本報通訊員 吳道輝
2018年53%；2019年59.9%；今年1月~9月份累計完成80.22%，其中8月份更是達到了99.5%的目標。這是首鋼通鋼本區域化銷(xiāo)售比例數字的變化，在數字顯著(zhù)提升的后面，凝聚了通鋼人的智慧和汗水，也演繹了通鋼國貿公司干部職工一幕幕精彩而又感人的故事……
以“改”字激發(fā)新活力
在市場(chǎng)化改革中，首鋼通鋼營(yíng)銷(xiāo)系統放眼全局，堅持以效益為先導，圍繞本區域化銷(xiāo)售增量，合理整合人力資源構架，強化職工素質(zhì)提升，用好用活激勵杠桿，激發(fā)全員開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情。該公司現貨銷(xiāo)售完全市場(chǎng)化，現貨經(jīng)理績(jì)效通過(guò)銷(xiāo)量和利潤獲得，業(yè)務(wù)人員的績(jì)效100%通過(guò)銷(xiāo)量提成獲得，拉開(kāi)各現貨經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員月收入差距；拿出期貨業(yè)務(wù)員績(jì)效工資的30%作為直供開(kāi)發(fā)和品種鋼銷(xiāo)量提成，進(jìn)一步激發(fā)期貨業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的熱情；將銷(xiāo)售機構由原來(lái)的4個(gè)區域分公司調整為“板材、建材、圓鋼3個(gè)品種銷(xiāo)售部+區域現貨”的模式，提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化管理水平，其中，現貨經(jīng)理之間的月收入差距可達7000元。通過(guò)這種價(jià)值導向，該公司銷(xiāo)售戰線(xiàn)上掀起了一場(chǎng)“比、學(xué)、趕、超”的熱潮。
該公司還著(zhù)力推進(jìn)業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)能力提升和生產(chǎn)現場(chǎng)跟班體驗式培訓，培養明成本、通生產(chǎn)、懂法務(wù)、強售后的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍，提升營(yíng)銷(xiāo)團隊開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)用戶(hù)的能力?！巴ㄟ^(guò)跟班培訓，我們的專(zhuān)業(yè)知識性更強了，同時(shí)也感受到了現場(chǎng)環(huán)境的艱苦，堅定了做好銷(xiāo)售工作的信念與決心。在生產(chǎn)環(huán)節，每噸鋼材哪怕降1分錢(qián)的成本也會(huì )很困難，我們在銷(xiāo)售環(huán)節上做好功夫，就能為公司創(chuàng )造更多的效益，個(gè)人收入也才會(huì )得到提高。更重要的是，我們的產(chǎn)品知識水平也提高了，能夠更有針對性地服務(wù)客戶(hù)?！痹摴景宀匿N(xiāo)售部吉黑區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員孫福明說(shuō)道。
1月~9月份，通鋼本區域化銷(xiāo)售比例比去年同期提升約14個(gè)百分點(diǎn)，鋼材銷(xiāo)售價(jià)格跑贏(yíng)市場(chǎng)2.4%，比預算高0.4%。
以“干”字凸顯新?lián)?/span>
如今，通鋼的重點(diǎn)工程項目合作區域從吉林省內、長(cháng)春市內、通化周邊延伸到了東北各地，在龍嘉機場(chǎng)、哈大高鐵、京沈鐵路、大連海底隧道、敦白高鐵、引松供水等眾多工程建設中“大展身手”，形成了從高空到地下、從陸地到海洋的多領(lǐng)域、多區域銷(xiāo)售格局，每年為東北區域重點(diǎn)工程項目供應20萬(wàn)噸以上通鋼建筑鋼材。
