2020年，突如其來(lái)的新冠疫情打亂了整個(gè)社會(huì )的發(fā)展進(jìn)程，伴隨著(zhù)疫情影響的日趨擴大，許多小微企業(yè)無(wú)法生存，部分商家關(guān)門(mén)歇業(yè)。同樣，疫情也給“中冶重機”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作造成嚴重影響，多個(gè)跟蹤的項目因此暫緩或被迫取消，企業(yè)發(fā)展陷入危機之中。國外市場(chǎng)走訪(fǎng)暫停，國內出不去，國外也進(jìn)不來(lái)，如何完成年初的營(yíng)銷(xiāo)目標成為一大難題?！爸幸敝貦C”在逆境中謀生存，在危難中求發(fā)展，積極做好危機管理，終于在“金九銀十”時(shí)節，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作取得重大突破，捷報頻傳。
開(kāi)展系統培訓，提升團隊技能
危機撲面而來(lái)，“中冶重機”危中尋機。組織開(kāi)展危機意識大宣講、大討論，號召廣大員工樹(shù)立危機意識、做好本職工作，旨在穩定人心，提振信心，及時(shí)做好危機管理。
為了系統提升營(yíng)銷(xiāo)系統的業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)年度指標的順利完成，“中冶重機”特邀請業(yè)界資深講師為營(yíng)銷(xiāo)系統開(kāi)展培訓。5位直管領(lǐng)導、部分中層干部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體人員、相關(guān)研發(fā)人員以及技術(shù)人員共計56人參加培訓。如此大規模集中培訓在“中冶重機”實(shí)屬首次，是切實(shí)樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理念的一次實(shí)踐，進(jìn)一步系統提升各層級營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力，解決營(yíng)銷(xiāo)工作中的困惑，并將學(xué)到的知識、技巧、話(huà)術(shù)切實(shí)應用到實(shí)際工作中，將疫情耽誤的時(shí)間追回來(lái)，努力將未完成的目標任務(wù)補上來(lái)。通過(guò)培訓，銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力突飛猛進(jìn)，市場(chǎng)訂單紛至沓來(lái)，“帽子戲法”就此上演。
深耕重點(diǎn)區域，突破歷史記錄
“中冶重機”在山東地區、河北地區等重點(diǎn)區域樹(shù)立樣板市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)深耕細作換來(lái)累累碩果。其中，山鋼日照擁有“中冶重機”亞洲第一380噸鐵水車(chē)18臺，澳森鋼鐵擁有40臺“中冶重機”鐵水車(chē)最大車(chē)隊。
經(jīng)過(guò)為期兩年的跟蹤，成功簽約魯中鋼鐵物流24臺260噸鐵水車(chē)項目，在開(kāi)拓山東區域這片廣袤市場(chǎng)再一次潑下濃墨重彩。該項目不僅刷新了“中冶重機”品牌特種車(chē)輛單項數量的記錄，而且刷新了“中冶重機”在冶金行業(yè)的單筆合同金額記錄。充分展示了“中冶重機”較高的設備研制水平和強有力的綜合保障能力，同時(shí)樹(shù)立了“中冶重機”品牌發(fā)展的新起點(diǎn)，為后續冶金大物流裝備市場(chǎng)的拓展打下堅實(shí)的基礎。
大冶有色作為“中冶重機”首家轉型有色市場(chǎng)的合作企業(yè)，自2010年，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時(shí)高效的售后服務(wù)，贏(yíng)得業(yè)主高度信任。9月18日，“中冶重機”成功簽約陽(yáng)新弘盛第二標段200套12立方焊接渣罐項目。陽(yáng)新弘盛成立于2019年，由大冶有色等四家國有企業(yè)共同出資設立。本項目的成功簽約，既是新市場(chǎng)的拓展，又是老市場(chǎng)的延續，為進(jìn)一步推廣有色市場(chǎng)起到非常重要的作用。
挖潛二次營(yíng)銷(xiāo)，項目再續前緣
“中冶重機”在轉型發(fā)展的路上砥礪奮進(jìn)，將維保服務(wù)和二次營(yíng)銷(xiāo)作為轉型發(fā)展的方向，近年來(lái)取得了良好的效果。2020年，“中冶重機”相繼對中原黃金KRESS進(jìn)口抱罐車(chē)國產(chǎn)化改造，對江銅富冶進(jìn)口抱罐車(chē)工作機構定制，對山東萊鋼抱罐車(chē)進(jìn)行環(huán)保升級，都取得了良好的市場(chǎng)效應。為開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)挖掘市場(chǎng)潛力，深度開(kāi)發(fā)既有市場(chǎng)提供了創(chuàng )新思路，成為企業(yè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
