本報通訊員 許海凌
今年初以來(lái)，鞍鋼集團本鋼板材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心華南區域公司按照本鋼集團以“效益為中心”要求，圍繞“六有”（有訂單的生產(chǎn)、有邊際的產(chǎn)量、有利潤的收入、有現金的利潤、有性?xún)r(jià)比的采購、有為客戶(hù)增值的產(chǎn)品和服務(wù)）“六化”（高端化、智能化、綠色化、高效化、專(zhuān)業(yè)化、精益化）工作要求，深入踐行《本鋼質(zhì)量、服務(wù)“七條鐵律”》，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體制機制，深耕高端市場(chǎng)，產(chǎn)品升級結構調整步伐穩健有力，用戶(hù)服務(wù)全面升級。今年上半年，該公司銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)32%，業(yè)績(jì)持續攀升，為本鋼創(chuàng )效貢獻了力量。
構建區域優(yōu)勢 深耕高端市場(chǎng)
作為本鋼集團在國內最南端的銷(xiāo)售區域公司，華南區域公司面臨著(zhù)運距遠、產(chǎn)品成本高、客戶(hù)運營(yíng)周期長(cháng)等明顯劣勢，但國家戰略的引導和活躍的市場(chǎng)環(huán)境，給華南區域公司提供了更多的發(fā)展機遇。為了本鋼集團的市場(chǎng)品牌效益，該公司把粵港澳大灣區作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)直供客戶(hù)的主攻市場(chǎng)，從產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設、銷(xiāo)售政策差異化及客戶(hù)至上的服務(wù)理念出發(fā)，充分發(fā)揮本鋼集團產(chǎn)、銷(xiāo)、研協(xié)同機制優(yōu)勢，不斷優(yōu)化管理制度，實(shí)現了產(chǎn)品數量和利潤的“雙提升”。
在市場(chǎng)定位上，該公司把目標精準定位一線(xiàn)鋼廠(chǎng)，發(fā)揮老工業(yè)基地產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢，優(yōu)先與對品質(zhì)要求較高的企業(yè)合作，比如美的、格力、格蘭仕等家電龍頭企業(yè)，以及比亞迪、廣汽埃安、廣汽乘用車(chē)、東風(fēng)日產(chǎn)等汽車(chē)企業(yè)。在渠道建設上，該公司積極開(kāi)發(fā)終端直供企業(yè)，同時(shí)針對客戶(hù)需求，聯(lián)動(dòng)生產(chǎn)廠(chǎng)、研發(fā)院對客戶(hù)實(shí)行個(gè)性化定制，客戶(hù)專(zhuān)用牌號，大大地提高了客戶(hù)使用產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。
面對當前市場(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的現狀，該公司針對不同客戶(hù)實(shí)施差異化的營(yíng)銷(xiāo)政策，如形成項目制，讓不同人員搭配組合，有針對性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)，直至項目結案，大大地提高了客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率。同時(shí)，該公司充分利用信息化系統，對客戶(hù)合同進(jìn)行從生產(chǎn)到發(fā)運的全流程及時(shí)跟蹤，不斷加快目的港轉運速度，確保貨物準時(shí)交付。該公司還積極開(kāi)展線(xiàn)上產(chǎn)品銷(xiāo)售，借助鞍鋼電商平臺擴大銷(xiāo)售范圍，積累更多的客戶(hù)資源。該公司預計全年銷(xiāo)售量突破150萬(wàn)噸，創(chuàng )歷史新高。
以效益為中心 聚焦營(yíng)銷(xiāo)增利
5月初，從板材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心華南區域公司傳來(lái)一個(gè)好消息，“十年磨一劍”，本鋼終于叩開(kāi)了某知名汽車(chē)零部件企業(yè)的合作大門(mén)。
“能‘攻下’這個(gè)讓人垂涎的高端客戶(hù)，離不開(kāi)企業(yè)持續以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)資源向客戶(hù)端傾斜，不斷提升團隊專(zhuān)業(yè)性和戰斗力的決策?！痹摴窘?jīng)理張楠深有感觸地說(shuō)。
