“燃料價(jià)格一路攀升，手邊不停地接到漲價(jià)的函”，負責王莊貧瘦煤采購的采購員王江平說(shuō)道，由于漲價(jià)頻次太高，從辦理付款到每次調價(jià)需到公路公司進(jìn)行下量變更數量，然后再到礦上下量提貨。一個(gè)月有三分之二時(shí)間全部在潞安銷(xiāo)售公司和各拉運礦上辦理手續，每次接到調價(jià)函，為了不影響拉運，都會(huì )第一時(shí)間去現場(chǎng)下量，經(jīng)常忙到深夜才能辦理完。記得8月初接到潞安王莊通知，預計8月中旬要開(kāi)始為期10天的檢修，屆時(shí)將停止銷(xiāo)售。聽(tīng)到這個(gè)消息后，我立即查看庫存，僅有一周左右用量，在滿(mǎn)足日用量的情況下，庫存還得增加一周。為確保生產(chǎn)用煤的安全接續，每日拉運量得按兩天用量進(jìn)行拉運（2000噸）。當時(shí)受水災影響，通往外省的鐵路受阻，礦上原有鐵路銷(xiāo)售戶(hù)全部轉入公路，12家供戶(hù)進(jìn)行提貨，但公路銷(xiāo)售受設備影響一天24小時(shí)不停歇裝車(chē)也僅能裝運5000余噸，僅我公司一家提2000噸幾乎不可能。一邊是生產(chǎn)所需，一邊是客觀(guān)實(shí)際，怎么辦？王江平說(shuō)，只能與12家供戶(hù)搶資源、搶發(fā)運，與潞安銷(xiāo)售公司和礦上去協(xié)調，蹲點(diǎn)裝車(chē)。當時(shí)，連每個(gè)小時(shí)能裝幾輛半掛和幾輛自卸小車(chē)都了然于胸。那段時(shí)間，忘記了休息，忘記了時(shí)間，心里只有一個(gè)念頭：一定得保障生產(chǎn)用料。功夫不負有心人，檢修期間，燃料部突擊搶運2萬(wàn)余噸貧瘦煤，保證了生產(chǎn)的穩定銜接，且檢修完煤價(jià)一噸上漲200元，為公司降低成本奠定了基礎……

　　跑贏(yíng)市場(chǎng)，占據主動(dòng)，采購中心以硬碰硬的工作措施，經(jīng)受住了市場(chǎng)的挑戰，做實(shí)保供、精細降本，他們用行動(dòng)交卷。

　　爭取市場(chǎng)最大紅利

　　“長(cháng)冷板熱、材坯倒掛”，這是2021年市場(chǎng)最熱點(diǎn)的話(huà)題之一。據了解，長(cháng)材最低點(diǎn)時(shí)4340元/噸，板材最高位時(shí)曾達到6737元/噸。冰點(diǎn)的煎熬，讓置身其中的每個(gè)人都感同身受：今年的市場(chǎng)真的是瞬息萬(wàn)變！銷(xiāo)售工作壓力山大??！

　　但，市場(chǎng)不相信眼淚。有成本、有效益，就有市場(chǎng)競爭力，就有生存空間。

　　為了爭取市場(chǎng)的最大紅利，公司堅持讓“聽(tīng)到炮聲的人做決策”，把市場(chǎng)的變化，第一時(shí)間反饋至生產(chǎn)，生產(chǎn)系統根據市場(chǎng)所需，及時(shí)調整產(chǎn)品結構，無(wú)條件支撐銷(xiāo)售、響應市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)決策的及時(shí)性、供產(chǎn)銷(xiāo)銜接的高效，為快速應對市場(chǎng)奠定了堅實(shí)基礎。

　　——深耕細作，快速響應市場(chǎng)

　　“市場(chǎng)的不確定性是唯一確定的事情。我們要認清形勢，用技術(shù)創(chuàng )新和管理創(chuàng )新提高全要素生產(chǎn)率，用效率提升對沖市場(chǎng)風(fēng)險，用更多付出跑贏(yíng)市場(chǎng)曲線(xiàn)?！眹@年初集團領(lǐng)導提出的要求，銷(xiāo)售中心全體干部職工，聚焦“三個(gè)跑贏(yíng)”，以市場(chǎng)為導向，盯市場(chǎng)、盯價(jià)格、盯變化、盯需求，以市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)調整產(chǎn)品結構，通過(guò)銷(xiāo)售量?jì)r(jià)并升，確保公司效益最大化。

　　“市場(chǎng)的不確定性，是唯一確定的事?！变撌?，每天都在發(fā)生變化，如何在復雜多變的市場(chǎng)形勢下，找到工作突破口？為此，銷(xiāo)售人員堅持每天召開(kāi)價(jià)格例會(huì )，對市場(chǎng)系統分析，提升市場(chǎng)研判水平?！笆袌?chǎng)大幅波動(dòng)，各類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格和效益不斷變化，我們必須快速反應，哪個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品的效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)哪種，確保效益最大化?！变N(xiāo)售中心銷(xiāo)售員說(shuō)道，他們將各類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行了排序，優(yōu)先對價(jià)格高、效益好的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。同時(shí)，對各項銷(xiāo)售指標進(jìn)行了深層次剖析，將每一項銷(xiāo)售指標，包括銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格之間的關(guān)系、庫存與價(jià)格之間的關(guān)系、直供直銷(xiāo)比例等指標，逐一打開(kāi)分析，根據實(shí)際情況，采取針對性措施。

