本報通訊員 張瑾 徐晶 實(shí)習記者 馬國君
寬敞的街道上車(chē)水馬龍，高樓聳立，處處彰顯著(zhù)上海這座城市的繁華。在這繁華的城市里，總有那么多為之奮斗的精英，他們或為工作，或為生活，奔波在路上，感動(dòng)他人，成就夢(mèng)想……
在河鋼承鋼營(yíng)銷(xiāo)系統，就有這樣一群人，他們在快節奏的一線(xiàn)城市中搶訂單、提售價(jià)，讓河鋼承鋼含釩特色產(chǎn)品在市場(chǎng)上閃耀光芒。在他們的努力下，今年前9個(gè)月，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸材售價(jià)同比提升22元。在這里，《中國冶金報》記者就為大家講講河鋼承鋼卷板營(yíng)銷(xiāo)人員的故事。
想客戶(hù)之所想 急客戶(hù)之所急
9月21日，《中國冶金報》記者通過(guò)手機聯(lián)系到河鋼承鋼商貿公司上海分公司二級經(jīng)理、負責卷板營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員姚軍平的時(shí)候，他正坐在地鐵里，準備前往客戶(hù)公司商量下一步合作事宜。
據了解，該客戶(hù)屬于汽車(chē)配件電鍍行業(yè)，因為一次偶然的機會(huì )，姚軍平了解到這個(gè)客戶(hù)的上游鋼材生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩定，他馬上與該客戶(hù)取得聯(lián)系，推薦河鋼承鋼的酸洗產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的溝通交流，因河鋼承鋼產(chǎn)品性能、質(zhì)量均滿(mǎn)足客戶(hù)需求，該客戶(hù)終于被打動(dòng)了，給了河鋼承鋼試生產(chǎn)的機會(huì )?，F在，姚軍平正要去該客戶(hù)公司，了解他們下一步生產(chǎn)方向，看是否有繼續合作的可能性，并努力把這個(gè)客戶(hù)發(fā)展成長(cháng)期合作客戶(hù)。
有敏銳的市場(chǎng)洞察力，鍥而不舍，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。這是姚軍平及同他一起奮戰在營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)人員的制勝法寶。姚軍平說(shuō)：“今年，我們營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)重點(diǎn)就是提高高創(chuàng )效產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，不斷對客戶(hù)產(chǎn)品結構升級，這也是提高產(chǎn)品售價(jià)的重要手段?！边@一點(diǎn)，在老客戶(hù)身上體現得尤為明顯。
姚軍平介紹，今年初以來(lái)，他們加大了對老客戶(hù)的走訪(fǎng)力度，根據客戶(hù)的使用特點(diǎn)，推薦客戶(hù)用一些新產(chǎn)品去取代創(chuàng )效低的材質(zhì)，如汽車(chē)鋼，建議他們用薄規格替代厚的，從而實(shí)現汽車(chē)輕量化。他們的一個(gè)山東客戶(hù)一直用牌號65Mn工具鋼，后來(lái)經(jīng)過(guò)對客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行深度走訪(fǎng)，該公司營(yíng)銷(xiāo)工作人員建議他們用牌號30MnB5工具鋼替代，硬度提高30%，耐磨性提高50%，節材50%。這樣一來(lái)，不僅提高了客戶(hù)產(chǎn)品的耐磨性，也使河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸鋼售價(jià)提升了一大塊。
深入對接客戶(hù) 共享產(chǎn)品價(jià)值
產(chǎn)品升級是提升卷板產(chǎn)品售價(jià)的一個(gè)手段，也是實(shí)現雙贏(yíng)模式的最可靠方式。據了解，今年初以來(lái)，該公司卷板營(yíng)銷(xiāo)人員深耕工具鋼、耐候鋼、高強鋼等市場(chǎng)，搶占新能源技術(shù)、超薄超強、高耐腐蝕等行業(yè)市場(chǎng)份額；深入開(kāi)拓華東、華南地區高端客戶(hù)、高端產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈延伸深加工產(chǎn)品；根據客戶(hù)對產(chǎn)品的需求，深入對接客戶(hù)，創(chuàng )建無(wú)縫對接平臺，共享產(chǎn)品價(jià)值。
“當時(shí)，記得是全國都在推行汽車(chē)輕量化，其中一項就是用高強鋼代替普通鋼做成掛車(chē)，讓掛車(chē)的重量整體下降，從而能拉更多的貨物。受此啟示，我認為可以使用高強減薄的產(chǎn)品替代原有的產(chǎn)品，用在運輸機上，預計可以使客戶(hù)的綜合成本降低15%?！焙愉摮袖撋藤Q公司上海分公司二級經(jīng)理、卷板營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員徐佳說(shuō)。于是他迅速與客戶(hù)溝通，顯然客戶(hù)對他的建議很感興趣，雙方達成了共識?！八麄兊募夹g(shù)人員和我們一起研究，最終敲定了試制方案，一起設計，于2019年11月制作了2臺樣機，穩定運行半年后，客戶(hù)開(kāi)始大面積制作試用。這一成功案例，使河鋼承鋼高強減薄卷板產(chǎn)品噸鋼售價(jià)提升400元?！毙旒颜f(shuō)。
據了解，該客戶(hù)是他兩年前開(kāi)發(fā)的，其一直很穩定地訂購河鋼承鋼普通的低合金產(chǎn)品，用來(lái)生產(chǎn)運輸機。后來(lái)，為提升產(chǎn)品售價(jià)和企業(yè)效益，徐佳開(kāi)始深入研究客戶(hù)所使用產(chǎn)品的升級替代。
結合河鋼承鋼產(chǎn)品結構定位以及高售價(jià)產(chǎn)品契合度情況，該公司著(zhù)力推進(jìn)2020年靶向高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃，按時(shí)間節點(diǎn)進(jìn)行走訪(fǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，同時(shí)優(yōu)化原有客戶(hù)結構。該公司保持核心區域卷板投放量，保證高售價(jià)地區發(fā)貨穩步提升；根據運輸距離調整投放品種結構，對運距較遠的區域，減少低端品種的投放比例；深入了解銷(xiāo)售區域內的所有用鋼客戶(hù)，挖掘用戶(hù)的潛在需求，解決用戶(hù)對當前產(chǎn)品使用過(guò)程中的鋼鐵材料問(wèn)題。同時(shí)，該公司還充分發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研一體化聯(lián)動(dòng)作用，組建專(zhuān)業(yè)研發(fā)團隊進(jìn)行合作研發(fā)，產(chǎn)品試制成功后供給客戶(hù)使用，再根據使用情況不斷進(jìn)行優(yōu)化。
今年初以來(lái)，特別是下半年以來(lái)，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品售價(jià)顯著(zhù)提升，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)提供了保障。
上海、天津、重慶、廣州……到處都有河鋼承鋼卷板營(yíng)銷(xiāo)人員的身影。他們緊跟市場(chǎng)，加快腳步，注定在營(yíng)銷(xiāo)路上走出不平凡的足跡……
《中國冶金報》（2020年10月28日 04版四版）
