調研組成員 蘇長(cháng)永、陳曉莉、焦響、李嵩、趙楠、劉博
本文執筆 賈林海
圖片提供：龍騰特鋼
今年初以來(lái)，下游需求恢復進(jìn)度整體不及預期，鋼鐵企業(yè)效益受到?jīng)_擊。在如此嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境下，仍有一部分企業(yè)憑借鮮明的發(fā)展理念、精準的市場(chǎng)定位及源源不斷的創(chuàng )新動(dòng)力，實(shí)現穩定盈利，展現出穿越周期的強大韌性。
江蘇龍騰特鋼集團有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)龍騰特鋼），一家集鋼鐵生產(chǎn)與金屬制品加工于一體的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，便是典型之一。面對市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，龍騰特鋼各項盈利指標在行業(yè)中保持領(lǐng)先，營(yíng)業(yè)收入、利潤表現十分可喜，銷(xiāo)售利潤率和噸鋼利潤水平更是位居行業(yè)前茅。
逆勢上行，靠的是什么？帶著(zhù)這樣的疑問(wèn)，日前，《中國冶金報》記者一行走進(jìn)龍騰特鋼，挖掘其在行業(yè)下行周期中堅守陣地、高效發(fā)展的成功經(jīng)驗。
“存異”與“求同”——
細分市場(chǎng)領(lǐng)跑者的生存法則
下游需求較弱、原料價(jià)格居高不下、利潤大幅下滑……今年初，面對這樣一個(gè)開(kāi)局，龍騰特鋼董事長(cháng)季丙元絲毫不慌，一如既往地走好自己的路：“堅持對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對細分市場(chǎng)精耕細作?！痹谒磥?lái)，無(wú)論何時(shí)，這都是龍騰特鋼保有強大韌性和競爭力的關(guān)鍵。
在采訪(fǎng)過(guò)程中，《中國冶金報》記者發(fā)現，與其他盈利水平靠前的企業(yè)相比，龍騰特鋼與這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢既有共通之處，也有其獨特之處。這樣的“異”與“同”，鑄就了龍騰特鋼在細分市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)跑地位。
深耕細分市場(chǎng)、加強產(chǎn)業(yè)鏈合作、追求精細化管理、重視技術(shù)創(chuàng )新……這些先進(jìn)企業(yè)共有的關(guān)鍵詞，同樣在龍騰特鋼有所體現。
一是提升產(chǎn)品細分市場(chǎng)控制力，靠質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)贏(yíng)市場(chǎng)。季丙元介紹，龍騰特鋼格外注重提升產(chǎn)品細分市場(chǎng)控制力，在球扁鋼、耐磨鋼球、PC鋼棒、履帶鋼等產(chǎn)品細分領(lǐng)域具有市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量?jì)?yōu)勢。
在出口市場(chǎng)方面，龍騰特鋼出口產(chǎn)品數量占比約20%，耐磨鋼球品牌質(zhì)量達到全球第一，PC鋼棒、球扁鋼等產(chǎn)品也保持了較強的出口競爭力。
“通過(guò)提升細分市場(chǎng)控制力、提高出口產(chǎn)品檔次，龍騰特鋼有效提升了產(chǎn)品附加值與競爭力?！奔颈獜娬{，“我們不打價(jià)格戰，靠產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)?！?/div>
二是強化產(chǎn)業(yè)鏈控制，分散單一市場(chǎng)風(fēng)險。龍騰特鋼通過(guò)強化產(chǎn)業(yè)鏈控制，獲得了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的主動(dòng)權，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，分散了單一市場(chǎng)風(fēng)險。