　　針對型鋼和高線(xiàn)效益較好的實(shí)際，銷(xiāo)售中心一方面，抓住機遇，積極拓展型鋼、高線(xiàn)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道；另一方面，將市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售情況及時(shí)反饋給生產(chǎn)系統，給生產(chǎn)系統調整產(chǎn)線(xiàn)結構留出時(shí)間。

　　“根據市場(chǎng)靈活調整產(chǎn)品結構，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。提及今年的調結構、換工藝，軋鋼廠(chǎng)負責工藝生產(chǎn)的李海洋感觸頗深。為了滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，讓鋼材賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，接到廠(chǎng)里的指令后，我們第一時(shí)間調整工藝，有時(shí)，一周要調整20多次。累是累了點(diǎn)，但，能順利地銷(xiāo)售出去，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，付出再多也是值得的。據統計，軋材工序全年換工藝次數911次，同比增加300次。  

　　錨桿鋼、HRB500E鋼筋產(chǎn)品作為公司價(jià)格高、效益好的產(chǎn)品。銷(xiāo)售中心工作人員抓住這一重點(diǎn)，指定專(zhuān)人負責、統籌銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售渠道布局、銷(xiāo)售策略、產(chǎn)銷(xiāo)銜接、庫存結構等方面下足功夫，為實(shí)現銷(xiāo)售量?jì)r(jià)并升提供支撐。

　　——全方位服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

　　銷(xiāo)售，在某種意義上比的是服務(wù)。

　　為了全方位做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售中心專(zhuān)門(mén)成立了專(zhuān)項工作組，制訂了保供服務(wù)方案，執行跟蹤調查機制，從計劃、生產(chǎn)、資源、運輸、售后等方面組織專(zhuān)人進(jìn)行對接，對供貨、運輸等各環(huán)節進(jìn)行嚴密監控，確保產(chǎn)品高質(zhì)量供應，按時(shí)按需滿(mǎn)足項目、客戶(hù)所需。建立了完善的交付管理體系，從對客戶(hù)訂單的科學(xué)評價(jià)、合同簽訂到生產(chǎn)計劃的準備安排、物流發(fā)運等，全力滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　“每天上班先總結庫存情況，然后核對價(jià)格，之后開(kāi)始挨個(gè)打電話(huà)、發(fā)微信，跟客戶(hù)溝通需求、交談目前的市場(chǎng)成交情況以及近期客戶(hù)需求規格，對照排產(chǎn)計劃，逐一做好記錄，待生產(chǎn)出來(lái)后及時(shí)通知。除此之外，還要了解物流運輸難點(diǎn)，包括疫情影響程度，幫客戶(hù)及時(shí)正確預判成本，爭取滿(mǎn)足客戶(hù)需要。針對客戶(hù)送貨地址較遠，但工程用貨又比較著(zhù)急，我們就會(huì )和物流、客戶(hù)雙向溝通，既保障物流在安全的前提下快速安排車(chē)輛，又要滿(mǎn)足客戶(hù)著(zhù)急的心態(tài)。遇到發(fā)貨多的時(shí)候，電話(huà)能打到‘爆’，耳朵都會(huì )耳鳴。盡管如此，我們也不敢有任何疏忽。如果哪環(huán)節做不好，溝通更麻煩?！变N(xiāo)售員如是說(shuō)道，一次，發(fā)往蘭州的盤(pán)螺，半路因路滑導致司機翻車(chē)。一邊是客戶(hù)催貨，一邊又為了安撫好司機，我們協(xié)調貨運部直奔現場(chǎng)，幫司機處理事故。然后又在當地找了打包的地方，把貨重新打包給客戶(hù)發(fā)送過(guò)去，快速穩妥的處理方式得到了客戶(hù)的高度認可。

　　在此基礎上，充分發(fā)揮工程用戶(hù)需求對質(zhì)量變革的倒逼作用，工程用戶(hù)的需求和產(chǎn)品質(zhì)量信息及時(shí)向有關(guān)部門(mén)反饋，推進(jìn)產(chǎn)品系列不斷完善，大力滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，進(jìn)一步提升了銷(xiāo)售服務(wù)能力。堅持以提高重點(diǎn)工程客戶(hù)滿(mǎn)意度為宗旨，以“終端營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”為銷(xiāo)售理念，加強對重點(diǎn)工程用戶(hù)差異化、個(gè)性化的需求服務(wù)，出臺多樣化的定價(jià)方式、結算方式等專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足重點(diǎn)工程客戶(hù)不同需求。

　　……

　　真抓實(shí)干、以變應變，銷(xiāo)售中心堅持市場(chǎng)導向，從小處著(zhù)手，持續提升銷(xiāo)售能力，為跑贏(yíng)市場(chǎng)，實(shí)現量?jì)r(jià)并升做出了銷(xiāo)售人的貢獻。

　　征途漫漫，惟有奮斗。極不平凡的2021，注定將在史冊上鐫刻下深深的印記。開(kāi)啟機遇與挑戰并存的2022，首鋼長(cháng)鋼人正在市場(chǎng)端，再鼓斗志、接續奮斗！