶(hù)傾斜，讓“冷”的用戶(hù)“熱”起來(lái)。2023年10月底，該公司在山鋼的優(yōu)特鋼產(chǎn)品訂購量達到9000余噸，較2022全年總量提升近40%，訂單兌現率提升6個(gè)百分點(diǎn)。同年11月份，該公司訂貨量再創(chuàng )新高。

　　該公司并不是山鋼“三個(gè)一”新型服務(wù)模式的唯一受益方。

　　聚焦戰略用戶(hù)，把力量聚焦在終端高端領(lǐng)域，山鋼精準出招、搶灘在前。2023年10月份，山東梁山某大型汽車(chē)零部件加工制造企業(yè)在山鋼采購高強汽車(chē)大梁鋼產(chǎn)品破1萬(wàn)噸。

　　“如果還是以前的服務(wù)模式，我們可能很難如此大批量采購山鋼產(chǎn)品?！痹摽蛻?hù)公司總經(jīng)理表示，山鋼為他們制訂了個(gè)性化的用戶(hù)服務(wù)清單，不僅提供建立快速交付通道、設計專(zhuān)用牌號等一攬子措施，而且聯(lián)合生產(chǎn)廠(chǎng)、科技質(zhì)量中心等部門(mén)，設身處地地為他們解決問(wèn)題，幫助他們找到更多的合作可能。

　　幫助用戶(hù)實(shí)現他們的利益，山鋼在產(chǎn)業(yè)鏈中穩固了自己的位置?！叭齻€(gè)一”新型服務(wù)模式試行以來(lái)，山鋼戰略合作伙伴從120家增長(cháng)至170余家，與13家用戶(hù)簽訂共建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心意向書(shū)，與7家用戶(hù)共同組建了聯(lián)合實(shí)驗室。

　　篤定“用戶(hù)至上”的價(jià)值旨歸

　　企業(yè)面對的是市場(chǎng)，產(chǎn)品最終也靠市場(chǎng)來(lái)檢驗。

　　“產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，技術(shù)日益趨同，用戶(hù)需求日益多樣化，只有提供綜合解決方案，才能更快速滿(mǎn)足新形勢下的用戶(hù)需求?！鄙戒摴煞蔹h委副書(shū)記、總經(jīng)理呂銘從市場(chǎng)前沿聽(tīng)到了“炮火聲”。

　　但在2022年，全國鋼鐵行業(yè)迎來(lái)沖擊式考驗：價(jià)格競爭已然白熱化，“沒(méi)有邊際效益，甚至邊際效益為負”成為沒(méi)有差異化、缺乏競爭優(yōu)勢產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現狀和生存真相。

　　重視用戶(hù)服務(wù)是山鋼的歷史傳承和文化特征。但在實(shí)踐中，山鋼此前的營(yíng)銷(xiāo)仍然傾向于單產(chǎn)品模式，質(zhì)量、成本、交付等“各自為政”，沒(méi)有建立完善統一的流程管理和規章制度，各方面工作沒(méi)有完全實(shí)現規范化、體系化。

　　山鋼推出“三個(gè)一”新型服務(wù)模式力求改變這一現狀，將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量、未來(lái)架構整合到一個(gè)管理制度體系中，提高供應鏈效能，讓流程貫通、管理到位，一次性把事情做好，形成“一股繩”的力量。

　　“對用戶(hù)負責，首先是抓好質(zhì)量。競爭最本質(zhì)的問(wèn)題是提高質(zhì)量，要給用戶(hù)提供高品質(zhì)的體驗?！?023年12月8日，在山鋼股份寬厚板產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)第3季度推進(jìn)會(huì )上，厚板銷(xiāo)售部經(jīng)理王勇一一介紹該集團質(zhì)量提升清單上的8個(gè)項目，“根據‘三個(gè)一’，我們建立了用戶(hù)服務(wù)清單，精準辨識用戶(hù)需求與訴求，進(jìn)行降低高強鋼性能波動(dòng)攻關(guān)，推動(dòng)高強鋼性能綜合合格率達到98%以上，對高強、貝斯耐磨鋼板中心分層攻關(guān)，現已基本杜絕?！?/div>

　　高品質(zhì)往往會(huì )提高成本，成本是用戶(hù)關(guān)注的又一關(guān)鍵變量。如何讓用戶(hù)既體驗高品質(zhì)的產(chǎn)品，又享受合理的價(jià)格？擺在山鋼和科研合作伙伴面前的，是一個(gè)行業(yè)突破性難題。

　　山鋼風(fēng)電鋼的技術(shù)研發(fā)團隊撕開(kāi)了一個(gè)可以嘗試解決的口子。在公眾的認知里，鋼材的強度提升了、韌性必然下降，這是“矛”與“盾”的關(guān)系。但是在市場(chǎng)端，用戶(hù)對這兩種產(chǎn)品特性的需求都十分明顯。