“今年第1季度，龍騰特鋼生產(chǎn)粗鋼約90萬(wàn)噸，鋼材產(chǎn)品銷(xiāo)售與去年同期相比基本持平，雖然近期鋼價(jià)下跌幅度偏大，導致整體銷(xiāo)售價(jià)格偏低，但長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢使得企業(yè)金屬制品板塊產(chǎn)銷(xiāo)依然平穩?！奔颈榻B，“通過(guò)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，龍騰特鋼鋼材全部深加工后出廠(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸使得企業(yè)終端產(chǎn)品價(jià)格穩定，尤其是型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產(chǎn)品，下游市場(chǎng)景氣度高、價(jià)格穩定，與普鋼價(jià)格關(guān)聯(lián)性較低，從而確保了利潤水平?！?/div>
三是持續提升精細化管理水平，追求極致效率。龍騰特鋼在管理上追求極致精細化，對生產(chǎn)過(guò)程中每一道工藝進(jìn)行研究，不斷提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率，追求將效率成本做到行業(yè)最好、最低；為下游細分市場(chǎng)客戶(hù)提供規格最全、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，通過(guò)多年的行業(yè)經(jīng)驗積累和牢固的客戶(hù)關(guān)系維護，提前安排產(chǎn)品生產(chǎn)和配貨計劃，為客戶(hù)提供“超市化、一站式”服務(wù)，大大增加了客戶(hù)黏性。
四是高度重視技術(shù)創(chuàng )新，不斷加強研發(fā)投入。龍騰特鋼以國家級技術(shù)中心為支撐，不斷健全科技創(chuàng )新管理體制機制、創(chuàng )新人才激勵機制、知識產(chǎn)權管理機制、科研外協(xié)合作機制，圍繞品質(zhì)品牌、工藝成本、產(chǎn)能與人均效率優(yōu)化進(jìn)行全面創(chuàng )新。
“同”是一家企業(yè)健康發(fā)展的基底，而有別于其他企業(yè)的“異”則是龍騰特鋼逆勢突圍的關(guān)鍵，也是其突出比較競爭優(yōu)勢的來(lái)源。
一是資本實(shí)力雄厚。近年來(lái)，龍騰特鋼始終聚焦提升小品種用鋼的市場(chǎng)占有率，并未過(guò)度追求企業(yè)生產(chǎn)規模的擴大。正因此，龍騰特鋼自有資金充足，財務(wù)費用為負值，能夠輕裝上陣，在市場(chǎng)競爭中更具靈活性。同時(shí)，龍騰特鋼噸鋼財務(wù)成本比行業(yè)平均水平低近100元，進(jìn)一步提升了其盈利能力。
二是企業(yè)體量適中。龍騰特鋼年產(chǎn)鋼規模保持在400萬(wàn)噸左右，這一規模既能夠發(fā)揮大型鋼廠(chǎng)的規模效應，又有助于其實(shí)現專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。龍騰特鋼將有限的精力集中在幾個(gè)特殊的鋼材品種上，通過(guò)差異化競爭保持市場(chǎng)優(yōu)勢。
三是區位優(yōu)勢明顯。龍騰特鋼位于長(cháng)三角經(jīng)濟帶的工業(yè)重鎮江蘇蘇州，其臨海及靠江的地理位置帶來(lái)了顯著(zhù)的水運優(yōu)勢，極大降低了運輸成本?！斑@是內陸鋼廠(chǎng)單靠提高效率難以彌補的?！奔颈硎?，此外，蘇州周邊的發(fā)達制造業(yè)集群為其提供了持續穩定的用鋼需求，尤其是在船舶、汽車(chē)、能源及其配套行業(yè)中需求旺盛。
“降本”與“創(chuàng )新”——
強化管理制度和激勵制約機制
在下行周期中，企業(yè)管理的邏輯也會(huì )發(fā)生變化。龍騰特鋼在管理層面積極創(chuàng )新嘗試，通過(guò)管理創(chuàng )新助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
“制度建設是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障，龍騰特鋼通過(guò)多年來(lái)對行業(yè)及企業(yè)盈利點(diǎn)的分析，清楚認識到外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)最大的差異就在于前者的現代化管理體系的建立健全?！奔颈寡?。
為此，龍騰特鋼以學(xué)習德國企業(yè)“先研究做強、再研究做大”為著(zhù)力點(diǎn)，在珍惜現有資源的基礎上，堅持“穩”和“準”的原則，堅持問(wèn)題導向，突出抓好重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節，進(jìn)一步強化安全、環(huán)保、科技、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等各項管理制度和激勵制約機制，建立健全適應當前企業(yè)發(fā)展的管理體系、考核體系、監管體系。
