這份篤定，源自河鋼始終與國家戰略保持同向同行的站位和擔當。黨的二十大報告提出，要堅持以推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展為主題，把實(shí)施擴大內需戰略同深化供給側結構性改革有機結合起來(lái)，增強國內大循環(huán)內生動(dòng)力和可靠性。

　　這份篤定，源自河鋼對國家供給側結構性改革向縱深推進(jìn)特點(diǎn)的準確把握。河鋼深刻認識到，鋼鐵市場(chǎng)形勢發(fā)生的深刻變化并不是市場(chǎng)本身出了問(wèn)題，而是隨著(zhù)供給側結構性改革不斷向縱深推進(jìn)，鋼鐵市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生錯位的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，敢于變革、善于變革從來(lái)都是河鋼人的特質(zhì)。多年來(lái)，河鋼始終將市場(chǎng)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指揮棒，在一次次深度推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革中，河鋼“兩個(gè)結構”（客戶(hù)結構和產(chǎn)品結構）優(yōu)化實(shí)現了歷史性突破，并形成了“路徑自信”。

　　堅定這份自信，河鋼展現出越來(lái)越成熟的戰略智慧和越來(lái)越穩健的戰略定力。一是定位更清晰，在堅持“兩個(gè)結構”優(yōu)化不動(dòng)搖的基礎上，河鋼將關(guān)注點(diǎn)由規?；a(chǎn)業(yè)、“已知市場(chǎng)”“已知客戶(hù)”，轉向當地市場(chǎng)、細分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)。二是手段更前沿，立足河鋼資源和數字平臺成立河鋼集團營(yíng)銷(xiāo)作戰室，利用大數據精準分析市場(chǎng)和客戶(hù)變化趨勢，在綜合考慮客戶(hù)黏性、未來(lái)成長(cháng)性、經(jīng)濟效益等因素的基礎上，進(jìn)一步鎖定更加高端的客戶(hù)群。三是制度更完善，把保合同、保收款作為營(yíng)銷(xiāo)工作的第一要務(wù)，大力推進(jìn)“嵌入式管理”，持續優(yōu)化考核激勵機制，以“一人一指標、一人一績(jì)效”激發(fā)全員拓市場(chǎng)新活力。

　　一系列舉措扎實(shí)推進(jìn)，階段性成效次第呈現：緊跟國家宏觀(guān)政策，獲得雄安新區4項標志性重點(diǎn)工程訂單，進(jìn)一步提升了河鋼在當地的市場(chǎng)占有率；立足區域公司主陣地，實(shí)現高端海工鋼、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產(chǎn)品售價(jià)提升，進(jìn)一步增強了河鋼產(chǎn)品的創(chuàng )效能力……

　　在積極轉變中捕捉機遇，河鋼進(jìn)一步釋放了營(yíng)銷(xiāo)系統的活力，實(shí)現了競爭力的快速增強。

　　強化“四個(gè)更加關(guān)注” 拓展營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域

　　2022年10月中旬，河鋼銷(xiāo)售派駐河北唐山、秦皇島網(wǎng)點(diǎn)公司的業(yè)務(wù)人員組成聯(lián)合業(yè)務(wù)團隊，與中車(chē)唐山達成合作意向。

　　不到一個(gè)月，該團隊先后走訪(fǎng)了光伏、專(zhuān)用車(chē)制造等行業(yè)36家客戶(hù)，與中車(chē)唐山、唐山冶金鋸片有限公司等4家業(yè)內龍頭客戶(hù)達成合作。

　　在當地市場(chǎng)接連取得突破的背后，是河鋼營(yíng)銷(xiāo)系統加快由“三個(gè)聚焦”（聚焦規?；a(chǎn)業(yè)、聚焦“已知市場(chǎng)”、聚焦“已知客戶(hù)”）向“四個(gè)更加關(guān)注”（更加關(guān)注當地市場(chǎng)、更加關(guān)注細分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)）轉變的堅實(shí)行動(dòng)。

