全面布局，深入拓展海外市場(chǎng)
“中冶重機”在海外市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中始終堅持以客戶(hù)需求為導向，以解決客戶(hù)關(guān)心以及待解決的問(wèn)題為努力方向，以實(shí)現“中冶重機”品牌全球化為戰略目標。一步一個(gè)腳印，由點(diǎn)到面，針對性的對潛在的市場(chǎng)區域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。依托“中冶重機”品牌的三大主打產(chǎn)品：冶金特種設備、冶金特種車(chē)輛以及高端重型鋼構，在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將所有潛在市場(chǎng)按行業(yè)劃分為：黑色冶金市場(chǎng)、有色冶金市場(chǎng)、礦業(yè)市場(chǎng)、能源化工市場(chǎng)等。針對已有潛在的項目信息的海外市場(chǎng)及客戶(hù)，進(jìn)行有策劃、有準備、有關(guān)聯(lián)的開(kāi)發(fā)和挖潛；同時(shí)，基于“中冶重機”品牌自主產(chǎn)品的結構類(lèi)型和特點(diǎn)，對全球市場(chǎng)進(jìn)行系統性的梳理與開(kāi)拓。2019年全面完成了對全球主要銅冶煉企業(yè)客戶(hù)的梳理；與全球兩大鋁冶煉巨頭客戶(hù)建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系；實(shí)現了與發(fā)達國家鋼鐵企業(yè)客戶(hù)的合同簽約；順利將“中冶重機”品牌的焊接渣包、抱罐車(chē)、鋁槽、車(chē)斗等產(chǎn)品推向海外優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及市場(chǎng)。
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，“一帶一路”借風(fēng)出行
2019年是國家“一帶一路”倡議提出的第六個(gè)年頭，“一帶一路”也正在向落地生根、持久發(fā)展的階段邁進(jìn)。在新型的國際產(chǎn)能合作模式和大政方針環(huán)境下，“中冶重機”作為無(wú)軌化冶煉大物流運輸裝備制造企業(yè)在積極探索發(fā)展海外市場(chǎng)的進(jìn)程中，經(jīng)過(guò)不斷開(kāi)拓發(fā)掘、從無(wú)到有，實(shí)現了自主核心產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的全面破冰。在非洲市場(chǎng)，除再度與中色攜手完成焊接渣增補訂單外，首次借助“一帶一路”的東風(fēng)將“中冶重機”品牌的冶金設備投入于剛果市場(chǎng)，為后續非洲市場(chǎng)的同類(lèi)項目順利承接奠定了堅實(shí)的基礎；在“一帶一路”的戰略要地——東南亞市場(chǎng)，依托與國內金川集團的已有合作關(guān)系，順利承接了金川WP鎳鐵項目的冶金特種車(chē)輛設備項目，實(shí)現了“中冶重機”在印度尼西亞市場(chǎng)的零突破。
精耕細作，海外市場(chǎng)多點(diǎn)開(kāi)花
“中冶重機”始終堅持前瞻性海外市場(chǎng)布局，堅持精耕細作的海外市場(chǎng)拓展與推進(jìn)節奏，海外團隊明確客戶(hù)群體和目標，精準定位，系統性針對目標項目及目標客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的重點(diǎn)開(kāi)拓及推進(jìn)，并積極進(jìn)行潛在客戶(hù)及項目走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)，2019年公司組織海外營(yíng)銷(xiāo)及售后人員多次走訪(fǎng)印尼、越南、智利、韓國、贊比亞、剛果、馬來(lái)西亞、菲律賓等國家和地區，全年“中冶重機”海外營(yíng)銷(xiāo)團隊成員累計出差超150人次，先后承接（除備件項目外）的海外設備供貨及制造合同訂單17份，全年實(shí)現海外項目合同簽約超1億元；實(shí)現新海外客戶(hù)簽約6家，實(shí)現海外客戶(hù)持續合作項目5項；并實(shí)現了“中冶重機”海外市場(chǎng)歷史上的多個(gè)第一。在東南亞市場(chǎng)，憑借多年來(lái)積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗以及“中冶重機”品牌的影響力，順利與馬來(lái)西亞安裕鋼鐵牽手成功，實(shí)現了“中冶重機”在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的零突破，經(jīng)過(guò)過(guò)年的跟蹤推進(jìn)，首次將“中冶重機”品牌抱罐車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售到發(fā)達國家—韓國市場(chǎng)，打破了競爭對手對該市場(chǎng)的長(cháng)期壟斷，為后續項目的順利推進(jìn)豎起戰旗；在美洲市場(chǎng)，再度與美國肯尼科特銅冶煉公司實(shí)現焊接渣包產(chǎn)品的續約，再度攜手嘉能可集團客戶(hù)為其智利CMA銅冶煉提供渣包產(chǎn)品，此外首次與加拿大霍恩銅冶煉實(shí)現項目簽約；在備件市場(chǎng)，全年進(jìn)出口備件類(lèi)業(yè)務(wù)持續穩定發(fā)展，合同承接額較2018年大幅提升。
勤勤懇懇，披荊斬棘砥礪前行
營(yíng)銷(xiāo)永遠在路上，“中冶重機”始終堅持以客戶(hù)需求為導向，充分整合分公司領(lǐng)導班子、設計研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)量控制及生產(chǎn)管理等各級優(yōu)勢資源，以市場(chǎng)為中心，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性、樹(shù)立全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，深入貫徹“讓業(yè)主滿(mǎn)意、業(yè)主無(wú)小事、業(yè)主的事就是我們自己的事”的服務(wù)理念。分公司經(jīng)理鄭峰、副經(jīng)理徐旭文先后陪同海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊、售后服務(wù)團隊趕赴印度尼西亞、贊比亞、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度等國家進(jìn)行項目商務(wù)、技術(shù)談判和協(xié)同推進(jìn)。樹(shù)立全員市場(chǎng)危機意識，在海外項目組織實(shí)施過(guò)程中，分公司的日常管理工作始終強調內部協(xié)同與配合的必要性，從項目承接前期的設計方案落實(shí)準備和用戶(hù)現場(chǎng)勘察了解開(kāi)始，直至設備交付客戶(hù)現場(chǎng)及后續的售后服務(wù)工作開(kāi)展，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與設計研發(fā)的協(xié)同配合、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)管理的聯(lián)動(dòng)推進(jìn)、生產(chǎn)管理與售后服務(wù)的統一協(xié)調等優(yōu)勢，打造出了一只新型的商務(wù)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團隊，讓“中冶重機”品牌逐步在海外用戶(hù)心目中留下了綜合實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)團隊專(zhuān)業(yè)高效、產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)意可靠的品牌形象。
目前，“中冶重機”海外市場(chǎng)的整體布局及推進(jìn)已邁入了新的階段，初步實(shí)現了“中冶重機”品牌全球化戰略目標的重要一步，“中冶重機”將始終秉承“一天也不耽誤、一天也不懈怠”企業(yè)精神，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平等綜合實(shí)力的不斷提升，朝“國內第一、國際一流”冶金生產(chǎn)運營(yíng)服務(wù)商努力前行。
（中冶寶鋼 趙連杰）