這些功勞簿里，濃墨重彩地記下了該公司干部職工以“干”字為先凸顯的新?lián)敗?/span>
“守大連市場(chǎng)，揚品牌之名，興通鋼之利?！辈稍L(fǎng)中，該公司大連分公司經(jīng)理孫智娟充滿(mǎn)自信。在硝煙彌漫的本地市場(chǎng)化拓展工作中，這位“鐵娘子”充分展現了能征善戰的巾幗風(fēng)采。
據了解，該公司大連分公司成立于2008年，2016年，孫智娟走馬上任時(shí)，產(chǎn)品年銷(xiāo)量?jì)H為8萬(wàn)噸。面對各種難題，孫智娟不躲不繞，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊逆風(fēng)而行、迎難而上，堅持問(wèn)題導向，全力進(jìn)行市場(chǎng)拓展，并在2018年成功將產(chǎn)品賣(mài)到了山東煙臺。之后，她又帶領(lǐng)團隊將山東半島變成了東北的第二個(gè)主戰場(chǎng)。隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷拓展，2019年，大連分公司產(chǎn)品銷(xiāo)量更是達到了55萬(wàn)噸。
該公司建材銷(xiāo)售部重點(diǎn)工程銷(xiāo)售經(jīng)理楊柳也是一個(gè)“鐵娘子”。為服務(wù)好國家級、省級、市級重點(diǎn)工程項目，擦亮長(cháng)白山鋼鐵品牌，在庫存規格不全的情況下，她積極組織外采，滿(mǎn)足工程需求。同時(shí)，楊柳根據客戶(hù)需求計劃，聯(lián)系好物流公司，及時(shí)有序地組織好配送。此外，楊柳密切關(guān)注通鋼的生產(chǎn)計劃與庫存，積極與客戶(hù)溝通，力爭讓客戶(hù)多使用通鋼的現貨產(chǎn)品。1月~9月份，楊柳所負責的重點(diǎn)工程供應通鋼建筑鋼材16.6萬(wàn)噸。去年，重點(diǎn)工程銷(xiāo)量占比18.8%，預計今年可超過(guò)20%，這讓通鋼元素更多地活躍于重點(diǎn)工程。
以“拼”字創(chuàng )造新輝煌
只有拼出來(lái)的美麗，沒(méi)有等出來(lái)的輝煌。在本地市場(chǎng)化拓展方面，該公司干部職工以拼勁、闖勁和韌勁，展示了新作為，譜寫(xiě)了新篇章。
該公司以客戶(hù)需求為驅動(dòng)，協(xié)同生產(chǎn)技術(shù)團隊實(shí)施EVI（供應商先期介入）服務(wù)，走訪(fǎng)終端客戶(hù)，精準識別用戶(hù)加工使用要求，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中不斷提高個(gè)性化服務(wù)水平，開(kāi)展技術(shù)式、顧問(wèn)式、穿透式服務(wù)，真正達到鋼廠(chǎng)和客戶(hù)雙贏(yíng)的目的。2020年以來(lái)，該公司陸續對多家直供終端企業(yè)開(kāi)展EVI服務(wù)，針對客戶(hù)個(gè)性化需求現場(chǎng)跟蹤、交流，積極協(xié)助客戶(hù)解決生產(chǎn)過(guò)程中的各類(lèi)問(wèn)題。該公司，目前已與東北區域多家終端直供建立了長(cháng)期互助互信、合作共贏(yíng)的戰略合作關(guān)系。年初以來(lái)，該公司供ZG235制管材8萬(wàn)余噸，銷(xiāo)量倍增；月供SPHC冷軋基料達10000噸水平；通過(guò)EVI服務(wù)成功開(kāi)發(fā)東北無(wú)縫管廠(chǎng)，實(shí)現鑄態(tài)管坯每月10000噸以上的批量供貨能力；440CL車(chē)輪鋼已完成了產(chǎn)品試制和試用，初步達成每月3000噸以上的供應量。