　　近年來(lái)，河鋼緊跟國家宏觀(guān)經(jīng)濟結構調整步伐，深入推進(jìn)“兩個(gè)結構”優(yōu)化，取得了良好效果。隨著(zhù)國家經(jīng)濟結構調整從增量擴能為主轉向調整存量、做優(yōu)增量并舉，原本下游比較成熟的用鋼市場(chǎng)競爭如今愈發(fā)激烈。面對新的市場(chǎng)環(huán)境，是繼續在“獨木橋”上爭道，還是另辟蹊徑在“藍?！敝型卣垢罂臻g？“一個(gè)制造業(yè)企業(yè)只有跟上時(shí)代發(fā)展步伐和國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，才能實(shí)現先行一步?！庇谟陆o出了答案。

　　河鋼深刻理解“兩個(gè)結構”優(yōu)化的內涵，通過(guò)不斷更新對市場(chǎng)和客戶(hù)的認識，聚焦當地市場(chǎng)、細分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)，以及個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)，推動(dòng)“兩個(gè)結構”優(yōu)化邁上新高度。

　　河北，作為河鋼的“主場(chǎng)”，既是鋼鐵生產(chǎn)大省，又是鋼鐵消耗大省。

　　據統計，2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年，河北省進(jìn)一步提出要培育先進(jìn)制造業(yè)集群，打造鋼鐵、裝備制造兩個(gè)萬(wàn)億元級產(chǎn)業(yè)，給河鋼打開(kāi)了更為廣闊的市場(chǎng)空間。

　　抓住近在咫尺的資源，積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實(shí)河北省委、省政府“強龍頭、延鏈條、壯產(chǎn)業(yè)”決策部署，將拓展當地市場(chǎng)作為強化“四個(gè)更加關(guān)注”的突破口，快速推進(jìn)。

　　戰略對接愈發(fā)密集。河鋼先后與河北邢臺市、臨西縣舉行會(huì )談，與河北衡水市政府簽署戰略合作框架協(xié)議，持續深化企地協(xié)同。

　　市場(chǎng)調研不斷深入。河鋼啟動(dòng)“河北省內縣域經(jīng)濟和縣域用鋼市場(chǎng)調研”，對河北省11個(gè)地級市160多個(gè)區縣深入調研，初步確定“維護增量客戶(hù)75戶(hù)、開(kāi)發(fā)目標客戶(hù)30戶(hù)、關(guān)注潛在客戶(hù)30戶(hù)”的目標。

　　合作項目相繼落地。河鋼全面開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)化建設，河鋼銷(xiāo)售在河北唐山、秦皇島、保定及雄安新區等周邊重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集聚區，先行設立11個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。石鋼探索“國企+集群”發(fā)展模式，在邢臺市臨西縣籌備建設軸承科技產(chǎn)業(yè)園，并成立2家業(yè)務(wù)公司，全面開(kāi)展工作。

　　夯基筑臺，立柱架梁。各項舉措迅速落實(shí)落地，不僅為開(kāi)拓當地更廣闊市場(chǎng)提供了源頭活水，更為河北省制造業(yè)轉型升級提供了有力支撐：聚焦滄州制管特色產(chǎn)業(yè)，通過(guò)頭部企業(yè)引領(lǐng)效應，不到一個(gè)月的時(shí)間就與4家滄州制管企業(yè)達成合作，供貨“雙高”（高技術(shù)含量、高附加值）產(chǎn)品近2萬(wàn)噸；聚焦臨西軸承特色產(chǎn)業(yè)，與8家企業(yè)開(kāi)展增量合作，并將其他4家企業(yè)列為重點(diǎn)目標客戶(hù)、4家企業(yè)列為潛在客戶(hù)……

　　在拓展當地市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，河鋼在細分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)開(kāi)拓方面也不斷駛出加速度：搶抓國家“雙碳”戰略帶來(lái)的新機遇，緊隨風(fēng)能、太陽(yáng)能等新能源用鋼市場(chǎng)變化，圍繞高端客戶(hù)需求持續發(fā)力；聚焦長(cháng)三角、粵港澳大灣區先進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群，加大高端產(chǎn)品投放力度，提高河鋼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；對電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業(yè)潛在客戶(hù)精準發(fā)力，含釩優(yōu)質(zhì)材料打入亞洲最大的法蘭產(chǎn)品生產(chǎn)基地。