“作為企業(yè)最重要的戰略資源，龍騰特鋼極其重視人才隊伍建設?！奔颈榻B，通過(guò)與北科大等多家高校加強合作，龍騰特鋼不斷建立健全企業(yè)人才培育機制；結合產(chǎn)業(yè)鏈延伸優(yōu)化整合，培育和儲備各類(lèi)優(yōu)秀人才。
龍騰特鋼·北科大創(chuàng )新發(fā)展研究院
在管理驅動(dòng)技術(shù)創(chuàng )新方面，龍騰特鋼牢牢把握高質(zhì)量發(fā)展是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中獲得成功的關(guān)鍵，以標準引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展為導向，以國家級企業(yè)技術(shù)中心為抓手，圍繞品質(zhì)品牌、工藝成本、產(chǎn)能與人均效率做到同行業(yè)最優(yōu)化的三大提升項目進(jìn)行全面顛覆性創(chuàng )新。
“在穩定產(chǎn)品細分行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)跑的前提下，龍騰特鋼持續推進(jìn)降本增效；在創(chuàng )新發(fā)展道路上，一手抓存量創(chuàng )新，一手抓增量創(chuàng )新?！奔颈榻B。
一是在增量產(chǎn)業(yè)內加強創(chuàng )新。龍騰特鋼全面推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，整合企業(yè)優(yōu)勢資源，以創(chuàng )新為抓手，創(chuàng )新產(chǎn)品及工藝，加快企業(yè)自身金屬制品的全面延伸配套產(chǎn)品，并不斷研發(fā)工藝替代產(chǎn)品。
二是在存量產(chǎn)業(yè)內加強創(chuàng )新。在國內大循環(huán)、國際國內雙循環(huán)的推動(dòng)下，龍騰特鋼堅持“兩手抓”“兩手硬”的戰略，向各細分市場(chǎng)發(fā)起品質(zhì)攻關(guān)，以企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，強化產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)質(zhì)量品牌優(yōu)勢，全面提升市場(chǎng)競爭力。
憑借江蘇省高新技術(shù)企業(yè)、國家級企業(yè)技術(shù)中心的研發(fā)優(yōu)勢，龍騰特鋼每年將不小于3%營(yíng)業(yè)收入的研發(fā)費用投入到科技創(chuàng )新中，全面強化技術(shù)團隊建設及產(chǎn)品研發(fā)。2023年，龍騰特鋼在國家級企業(yè)技術(shù)中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心、江蘇省海洋裝備用型鋼工程研究中心的研發(fā)平臺基礎上，又認定了江蘇省海洋工程用金屬材料工程技術(shù)研究中心等研發(fā)平臺。
龍騰特鋼科技服務(wù)中心
同時(shí)，龍騰特鋼還堅持以標準引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，積極參與行業(yè)標準制定，牽頭起草國家與行業(yè)標準制定與實(shí)施，目前已擁有授權專(zhuān)利378項，其中發(fā)明專(zhuān)利有21項。龍騰特鋼主持及參與制定國家、行業(yè)標準26項。超低溫（負196攝氏度）鍛造鋼錠研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項目獲得江蘇省鋼鐵行業(yè)科學(xué)技術(shù)一等獎，熱軋球扁鋼產(chǎn)品獲得“江蘇精品”和“蘇州制造”認證，熱軋球扁鋼、研磨鋼球用熱軋圓鋼、預應力混凝土用鋼棒、預應力混凝土鋼棒用熱軋盤(pán)條、45優(yōu)質(zhì)碳素鋼熱軋盤(pán)條、20優(yōu)質(zhì)碳素結構鋼熱軋圓鋼等產(chǎn)品被評為“冶金產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量品牌培育推薦產(chǎn)品”等。
“鞏固”與“拓展”——
擴大主導產(chǎn)品優(yōu)勢地位仍是關(guān)鍵