該公司在做好通化市區鋼材銷(xiāo)售保供的基礎上擴大銷(xiāo)售半徑，安排專(zhuān)人負責通化市以外的白山、輝南、梅河、柳河、臨江等周邊地區工程項目的走訪(fǎng)和渠道建設，通過(guò)建立通化現貨、輝軋廠(chǎng)內現貨、政策引導、期現貨庫存聯(lián)動(dòng)、客戶(hù)微信群互動(dòng)等模式強化服務(wù)，彌補市場(chǎng)短缺規格，最大限度地滿(mǎn)足通化及周邊客戶(hù)需求。今年初以來(lái)，該公司在通化及周邊銷(xiāo)量完成10.14萬(wàn)噸，比去年同期增加2萬(wàn)余噸，守住了家門(mén)口的市場(chǎng)，實(shí)現通化及周邊市場(chǎng)占有率100%。
該公司依托現貨分公司貼近市場(chǎng)的實(shí)際，開(kāi)發(fā)下游及鄰近地區大中型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行批發(fā)銷(xiāo)售?，F貨銷(xiāo)售逐步輻射東三省及華北和山東地區部分市場(chǎng)，積極搶占本區域化市場(chǎng)份額，現貨客戶(hù)群體逐步壯大。近年來(lái)，該公司在東北區域現貨銷(xiāo)量逐年攀升，由2015年的52.62萬(wàn)噸躍升至2019年的116.27萬(wàn)噸，年均增長(cháng)約16萬(wàn)噸。預計2020年全年銷(xiāo)量可達到135萬(wàn)噸，其中現貨零售+直供銷(xiāo)售占比70%以上，批發(fā)銷(xiāo)售占比約30%。
以“盯”字熔鑄新精彩
該公司營(yíng)銷(xiāo)人員堅持目標導向，把本區域化市場(chǎng)比例的目標牢牢扛在自己肩上，主動(dòng)出擊，對東北市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式、全覆蓋式的走訪(fǎng)調研，做到對癥下藥、有的放矢，見(jiàn)到了實(shí)效。
市場(chǎng)化改革的推進(jìn)更利于做好技術(shù)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，甚至是穿透式服務(wù)，直接服務(wù)到終端。到位的服務(wù)，有助于該公司贏(yíng)得良好口碑，也增加了客戶(hù)對通鋼產(chǎn)品的“忠誠度”，為提升本區域化市場(chǎng)比例起到了支撐作用。通過(guò)本區域化市場(chǎng)的拓展，該公司的銷(xiāo)售半徑大大縮短，與以前相比，1噸鋼材的銷(xiāo)售物流成本降低了10元左右。
在本地市場(chǎng)化拓展過(guò)程中，該公司營(yíng)銷(xiāo)隊伍發(fā)揚“釘釘子”精神，盯目標、盯措施、盯落實(shí)、盯效果，盯出了市場(chǎng)效益，繪就了新的發(fā)展藍圖。該公司將緊緊把握東北全面振興全方位振興的機遇，積極搶占本區域化市場(chǎng)份額，優(yōu)化品種結構，打造具有區域競爭力和影響力的通鋼品牌，為實(shí)現該公司高質(zhì)量發(fā)展提供堅實(shí)保障。
該公司經(jīng)理韓立海表示，在2021年，該公司將堅持產(chǎn)品效益、產(chǎn)線(xiàn)效益、區域效益同步最大化的原則，努力實(shí)現鋼材銷(xiāo)價(jià)跑贏(yíng)市場(chǎng)2.5%，國貿公司自銷(xiāo)利潤20元/噸，直供化比例58%，推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售比例67%，本區域化銷(xiāo)售比例75%的目標。
在高質(zhì)量發(fā)展的道路上，通鋼人守初心奮力開(kāi)拓市場(chǎng)，擔使命努力提升售價(jià)，他們緊盯目標，一路披荊斬棘、高歌猛進(jìn)，以改革創(chuàng )新的精神，以決戰決勝的態(tài)勢，全力以赴向首鋼集團交出一份優(yōu)異答卷。
《中國冶金報》（2020年11月25日 04版四版）