面對嚴峻的市場(chǎng)形勢，該公司始終堅持通過(guò)不斷調整產(chǎn)品結構，增加直供用戶(hù)占比等手段，加大對汽車(chē)鋼、電視背板、熱軋品種鋼及其他高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。針對家電行業(yè)輕量化應用要求，該公司對美的、格力等的主機廠(chǎng)進(jìn)行低合金高強鋼推廣，并根據本鋼集團產(chǎn)線(xiàn)變化情況和規格品種調整情況有的放矢，不斷推進(jìn)板材三冷軋產(chǎn)品在直供客戶(hù)中的認證工作。今年上半年，該公司冷、熱高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)量占比為68%，銷(xiāo)量同比增長(cháng)43%，“拳頭”產(chǎn)品銷(xiāo)量更是同比增長(cháng)了74%。
該公司將客戶(hù)滿(mǎn)意度視為最高標準，對客戶(hù)進(jìn)行了細致分類(lèi)，建立了客戶(hù)檔案，不定期地走訪(fǎng)用戶(hù)，實(shí)施精準服務(wù)。該公司對核心客戶(hù)采取“保姆式”服務(wù)，配備專(zhuān)人24小時(shí)隨叫隨到，對于客戶(hù)提出的問(wèn)題及時(shí)反饋并解決；對于普通客戶(hù)采取劃區域、指定專(zhuān)人負責的方式，在產(chǎn)品使用過(guò)程中為客戶(hù)答疑，打通了服務(wù)客戶(hù)“最后1公里”，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。2024年上半年，該公司僅汽車(chē)鋼銷(xiāo)量就同比增長(cháng)208%。
以管理促提升 凝聚經(jīng)營(yíng)合力
創(chuàng )新內部管理機制，優(yōu)化人員配置向市場(chǎng)傾斜，凝聚營(yíng)銷(xiāo)合力，努力形成全員營(yíng)銷(xiāo)的格局。人盡其責，多勞多得，這是該公司新領(lǐng)導班子的管理理念。
今年初以來(lái)，該公司創(chuàng )新內部管理機制，實(shí)施“一人一表”績(jì)效考核，讓銷(xiāo)售人員每月簽單量與關(guān)鍵績(jì)效指標掛鉤，并設新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎，調動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。2023年，該公司在板材公司業(yè)績(jì)排名中躍居五大區域公司首位。該公司績(jì)效管理得到板材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的認可，作為“樣板”在全本鋼集團范圍內推廣。
一系列行之有效的管理措施，不僅讓該公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)實(shí)現了新突破，更得到了廣州市天河區政府的關(guān)注。7月1日，廣州天河區政府區長(cháng)帶隊，天河區統計局、商務(wù)局一行到訪(fǎng)該公司，并在相關(guān)會(huì )議中對該公司開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng )效益的成績(jì)給予了高度評價(jià)，表示將繼續為該公司的發(fā)展提供支持和優(yōu)惠政策，可利用當地政府資源進(jìn)一步加強區域內協(xié)同合作，對接政府工程項目及區域內汽車(chē)廠(chǎng)，提升全流程供應鏈的綜合競爭力。2023年—2024年第1季度，華南區域公司累計獲得政府獎勵超過(guò)150萬(wàn)元，這不僅是對該公司在市場(chǎng)競爭中取得成就的認可，更是該公司為本鋼獲得實(shí)實(shí)在在效益的具體體現。
“下一階段如何布局市場(chǎng)？產(chǎn)品結構如何優(yōu)化調整？各品種如何實(shí)現效益最大化？”華南區域公司營(yíng)銷(xiāo)人員一直思考著(zhù)這些問(wèn)題。該公司作為本鋼集團重要的區域公司之一，將始終秉承著(zhù)把最好的鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù)的理念，搶機遇、抓效益，著(zhù)力培育新的效益增長(cháng)點(diǎn)，為本鋼集團效益最大化再做新貢獻。
《中國冶金報》（2024年07月11日 04版四版）