　　迎難而上。山鋼研發(fā)團隊以用戶(hù)需求為導向潛心研發(fā)，將風(fēng)電鋼產(chǎn)品性能的世界最高標準從420兆帕提升至500兆帕，不僅使塔架極限承載能力提升40%，實(shí)現疲勞壽命延長(cháng)27%，還在相同厚度條件下實(shí)現節材約20%，可降低能耗750萬(wàn)噸標準煤/年，減少碳排放283.5萬(wàn)噸/年。

　　山鋼股份萊蕪分公司技術(shù)中心板帶研究所所長(cháng)麻衡感慨：“這項研發(fā)不僅打破了國外技術(shù)壁壘和價(jià)格壁壘，還通過(guò)產(chǎn)品減量化實(shí)實(shí)在在為用戶(hù)創(chuàng )造了經(jīng)濟效益和社會(huì )效益?！?/div>

　　質(zhì)量、成本是“必答題”，交付、服務(wù)是“加分項”。

　　“用戶(hù)的需求是由多環(huán)節、多層次組成的，質(zhì)量、成本、只是其中環(huán)節，通過(guò)研發(fā)提供行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過(guò)制造生產(chǎn)出最高質(zhì)量的產(chǎn)品，還必須有優(yōu)質(zhì)的交付?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷(xiāo)總公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理郭偉達對此有清晰的認識。

　　從山東臨沂到萊蕪，172公里的距離隔不斷用戶(hù)向山鋼表達感謝的情誼。2023年7月28日，山東正特金屬制品有限公司執行總裁張國浩驅車(chē)來(lái)到山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司總部，他堅持要親手將“品質(zhì)鑄品牌，服務(wù)贏(yíng)市場(chǎng)”的錦旗送到山鋼營(yíng)銷(xiāo)團隊手中?！吧戒摰姆?wù)貼心到位，產(chǎn)品穩定質(zhì)量過(guò)硬，為我們解決了大麻煩，太感謝了，你們辛苦了！”張國浩說(shuō)。

　　“三個(gè)一”新型服務(wù)模式加深了山鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊對“以用戶(hù)為中心”的理解，推動(dòng)了用戶(hù)需求導向的價(jià)值觀(guān)層層分解并融入每項工作中，服務(wù)用戶(hù)的意識成為信念，得到了實(shí)惠的用戶(hù)也開(kāi)始主動(dòng)為山鋼“代言”。

　　9Ni鋼有著(zhù)“鋼鐵鉆石”美譽(yù).在高端市場(chǎng)中，9Ni鋼訂單的爭奪往往“赤膊相向”。山鋼營(yíng)銷(xiāo)總公司聯(lián)合生產(chǎn)、技術(shù)和物流等單位建立常態(tài)化交流機制，對9Ni鋼訂單從投標、排產(chǎn)、交付等全流程服務(wù)，形成“保姆級”交付預案，最終獲取了2.5萬(wàn)噸9Ni鋼的框架協(xié)議訂單和1800噸9Ni鋼的訂單。

　　“山鋼的產(chǎn)品和服務(wù)在業(yè)內有口皆碑，我們信得過(guò)！”負責廣東某地區LNG（液化天然氣）項目資材的海洋石油股份公司王經(jīng)理說(shuō)。

　　為用戶(hù)創(chuàng )造更高價(jià)值也推動(dòng)著(zhù)山鋼與中國船舶集團合作不斷深化，后者旗下的青島北海造船2023年在山鋼實(shí)現采購份額100%，山鋼單體船廠(chǎng)采購量在中船系統排名穩居前三位。

　　“我們要用‘三個(gè)一’這樣一個(gè)系統性的服務(wù)模式來(lái)向用戶(hù)和社會(huì )傳遞，讓大家看到山鋼是以用戶(hù)的需求為己任的?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷(xiāo)總公司魯東銷(xiāo)售公司總經(jīng)理穆海雁信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

　　培育“面向未來(lái)”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)

　　面向用戶(hù)是基礎，面向未來(lái)是方向。

　　就在不久前，山鋼又一共建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心落地。2023年12月13日，山鋼股份與山東乾鋼金屬科技有限公司共建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心簽約暨揭牌儀式在山東濟寧舉行。王向東和乾鋼科技董事長(cháng)馬剛華共同為“技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心”揭牌，雙方簽訂《共建高品質(zhì)光伏支架用鋼鐵材料技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心協(xié)議》，構建未來(lái)長(cháng)遠合作平臺。

　　“共建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心是以用戶(hù)需求為導向的產(chǎn)品研發(fā)，是以用戶(hù)痛點(diǎn)為切入點(diǎn)，幫助他們解決面向未來(lái)的問(wèn)題?！鄙戒撗芯吭撼?wù)副院長(cháng)王中學(xué)表示，“我們將以自己的核心技術(shù)體系成長(cháng)為基礎開(kāi)放合作，并以此成為用戶(hù)真正的‘盟友’和‘問(wèn)計者’?！?/div>

