圖為國貿公司營(yíng)銷(xiāo)人員走訪(fǎng)客戶(hù)中。（馮巨擘 攝）
本報通訊員 許海凌
依托先進(jìn)的熱軋生產(chǎn)線(xiàn)和高水平的研發(fā)能力，熱軋產(chǎn)品一直是本鋼開(kāi)拓市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品之一，是本鋼重要的效益增長(cháng)點(diǎn)。為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)，本鋼國際經(jīng)濟貿易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)本鋼國貿公司）按照本鋼整體營(yíng)銷(xiāo)布局要求，制訂了以商用車(chē)為重點(diǎn)、擴大品種直供銷(xiāo)量的開(kāi)發(fā)方案。
“能跑出去就不在家坐著(zhù)”
趙陽(yáng)是本鋼國貿公司熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售處的一名營(yíng)銷(xiāo)人員。今年初以來(lái)，趙陽(yáng)幾乎沒(méi)在辦公室待上幾天。而作為一名一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，怎么“跑”市場(chǎng)，趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼確立的“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，始終圍繞“提高管理水平和服務(wù)水平，以用戶(hù)結構調整帶動(dòng)產(chǎn)品結構升級”這一主線(xiàn)展開(kāi)工作，開(kāi)發(fā)高端用戶(hù)，持續推廣高端新品。
趙陽(yáng)有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著(zhù)”。在他看來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不能憑空說(shuō)，歸根結底是要對用戶(hù)需求知根知底，把本鋼的特色服務(wù)送到用戶(hù)的心里去。
在細致深入分析市場(chǎng)后，趙陽(yáng)發(fā)現，國家對汽車(chē)輕量化要求越來(lái)越高，用戶(hù)對高強大梁鋼的需求量強度也逐漸增強，趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊把目標鎖定在了山東梁山地區。
據了解，山東梁山地區有專(zhuān)用汽車(chē)及零部件生產(chǎn)企業(yè)480余家，其中納入國家汽車(chē)公告目錄的企業(yè)有129家，國家級高新技術(shù)企業(yè)20家，已形成集整車(chē)、配件的研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、物流、拆解于一體的專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)業(yè)體系。趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊馬上跟進(jìn)，和用戶(hù)進(jìn)行詳細溝通，深入了解用戶(hù)需求。
經(jīng)本鋼板材技術(shù)研究院等各單位共同努力，本鋼快速研發(fā)出了BG700L高強大梁鋼，成功打入了用戶(hù)市場(chǎng)；近一段時(shí)間，通過(guò)與山東梁山地區車(chē)輛用鋼用戶(hù)深入交流，本鋼成功研發(fā)出了BG600XT/BG650XT制作側邊梁用鋼，用戶(hù)使用后反饋，本鋼產(chǎn)品板形良好、縱切無(wú)翹曲分層、冷彎成型無(wú)開(kāi)裂、后續焊接性能佳，能完全滿(mǎn)足使用需求。
定期走訪(fǎng)、持續開(kāi)發(fā)、個(gè)性服務(wù)，本鋼熱軋產(chǎn)品在山鋼梁山地區贏(yíng)得了用戶(hù)的青睞?！吧习肽甏罅轰搶?shí)現月均銷(xiāo)售1萬(wàn)噸，尤其是在4月～6月份，實(shí)現了月均汽車(chē)結構鋼銷(xiāo)量達1.7萬(wàn)噸的好成績(jì)，為本鋼創(chuàng )造了可觀(guān)的利潤?！壁w陽(yáng)興奮地說(shuō)。
加速開(kāi)發(fā)高端直供用戶(hù)
山東梁山地區用戶(hù)的成功開(kāi)發(fā)，為趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)一步開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)注入了強勁動(dòng)力。即便是在新冠肺炎疫情防控期間，他們也一直在開(kāi)發(fā)高端直供戶(hù)的道路上跑步前行。