　　以開(kāi)闊的視野進(jìn)一步深入挖掘市場(chǎng)和客戶(hù)，在行業(yè)變量中尋求有利因素，河鋼拓展了營(yíng)銷(xiāo)的全新路徑和更廣闊的空間。

　　構建“全要素”支撐 增添營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)能

　　2022年8月底，河鋼材料院特材研發(fā)中心成功研發(fā)鎳基無(wú)磁軸承合金，填補了我國航空航天特種材料領(lǐng)域的空白，助力我國航空航天關(guān)鍵特種材料自主化步伐加快。

　　作為河鋼核心研發(fā)機構，河鋼材料院工作重心正由服務(wù)產(chǎn)線(xiàn)，轉向緊緊跟進(jìn)新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的需求，不斷更新市場(chǎng)目錄和材料目錄。這不僅傳遞出河鋼進(jìn)一步加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉變的強烈信號，而且為營(yíng)銷(xiāo)模式轉變增添了強勁動(dòng)力。

　　隨著(zhù)河鋼更加關(guān)注細分市場(chǎng)和小眾化市場(chǎng)，以及新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)市場(chǎng)，對傳統的規?；a(chǎn)組織模式帶來(lái)了更大挑戰。河鋼將更多力量聚焦市場(chǎng)和客戶(hù)需求，構建起“全要素”支撐。

　　針對研發(fā)，河鋼瞄準市場(chǎng)和客戶(hù)前沿：將河鋼鋼研重組為河鋼材料院，落實(shí)國家新材料發(fā)展戰略，聚焦實(shí)用新型材料研發(fā)與應用，致力打造鐵基及釩鈦材料原創(chuàng )技術(shù)策源地；成立河鋼大河（唐山）材料研究院有限公司，突出市場(chǎng)導向，打造技術(shù)資源協(xié)同、技術(shù)輻射面廣的創(chuàng )新生態(tài)載體。

　　針對產(chǎn)線(xiàn)，河鋼積極構建柔性制造模式：深刻領(lǐng)會(huì )和解讀柔性生產(chǎn)內涵，充分發(fā)揮數字時(shí)代智能制造的優(yōu)勢，應用5G技術(shù)、建模技術(shù)、數字孿生技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現銷(xiāo)售接單、訂單優(yōu)化組織等環(huán)節智能化“全覆蓋”；進(jìn)一步發(fā)揮保定板材、黃驊汽車(chē)部件等16個(gè)板材加工中心作用，顯著(zhù)提升了河鋼產(chǎn)品加工配送能力，滿(mǎn)足客戶(hù)小眾化、個(gè)性化需求。

　　針對技術(shù)，河鋼更加強調解決客戶(hù)問(wèn)題：走出將科技力量和資金投入過(guò)度集中在提高裝備能力和完善生產(chǎn)工藝上的誤區，把解決客戶(hù)和產(chǎn)品問(wèn)題作為關(guān)注點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，為更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求提供支撐；持續豐富汽車(chē)、家電、工程機械等用鋼領(lǐng)域的材料數據庫，完成27個(gè)品種109個(gè)牌號831項數據上線(xiàn)，具備了為用戶(hù)提供全方位材料選型服務(wù)能力。

　　依托新型生產(chǎn)組織模式下“全要素”的強大支撐，河鋼對接新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)，個(gè)性化、小眾化市場(chǎng)的能力不斷提升，“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”的轉變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業(yè)材料綠色化發(fā)展方向，為客戶(hù)定制鋅鋁鎂產(chǎn)品替代方案，助力客戶(hù)產(chǎn)品減重40%；發(fā)揮自身在模具材料領(lǐng)域特殊優(yōu)勢，研發(fā)新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金，使客戶(hù)產(chǎn)品壽命延長(cháng)3倍；充分發(fā)揮釩鈦元素優(yōu)勢，為客戶(hù)研發(fā)3面肋母材光面圓盤(pán)HPB300，噸鋼售價(jià)較普通盤(pán)螺提升500元……

　　河鋼緊跟新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的新需求，為鋼鐵賦予更多材料的內涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉變中，河鋼邁出高質(zhì)量發(fā)展更加鏗鏘有力的步伐。

　　《中國冶金報》（2023年01月12日 04版四版）