本報記者 章利軍 通訊員 朱安娜
享有“汽車(chē)之城”盛名的湖北十堰，曾是馬鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售的空白之地。為了占領(lǐng)這片市場(chǎng)，馬鋼銷(xiāo)售公司武漢公司不斷創(chuàng )新服務(wù)模式，不斷緊盯客戶(hù)需求，不斷關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷加強與客戶(hù)溝通，終于成功地與全國重卡領(lǐng)域排頭兵——東風(fēng)商用車(chē)，及其配套企業(yè)進(jìn)行了戰略合作，使昔日空白之地變成了今朝市場(chǎng)高地。
選擇突破口 成功打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)
近年來(lái)，馬鋼先后在廣州、上海、重慶等地建立了鋼材加工中心，與當地汽車(chē)、家電、空調、建筑等企業(yè)進(jìn)行了有效合作。在2016年即將開(kāi)始新一年的運營(yíng)時(shí)，馬鋼銷(xiāo)售公司武漢公司總經(jīng)理周克宏眉頭緊鎖，翻閱著(zhù)湖南、湖北、江西等華中各省地圖，市場(chǎng)開(kāi)拓首戰該從哪里開(kāi)始？因為在2015年之前，經(jīng)濟發(fā)達、物流順暢、資源豐富的湖北，馬鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售一直都是空白。
周克宏思索著(zhù)，雖然武漢物流便捷，但市場(chǎng)競爭激烈，東風(fēng)、通用等主機廠(chǎng)供貨需產(chǎn)品認證；江西汽車(chē)制造業(yè)欠發(fā)達，屬農業(yè)大??；湖南雖有些汽車(chē)制造企業(yè)，但物流成本較高?？磥?lái)要打破壁壘，還是要立足湖北。
有山就有路，有河就能渡，多日的思考，一個(gè)山清水秀的城市逐漸在周克宏腦海中反復閃過(guò)——十堰。伏案地圖，十堰-襄陽(yáng)-隨州-武漢，完美的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)“走廊”逐漸在周克宏的腦海中清晰起來(lái)，如果依托這條汽車(chē)產(chǎn)業(yè)走廊，公司的發(fā)展將大有可為。進(jìn)軍車(chē)城十堰，拿下這條汽車(chē)產(chǎn)業(yè)走廊的橋頭堡。該公司上下動(dòng)員，抽調精兵強將，負責人親自帶隊激戰十堰。這一年，該公司開(kāi)拓團隊不辭辛勞，上下求索，在十堰逐家走訪(fǎng)客戶(hù)，深入了解該地區客戶(hù)需求和競爭鋼廠(chǎng)信息，想用戶(hù)所想，急用戶(hù)所急，謀定而后動(dòng)，諸多十堰知名企業(yè)成為馬鋼合作伙伴。2016年，馬鋼汽車(chē)板在十堰地區銷(xiāo)量超2萬(wàn)噸，成功打開(kāi)了十堰市場(chǎng)大門(mén)。
服務(wù)無(wú)縫隙 拿下高端制造
成為東風(fēng)商用車(chē)的供應商一直是馬鋼人的心愿和追求。2016年10月份，馬鋼高層帶隊拜訪(fǎng)東風(fēng)集團，雙方商定了后期合作的方向和機制。借此東風(fēng)，武漢公司積極融入東風(fēng)各板塊的市場(chǎng)開(kāi)拓中。態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)養成習慣，習慣成就未來(lái)。2017年，馬鋼成功開(kāi)發(fā)東風(fēng)神龍市場(chǎng)后，年底，著(zhù)手開(kāi)發(fā)東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)。
通過(guò)前期現場(chǎng)和體系審核后，2018年6月份進(jìn)入材料試模驗證階段。2018年8月份，馬鋼首批試模卷送抵十堰。時(shí)值酷暑梅雨季節，為了保證試模卷表面質(zhì)量，留下美好的第一印象，體現馬鋼人負責任的態(tài)度和服務(wù)無(wú)縫隙的水平，認證團隊及時(shí)購買(mǎi)防護用品，小心翼翼將試模卷防護起來(lái)。防護結束后，認證團隊汗流夾背地在試模卷前合影留念，臉上笑容綻放，堅信試模定能成功。
2018年中秋之夜，認證團隊成員們拖著(zhù)一身的疲憊走出東風(fēng)商用車(chē)的生產(chǎn)車(chē)間，此時(shí)，萬(wàn)家燈火點(diǎn)亮了他們回去的路。那一夜，十堰的月亮特別地亮，特別地圓，似乎預料他們試模工作圓滿(mǎn)成功。第二天，客戶(hù)方果然告訴他們：東風(fēng)商用車(chē)試模正式進(jìn)入認證階段。
質(zhì)量精品化 贏(yíng)得客戶(hù)好口碑
2019年3月份，試模驗證結束，進(jìn)入小批量使用階段。馬鋼武漢公司銳意進(jìn)取，在拿到東風(fēng)商用車(chē)供應商資格后，依然好中求精、優(yōu)中求特。在同年向商用車(chē)供貨近萬(wàn)噸產(chǎn)品中，馬鋼優(yōu)質(zhì)的材料質(zhì)量以及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，使馬鋼材料在多家供應商中成為材料質(zhì)量缺陷最少、保供服務(wù)最好的鋼廠(chǎng)。
目前，馬鋼已成功進(jìn)入東風(fēng)商用車(chē)并站穩腳跟，銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步優(yōu)化。
2020年1月~5月份，雖受新冠肺炎疫情影響，東風(fēng)商用車(chē)依然給了馬鋼1.1萬(wàn)噸產(chǎn)品的訂單。隨著(zhù)疫情常態(tài)化管控和取得階段性重要成果，馬鋼產(chǎn)品銷(xiāo)量繼續保持穩定增長(cháng)勢頭。
經(jīng)過(guò)數年的努力，馬鋼聲名響徹十堰，產(chǎn)品形象、服務(wù)一流，渠道結構合理，合作伙伴既有全國重卡領(lǐng)域的排頭兵——東風(fēng)商用車(chē)，又有實(shí)力雄厚的諸多知名的配套企業(yè)。
《中國冶金報》（2021年1月6日 04版四版）
