本報記者 吳兆軍 通訊員 何玉厚 張曉燕

　　今年初以來(lái)，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)加快發(fā)展現代工業(yè)服務(wù)業(yè)，牢固樹(shù)立市場(chǎng)化思維，利用“航天氙”品牌知名度，與國內尖端客戶(hù)開(kāi)展合作，深度對接氣體市場(chǎng)高端客戶(hù)需求，不斷加大特種氣體新品研發(fā)力度，持續提升氣體品牌影響力。今年上半年，該廠(chǎng)成功研發(fā)5種電光源氣新品種，開(kāi)發(fā)揚州燈泡集團等3家新客戶(hù)，銷(xiāo)售150余瓶特種氣體產(chǎn)品，銷(xiāo)售收入達到5000余萬(wàn)元。

　　“發(fā)揮品牌效應，積極謀劃鋼鐵產(chǎn)業(yè)氣體輔助鏈條向縱向延伸和橫向拓展。研發(fā)特種氣體產(chǎn)品是我們轉型發(fā)展的必然選擇，正在成為創(chuàng )效的新引擎?！焙愉摵摎怏w廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)李耀信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

　　鎖定高端市場(chǎng) 研發(fā)特氣新品

　　6月20日上午，在河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)特種氣體生產(chǎn)線(xiàn)，5瓶電光源氣產(chǎn)品順利充裝完成。經(jīng)分析化驗，該產(chǎn)品質(zhì)量完全滿(mǎn)足要求，將發(fā)往國內某知名燈泡制造企業(yè)。

　　“我們把技術(shù)創(chuàng )新當做提質(zhì)量、樹(shù)品牌、創(chuàng )效益的主要抓手?！焙愉摵摎怏w廠(chǎng)黨委副書(shū)記邊愛(ài)國說(shuō)。

　　把市場(chǎng)和客戶(hù)作為一切工作的“指揮棒”，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)圍繞打造差異化競爭新優(yōu)勢，大力發(fā)展氣體產(chǎn)業(yè)。今年初，該廠(chǎng)組織營(yíng)銷(xiāo)人員積極開(kāi)展市場(chǎng)調研，鎖定高端氣體市場(chǎng)需求，把開(kāi)發(fā)電光源氣產(chǎn)品作為主攻方向之一。

　　“電光源氣主要用于節能燈、汽車(chē)燈、霓虹燈等填充氣，市場(chǎng)需求量大?！痹搹S(chǎng)特種氣體研發(fā)團隊成員、化驗作業(yè)區二檔技術(shù)主管韓文慶說(shuō)，“我們廠(chǎng)擁有6N級高純氬、氖、氪、氙產(chǎn)品，按照一定比例配置加工就可以提取出電光源氣?！?/p>

　　作為河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)特種氣體研發(fā)團隊的核心成員，韓文慶帶領(lǐng)團隊成員利用河北省級工程實(shí)驗室的特種氣體生產(chǎn)線(xiàn)，全身心投入到電光源氣產(chǎn)品的配置研發(fā)中。而7N級超純原料氣體提純技術(shù)、潔凈度、加壓技術(shù)等，成為了他們首先必須解決的難題。

　　“用于填充的光源混合氣對組分氣體的含量和其中的多項微量雜質(zhì)具有嚴格要求，這就要求在配氣過(guò)程中必須精確控制各組份氣體的充入量，同時(shí)必須嚴格把控原料，杜絕配制過(guò)程中出現污染?！表n文慶通過(guò)與研發(fā)團隊成員王英等人反復討論研究，最終確定出詳實(shí)的生產(chǎn)工藝方案和關(guān)鍵工藝參數。

　　為了獲得準確的混合氣量值，韓文慶和研發(fā)團隊選用稱(chēng)量法來(lái)配制光源混合氣。根據《氣體分析校準用混合氣體的制備稱(chēng)量法》(GB/T 5274-1985)，他們認真處理氣瓶，使用精密電子天平配合F1等級砝碼以減重替代法稱(chēng)量，盡量降低充氣速度，確保在充氣過(guò)程中氣瓶溫度無(wú)明顯變化，并采取技術(shù)措施穩定電光源氣質(zhì)量，減小定值的不確定性。

　　今年2月份，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)成功研制出氬氖電光源混合氣。隨后，該廠(chǎng)特種氣體研發(fā)團隊不斷改進(jìn)自動(dòng)化控制系統，成功研發(fā)出自動(dòng)化、批量化混合氣體配制技術(shù)，完全具備向市場(chǎng)提供品質(zhì)穩定的電光源氣產(chǎn)品的能力。

　　今年上半年，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)研發(fā)出氬氖、氫氖等5種電光源混合氣新品，實(shí)現了電光源氣產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和外銷(xiāo)創(chuàng )效。

　　深入市場(chǎng)調研 贏(yíng)得客戶(hù)青睞

　　“過(guò)硬的產(chǎn)品是闖入市場(chǎng)的先決條件，但關(guān)鍵還是能否贏(yíng)得客戶(hù)的認可?！庇捎谔胤N氣體行業(yè)準入門(mén)檻較高，市場(chǎng)競爭激烈，該氣體廠(chǎng)起初開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)難免碰壁。該廠(chǎng)銷(xiāo)售科科長(cháng)趙英杰說(shuō)：“我們堅決不放棄任何一次可能合作的機會(huì )?！?/p>

　　今年初以來(lái)，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷加強市場(chǎng)調研和客戶(hù)走訪(fǎng)，根據不同種類(lèi)的氣體產(chǎn)品，分別實(shí)施有針對性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。他們以電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、微信等平臺為依托，堅持時(shí)時(shí)對市場(chǎng)信息進(jìn)行收集了解、分析判斷，征求客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，掌握市場(chǎng)價(jià)格趨勢，持續優(yōu)化客戶(hù)結構。同時(shí)，該廠(chǎng)結合生產(chǎn)運行方式、液位儲備等實(shí)際情況，確定了最優(yōu)的產(chǎn)銷(xiāo)平衡計劃，實(shí)時(shí)調度，實(shí)現效益最大化。

　　今年5月25日，趙英杰帶領(lǐng)該廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在外面跑市場(chǎng)，得知浙江某客戶(hù)對該廠(chǎng)電光源氣產(chǎn)品感興趣后，第一時(shí)間趕到當地與對方商談合作事宜。一番商談下來(lái)，客戶(hù)逐漸打消對河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)最初抱有的入行時(shí)間晚、還未形成一定口碑等疑慮，雙方達成了初步合作意向。

　　趙英杰返回河鋼邯鋼后，立即與營(yíng)銷(xiāo)團隊成員一起為這次合作“下苦功”。他們通過(guò)郵件、電話(huà)一次又一次地與客戶(hù)反復溝通，反復商量合作的細節。今年6月8日，該廠(chǎng)與該客戶(hù)就合同、產(chǎn)品使用參數、保密要求等達成共識?！斑@意味著(zhù)，客戶(hù)認可了我們的工作態(tài)度?！壁w英杰說(shuō)。

　　由于特種氣體產(chǎn)品對包裝物的質(zhì)量有嚴格要求，河鋼邯鋼氣體廠(chǎng)沒(méi)有前期經(jīng)驗可借鑒。為此，該廠(chǎng)再次與客戶(hù)溝通交流，選取了合適的包裝物，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，贏(yíng)得了客戶(hù)的認可和青睞。

　　《中國冶金報》（2019年07月24日 07版七版）