地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼是三一重工、徐工集團、中聯(lián)重科等國內工程機械龍頭企業(yè)需要的產(chǎn)品，年需求量在18萬(wàn)噸左右。之前，此系列鋼種全部從韓國和德國進(jìn)口，2018年后，寶武集團開(kāi)發(fā)出此系列鋼種。目前，國內此系列鋼種都是由寶武集團獨家供應。
“一定要為本鋼產(chǎn)品爭得一席之地?！壁w陽(yáng)暗暗下定決心。多年的一線(xiàn)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，讓趙陽(yáng)在與用戶(hù)的交流中更加自信、從容，也正是憑借技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊在與相關(guān)用戶(hù)進(jìn)行多次溝通、對接后，從用戶(hù)需要的牌號、性能等方面著(zhù)手，全力配合研發(fā)人員研發(fā)出了性能更優(yōu)、質(zhì)量更穩定、更符合用戶(hù)需求的高附加值產(chǎn)品。在與用戶(hù)簽訂合同后，趙陽(yáng)進(jìn)行全流程跟蹤服務(wù)，一直到產(chǎn)品交到用戶(hù)手中。
目前，該系列鋼種在成分設計和工藝設定上不僅滿(mǎn)足強度和韌性的要求，而且具備良好的焊接能力，還實(shí)現了母材雙向抗壓性更好的目標。
目前，地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼SY550系列牌號實(shí)現供貨量5250噸，徐工集團對本鋼SY系列產(chǎn)品表示了高度認可并向本鋼出具了材料使用認證報告，這為本鋼產(chǎn)品后期打入其他重工企業(yè)提供了堅實(shí)基礎，這也使該系列產(chǎn)品成為本鋼熱軋品種鋼中最盈利的鋼種之一。
瞄準行業(yè)前沿努力奔跑
隨著(zhù)國家推進(jìn)能源體系清潔低碳發(fā)展、加快光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展等政策的落實(shí)，光伏產(chǎn)業(yè)月均需高強鋼用量日益增加。近期，通過(guò)國家政策導向的積極引導，高強光伏用鋼需求有小幅增加的趨勢。
本鋼營(yíng)銷(xiāo)人員敏銳嗅到市場(chǎng)商機，精準對接市場(chǎng)，積極開(kāi)發(fā)潛在用戶(hù)。他們會(huì )同研發(fā)人員進(jìn)行調研、走訪(fǎng)、跟蹤，最終開(kāi)發(fā)了一個(gè)用戶(hù)。在與該用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)對接后，本鋼以專(zhuān)業(yè)的鋼鐵材料使用解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得了該用戶(hù)青睞。
6月中旬，該用戶(hù)向本鋼發(fā)來(lái)了3000噸產(chǎn)品量的訂單，并于6月下旬繼續增訂了2000噸產(chǎn)品。該用戶(hù)明確表示，期待后期繼續穩定合作。本鋼光伏用鋼成功打入華東市場(chǎng)，并一點(diǎn)點(diǎn)地逐步打開(kāi)華北區域市場(chǎng)，這為后續的光伏用鋼大批量供貨，創(chuàng )造了一個(gè)良好的開(kāi)端。
堅實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎、良好的服務(wù)意識、使本鋼熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果顯著(zhù)。上半年，本鋼熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，同比提高5%和9%；取得一汽解放配套廠(chǎng)弘凱、梁山宏瑞型鋼廠(chǎng)等多家企業(yè)認證，并與大批直供用戶(hù)開(kāi)展了合作；新開(kāi)發(fā)涉及商用車(chē)、制管等行業(yè)新鋼種達10個(gè)。
“只要我們以用戶(hù)為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再復雜的情況，再難開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，我相信也不是問(wèn)題?！贝藭r(shí)，趙陽(yáng)又收拾起行囊，向著(zhù)下一個(gè)目標出發(fā)。
《中國冶金報》（2021年9月9日 04版四版）
