本報記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經(jīng)理，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)渠道我們可以對外宣傳嗎？沒(méi)有涉及商業(yè)機密吧？”《中國冶金報》記者問(wèn)道。
“這些客戶(hù)的開(kāi)發(fā)渠道和我們怎么獲取的客戶(hù)信息都可以對外宣傳，不涉及商業(yè)機密?！卑蹭摾滠埣译姰a(chǎn)品銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理姚文獻十分肯定而又信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。
“對自己客戶(hù)的忠誠度這么有信心嗎？”是“信心滿(mǎn)滿(mǎn)”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的？日前，《中國冶金報》記者帶著(zhù)疑問(wèn)探訪(fǎng)安鋼銷(xiāo)售公司，找到了安鋼自信的來(lái)源——原來(lái)，安鋼將開(kāi)發(fā)及服務(wù)客戶(hù)的模式從“為產(chǎn)品找客戶(hù)”轉為“為客戶(hù)找產(chǎn)品”，在更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)為客戶(hù)創(chuàng )造了更多價(jià)值，客戶(hù)黏性自然越來(lái)越強。
“個(gè)性化定制，才能讓客戶(hù)黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線(xiàn)鋼產(chǎn)品室經(jīng)理牛超接到技術(shù)中心電話(huà)通知，他們“為客戶(hù)找產(chǎn)品”個(gè)性化定制的管線(xiàn)鋼新牌號JH500試用成功了。
2021年，受全球疫情的影響，全球的石油和天然氣情況都不景氣，各項大型管網(wǎng)建設項目進(jìn)度放緩。面對疫情及錯綜復雜的國際國內環(huán)境，這幾個(gè)月，安鋼通過(guò)對客戶(hù)實(shí)行“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)”體系服務(wù)，發(fā)揮技術(shù)軟實(shí)力。
通過(guò)長(cháng)期的對比調研，安鋼發(fā)現用戶(hù)對產(chǎn)品及新材料的需求升級了，并且越來(lái)越重視產(chǎn)品的安全性和經(jīng)濟性?！拔覀兒献鞯倪@家公司，他們用產(chǎn)品直縫制管后，加工成八角形狀鋼管，然后鍍鋅，發(fā)往英國、美國等地區，用于制作光伏支架。由于客戶(hù)對光伏支架用鋼材的強度和鍍鋅要求較高，我們積極協(xié)同技術(shù)部門(mén)根據客戶(hù)需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。定制化產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，客戶(hù)當即訂了5000噸。他們一開(kāi)始可能只是想簡(jiǎn)單地合作一次，但在項目實(shí)施的過(guò)程中，被安鋼的優(yōu)質(zhì)鋼材和高質(zhì)量服務(wù)所吸引，從而決定繼續展開(kāi)深入合作，進(jìn)一步增加了公司的鋼材銷(xiāo)量。個(gè)性化定制，才能讓客戶(hù)黏上你！”牛超自豪地向《中國冶金報》記者介紹道。
“最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應格力產(chǎn)品上量的第一批3000噸產(chǎn)品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸，但我相信未來(lái)合作的潛力不可估量?！币ξ墨I的喜悅之情溢于言表。
越是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，就越難開(kāi)發(fā)。姚文獻向《中國冶金報》記者娓娓道來(lái)：“自2019年3月銷(xiāo)售人員首次拜訪(fǎng)鄭州格力被拒之門(mén)外，到千方百計見(jiàn)到格力采購人員，再到被告知安鋼產(chǎn)能不足以支撐格力生產(chǎn)需求（當時(shí)安鋼冷軋剛剛結束設備檢修，產(chǎn)能尚未完全恢復），一年以來(lái)，我們堅持試樣送檢格力試驗部，赴鄭州審廠(chǎng)、總部審廠(chǎng)、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數九的寒冬臘月，我們抱著(zhù)20公斤重的實(shí)驗樣品輾轉于公交車(chē)、汽車(chē)、火車(chē)上，那種感覺(jué)就像抱著(zhù)自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗中心，我們才放下心來(lái)?！闭f(shuō)到這里，姚文獻詼諧而又一臉真誠地笑了起來(lái)。
“2020年4月，我們的產(chǎn)品終于通過(guò)了格力的鹽霧試驗、成分試驗和涂油量試驗，得到了格力方對安鋼產(chǎn)品的認可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應商，我們還為格力量身定制了牌號：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專(zhuān)供格力。安鋼的產(chǎn)品終于能用在格力的空調、冰箱的背板和外機外殼上了?！币ξ墨I欣慰地說(shuō)。
格力的采購經(jīng)理呂陽(yáng)稱(chēng)贊道：“安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬！普通的供應商想要通過(guò)格力的各種實(shí)驗和檢測起碼要3年考核時(shí)間，真沒(méi)想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應商?！?/span>
“服務(wù)在客戶(hù)的生產(chǎn)第一線(xiàn)”
“姚經(jīng)理，我們這里的鋼板使用出了點(diǎn)問(wèn)題，你們能過(guò)來(lái)幫忙處理一下嗎？”“沒(méi)問(wèn)題！我們馬上過(guò)去！”安鋼銷(xiāo)售公司結構鋼產(chǎn)品室經(jīng)理姚云龍接到客戶(hù)的電話(huà)后，火速帶領(lǐng)技術(shù)人員趕往合肥某基地。
趕到現場(chǎng)后，姚云龍一眼看出了問(wèn)題所在。不過(guò)，找出問(wèn)題的癥結不算什么，能徹底解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。來(lái)幫客戶(hù)解決問(wèn)題的安鋼技術(shù)人員們畫(huà)圖的畫(huà)圖，計算的計算，經(jīng)過(guò)不到一個(gè)小時(shí)的測算，就向客戶(hù)提出了更合理的切割、加工方案?？蛻?hù)滿(mǎn)意地豎起了大拇指：“不愧是響當當的國企品牌，安鋼產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是最棒的！”
姚云龍的身影經(jīng)常出現在客戶(hù)的生產(chǎn)現場(chǎng)，他說(shuō)：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對過(guò)關(guān)，但如果客戶(hù)使用不當，也會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題。所以我一定要服務(wù)在客戶(hù)的生產(chǎn)第一線(xiàn)，跟蹤產(chǎn)品使用情況，給客戶(hù)提供最及時(shí)、最精準、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)?！?/span>
《中國冶金報》（2022年4月12日 04版四版）