9月11日，“中冶重機”成功中標興澄特鋼鐵4臺抱罐車(chē)再制造項目。為實(shí)現抱罐車(chē)輛的定制化改造，技術(shù)人員現場(chǎng)收集了詳實(shí)的基礎數據，通過(guò)頭腦風(fēng)暴研討設備的改造方案。不斷提升了設備的環(huán)?；F場(chǎng)協(xié)同能力，而且在思路轉化為實(shí)施方案的過(guò)程中，對現場(chǎng)轉爐區域爐渣處理物流多設備聯(lián)動(dòng)工況、渣罐外形尺寸布置、抱罐車(chē)結構匹配及受力的計算等方面進(jìn)行綜合分析和設計。并充分考慮現場(chǎng)施工難度和今后用戶(hù)操作的便利性，務(wù)實(shí)、有效的改造方案贏(yíng)得了業(yè)主的一致肯定。
緊跟寶武步伐，搶占市場(chǎng)先機
寶武集團走到哪里，中冶寶鋼服務(wù)到哪里。營(yíng)銷(xiāo)團隊根據中冶寶鋼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略部署，緊隨寶武集團擴張的步伐，敏銳檢索出安徽長(cháng)江鋼鐵3月份開(kāi)工建設的年產(chǎn)60萬(wàn)噸鋼渣處理項目潛在的冶金大物流市場(chǎng)需求，積極開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。該項目為長(cháng)江鋼鐵響應寶武集團智能化改造提升的重要組成部分。9月16日，成功簽約17立方米焊接渣罐項目；9月17日，簽約履帶式智能爐下清渣機（ZYJ-65）制造項目，至此“中冶重機”品牌成功進(jìn)駐長(cháng)江鋼鐵。
歷經(jīng)7輪投標報價(jià)，10月19日，再次中標湛江鋼鐵三高爐渣處理工程BOO項目1臺140噸渣罐運輸車(chē)項目，為深入開(kāi)拓“寶武市場(chǎng)”再下一城。2015年，為其制造的7臺“中冶重機”品牌140噸渣罐運輸車(chē)已在寶鋼湛江鋼鐵生產(chǎn)現場(chǎng)服務(wù)5年之久。該車(chē)采用平板式結構，靜液壓驅動(dòng)，全輪轉向，可實(shí)現視距內無(wú)人操作。
推進(jìn)云端銷(xiāo)售，簽約海外訂單
疫情阻擋住走訪(fǎng)的腳步，但阻擋不住營(yíng)銷(xiāo)的觸角，營(yíng)銷(xiāo)團隊將營(yíng)銷(xiāo)工作轉移線(xiàn)上，云端營(yíng)銷(xiāo)并取得顯著(zhù)效果。9月27日，成功簽約贊比亞謙比希銅冶煉股份10套12立方米焊接渣罐項目。這是雙方第三次簽約，進(jìn)一步提高“中冶重機”品牌在贊比亞-剛果（金）銅帶地區的市場(chǎng)覆蓋率。10月26日，再次承接挪威不銹鋼電解鋁槽項目，這是2018年同款鋁槽，數量高達200套，“中冶重機”累計承制同款鋁槽制作量將達422套，實(shí)現歷史新突破。項目產(chǎn)品最終客戶(hù)為成立于1905年的“百年老店”挪威海德魯公司。新冠疫情持續肆虐全球，挪威客戶(hù)與“中冶重機”持續保持大項目合作，再次印證了“中冶重機”品牌質(zhì)量，延續了雙方十余年的合作傳奇。
維護既有市場(chǎng)，項目次第續標
營(yíng)銷(xiāo)團隊克服疫情阻隔，持續維護國內既有市場(chǎng)，并迎來(lái)多點(diǎn)開(kāi)花。9月份，次第續標寧夏建龍龍祥鋼鐵180噸鐵水車(chē)項目、馬鋼11立方焊接渣罐項目、赤峰金劍銅業(yè)12立方焊接渣罐項目等。項目的順利簽約，充分展現了“中冶重機”品牌鐵水車(chē)的技術(shù)實(shí)力，焊接渣罐在轉爐渣熱燜處理過(guò)程中的優(yōu)勢，同時(shí)證明焊接渣罐更適應于火車(chē)運輸長(cháng)時(shí)間停留的狀況。特別是赤峰金劍焊接渣罐項目，產(chǎn)品將應用于赤峰金劍銅冶煉工藝升級搬遷改造項目。本次簽約基于上次訂制20套焊接渣罐在其老廠(chǎng)區使用5年半零維修的優(yōu)異品質(zhì)贏(yíng)得業(yè)主充分肯定，為赤峰金劍搬遷工程二期渣罐項目打下良好基礎，更為后續開(kāi)拓赤峰地區其它有色冶金市場(chǎng)做了良好鋪墊。
武鋼渣罐項目中標了，涼山礦業(yè)維保項目中標了……捷報還在陸續傳來(lái)?！笆е畺|隅，收之桑榆”?！爸幸敝貦C”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在防疫復工中實(shí)現大逆轉，8月底時(shí)，簽約合同額僅完成年度指標的28%，截止10月底，簽約合同完成年度指標的77%?！爸幸敝貦C”堅定必勝的信心，把危機變契機，齊心協(xié)力，迎來(lái)“金九銀十”的大豐收。 （佘月霞）