　　企業(yè)的供應鏈就是一條生態(tài)鏈，企業(yè)、用戶(hù)、科研機構、上下游供應商在同一條船上，加強合作，關(guān)注用戶(hù)、合作者的利益，追求多贏(yíng)，企業(yè)才能活的長(cháng)久，這早已成為山鋼領(lǐng)導集體的共識。

　　山鋼風(fēng)電鋼的技術(shù)突破就源于一項大型集體創(chuàng )作、一次跨行業(yè)、多領(lǐng)域的自主創(chuàng )新。早在2021年，山鋼牽頭與北京科技大學(xué)、金風(fēng)科技股份、中信金屬發(fā)起成立“高端風(fēng)電用鋼鐵材料及裝備協(xié)同創(chuàng )新中心”，6?。ㄊ校?5家單位、企業(yè)參與技術(shù)研發(fā)和配套。中國工程院院士毛新平以技術(shù)引領(lǐng)政策導向，北京科技大學(xué)攻破機制基礎理論研究，中信金屬解決強韌化提升難題，金風(fēng)科技設計了高強塔架設計模型。

　　產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng )新鏈資金鏈人才鏈深度融合，在“一中心”的平臺上，山鋼攻克500兆帕風(fēng)電鋼基礎材料，挺進(jìn)該項產(chǎn)品的“全球無(wú)人區”。

　　競爭迫使所有人創(chuàng )新，而合作使創(chuàng )新更加快速有效。在山鋼，這方面的例子，不勝枚舉。

　　以用戶(hù)的成功來(lái)引領(lǐng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，山鋼將技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心建在國內某工程機械制造龍頭企業(yè)的家門(mén)口，雙方合作研發(fā)的多項產(chǎn)品打破國外壟斷，山鋼幫助該企業(yè)從國內領(lǐng)先邁入全球領(lǐng)先，在實(shí)現商業(yè)上成功的同時(shí)，也塑造了“搬不走”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

　　山鋼在“一中心”平臺上，不僅可以解決現實(shí)難題，還能引領(lǐng)長(cháng)遠需求，以面向未來(lái)的高端產(chǎn)品，幫助用戶(hù)適應時(shí)代的發(fā)展。在全球最大的工程機械制造商徐工集團，山鋼高等級高強耐磨鋼占有率位居第一，是其多種新產(chǎn)品設計首選材料和高強度耐磨鋼、結構鋼唯一供應商。

　　對內，持續修煉內功、做強企業(yè)內核是山鋼“安全的選擇”；對外，強化開(kāi)放式協(xié)同創(chuàng )新、拓展產(chǎn)業(yè)鏈合作、構建未來(lái)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，更關(guān)乎山鋼的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)結構和發(fā)展方向。

　　如今，這顆“面向未來(lái)”的種子，以“一中心”的雛形，已在山鋼生根發(fā)芽。數據顯示，2023年以來(lái)，僅《“一綠一黃一藍”聯(lián)合研發(fā)技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心推進(jìn)方案》這一項目，山鋼已與22家行業(yè)龍頭用戶(hù)共同組建技術(shù)創(chuàng )新協(xié)同中心及聯(lián)合實(shí)驗室。在以山鋼為鏈主企業(yè)的萬(wàn)億元級鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，平臺、機制、人才等“陽(yáng)光雨露”，滋養著(zhù)鋼筋鐵骨，成為山鋼迎接未來(lái)挑戰的戰略?xún)浜托滦б嬖鲩L(cháng)極。

　　“行業(yè)變遷常常是翻云覆雨，技術(shù)的進(jìn)步可能會(huì )趕不上需求的增長(cháng)，產(chǎn)品間的競爭從長(cháng)期來(lái)看，歸根結底在于基礎平臺的競爭?！蓖跸驏|表示，“我們一定要在平臺建設上有更多的前瞻性，以平臺戰略實(shí)現后來(lái)者居上，走上世界一流的道路?！?/div>

　　《中國冶金報》（2024年01月17日 04版四版）

來(lái)源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯：宋玉錚

下一篇：酒鋼集團公司項目建設持續發(fā)力

版權說(shuō)明

【1】凡本網(wǎng)注明"來(lái)源：中國冶金報—中國鋼鐵新聞網(wǎng)"的所有作品，版權均屬于中國鋼鐵新聞網(wǎng)。媒體轉載、摘編本網(wǎng)所刊作品時(shí)，需經(jīng)書(shū)面授權。轉載時(shí)需注明來(lái)源于《中國冶金報—中國鋼鐵新聞網(wǎng)》及作者姓名。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責任。
【2】凡本網(wǎng)注明"來(lái)源：XXX（非中國鋼鐵新聞網(wǎng)）"的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng) 贊同其觀(guān)點(diǎn)，不構成投資建議。
【3】如果您對新聞發(fā)表評論，請遵守國家相關(guān)法律、法規，尊重網(wǎng)上道德，并承擔一切因您的行為而直接或間接引起的法律責任。
【4】如因作品內容、版權和其它問(wèn)題需要同本網(wǎng)聯(lián)系的。電話(huà)：010—010-64411649