“當前，國際經(jīng)濟發(fā)展形勢呈現出一系列復雜且動(dòng)態(tài)的變化，全球貿易政策調整、匯率波動(dòng)、供應鏈重構以及不同地區市場(chǎng)需求起伏等挑戰不斷出現，不同行業(yè)之間的表現也呈現出差異化趨勢?！奔颈J為，當前正處于傳統行業(yè)下行、新興產(chǎn)業(yè)上行的轉型階段。他表示：“這種經(jīng)濟結構的調整不可避免地會(huì )帶來(lái)一定的陣痛期。在完全市場(chǎng)化的運作下，鋼鐵行業(yè)可能需要至少5年～8年才能完成重新洗牌，讓落后的鋼鐵企業(yè)逐步退出市場(chǎng)。在調整期中，沒(méi)有哪家鋼鐵企業(yè)能完全避免市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的影響?！痹谒磥?lái)，雖然龍騰特鋼的型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產(chǎn)品一直保持盈利狀態(tài)，但與建筑業(yè)緊密相關(guān)的PC鋼棒產(chǎn)品已有虧損跡象。
“不過(guò)，國家經(jīng)濟結構調整也為鋼鐵企業(yè)提供了更多的發(fā)展機遇，只是把握機遇的難度也在增加?！奔颈f(shuō)，“對于龍騰特鋼而言，目前沒(méi)有擴大規模的計劃。2023年新投產(chǎn)的焊絲項目是其探索新市場(chǎng)、拓展產(chǎn)品線(xiàn)的積極嘗試。在未來(lái)一段時(shí)間，公司的主要精力仍將放在現有市場(chǎng)中，以進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，鞏固和擴大公司在主導產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢地位?！?/div>
近年來(lái)，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價(jià)格，龍騰特鋼在國際市場(chǎng)上積累了一定的競爭力和影響力。然而，大國之間的博弈和貿易保護主義的抬頭給龍騰特鋼的出口業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大挑戰。
“過(guò)去的貿易爭端主要停留在反傾銷(xiāo)法律訴訟層面，企業(yè)雖然面臨一定的應訴壓力，但仍有勝訴可能。然而，現在的貿易保護主義已經(jīng)上升到大國博弈的層面，對中國出口的產(chǎn)品直接加征關(guān)稅，使得企業(yè)在應對上更加困難?！奔颈嘎?。
“面對當前的大環(huán)境，我們必須堅定信心，適應國際經(jīng)濟大形勢的變化及國家大政方針，堅定細分領(lǐng)域市場(chǎng)領(lǐng)跑戰略，憑借靈活的市場(chǎng)策略、多元化的產(chǎn)品線(xiàn)、堅實(shí)的客戶(hù)基礎、定位企業(yè)自身的發(fā)展思路，推進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量可持續發(fā)展?！奔颈獫M(mǎn)懷信心。
短評
“小而美”的龍騰特鋼有何啟示？
年產(chǎn)各類(lèi)特種鋼材450萬(wàn)噸，在10億噸規模的中國鋼鐵工業(yè)中微乎其微。而正是這一葉扁舟，在今年初驚濤四起的市場(chǎng)大浪中，取得了銷(xiāo)售利潤率、噸鋼利潤全行業(yè)前列的佳績(jì)。
龍騰特鋼，一家在30多年前建廠(chǎng)就以差異化發(fā)展為目標的鋼鐵企業(yè)，今年前2個(gè)月的盈利指標保持行業(yè)領(lǐng)先。從“小而美”的龍騰特鋼身上，我們得到了哪些啟示？
“產(chǎn)品”取代“資源”，這是影響企業(yè)效益的關(guān)鍵。當前，鋼鐵行業(yè)正在從過(guò)去“資源導向”逐步向“產(chǎn)品導向”的運行邏輯轉變。在這一轉變過(guò)程中，企業(yè)效益的好壞愈發(fā)與企業(yè)所服務(wù)的下游行業(yè)景氣度緊密相連。
通過(guò)對近年來(lái)鋼協(xié)會(huì )員企業(yè)盈利狀況進(jìn)行分析，不難發(fā)現，產(chǎn)品品種正在成為當前影響企業(yè)盈利能力的核心要素。在行業(yè)進(jìn)入下行周期的2023年，興澄特鋼、湖南鋼鐵、新興鑄管、龍騰特鋼等企業(yè)異軍突起，其共同特點(diǎn)是高附加值產(chǎn)品占比較高，背后更深層次的原因在于，他們所面向的多數下游行業(yè)普遍處于高景氣度時(shí)期。以龍騰特鋼為例，其耐磨鋼球主要針對采礦業(yè)，型鋼則主要應用于造船業(yè)，這兩個(gè)領(lǐng)域當前均處于發(fā)展較好的時(shí)期。同時(shí)也要看到，即便是龍騰特鋼的“明星產(chǎn)品”P(pán)C鋼棒，因為下游集中在建筑業(yè)，目前也處在虧損邊緣。
必須承認，國內用鋼需求已進(jìn)入頂部區間。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生深刻變化，許多以建筑業(yè)為主要市場(chǎng)的鋼鐵企業(yè)正積極尋求轉型，探索新的發(fā)展方向。棒線(xiàn)材占比的持續下降和板材占比的不斷提升，反映了企業(yè)對下游行業(yè)預期的轉變。選擇正確的下游行業(yè)和適合自身的細分市場(chǎng)，企業(yè)轉型便有可能成功；反之，則可能面臨轉型失敗的風(fēng)險。
“服務(wù)”取代“產(chǎn)品”，這是贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵。在激烈的市場(chǎng)競爭中，龍騰特鋼通過(guò)深入探索如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求和提升客戶(hù)黏性，從而確立了自己的市場(chǎng)地位。例如，龍騰特鋼在進(jìn)軍國內礦山企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，面臨著(zhù)一個(gè)挑戰：客戶(hù)習慣使用壽命較短但價(jià)格較低的鑄造磨球，對價(jià)格較高的耐磨鋼球能夠整體降本持懷疑態(tài)度。為打破這一局面，龍騰特鋼創(chuàng )新銷(xiāo)售策略，不收取客戶(hù)采購費用，而是采用按噸礦分享收益的方式進(jìn)行結算。這降低了客戶(hù)嘗試新產(chǎn)品的成本和風(fēng)險，使客戶(hù)在經(jīng)濟上更容易接受。在試用過(guò)程中，客戶(hù)逐漸認識到龍騰特鋼耐磨鋼球的優(yōu)越性能，并最終選擇了這一產(chǎn)品。
這表明，通過(guò)深入研究客戶(hù)需求，比客戶(hù)更懂他們的需求，提供超出客戶(hù)期望的解決方案，企業(yè)不僅能夠贏(yíng)得客戶(hù)的信任，還能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。以客戶(hù)需求為導向，從產(chǎn)品生產(chǎn)商向產(chǎn)品服務(wù)商的轉變，將成為鋼鐵企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的核心競爭力。
“特色”取代“規?！?，這是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )黨委書(shū)記、執行會(huì )長(cháng)何文波將當前鋼鐵企業(yè)分為六類(lèi)，為我們看待行業(yè)提供了更清晰的視角。其中，第二類(lèi)企業(yè)的顯著(zhù)特征是有技術(shù)的高度和與用戶(hù)合作的深度，通常是在專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域常年深耕細作的企業(yè)，用日積月累的專(zhuān)有技術(shù)和特有的服務(wù)，為自己構建了一個(gè)有限的競爭環(huán)境。
龍騰特鋼作為第二類(lèi)企業(yè)的代表，其成功既得益于對專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的深耕細作和對質(zhì)量的不斷追求，又離不開(kāi)市場(chǎng)本身的特性——規模相對較小，其他企業(yè)進(jìn)入成本高。市場(chǎng)的淘汰機制并不專(zhuān)門(mén)針對特定類(lèi)型的企業(yè)，但沒(méi)有特色的企業(yè)，不緊跟市場(chǎng)變化改革創(chuàng )新、只會(huì )低成本生產(chǎn)大路貨的企業(yè)，應該會(huì )首先被淘汰。
龍騰特鋼的經(jīng)營(yíng)之道告訴我們，鋼鐵企業(yè)必須根據下游行業(yè)需求變化，及時(shí)調整產(chǎn)品結構和市場(chǎng)策略，以適應市場(chǎng)變化，才能練就搏擊風(fēng)浪的本領(lǐng)。
期待有更多這樣的“扁舟”撥云而出，做中國鋼鐵工業(yè)穩健運行、加快實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展的“開(kāi)路先鋒”。
來(lái)源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
編輯：張雨恬
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