本報通訊員 劉芳 張慶祥
日前，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司型鋼銷(xiāo)售部接到戰略客戶(hù)杭叉集團“提前交貨”的緊急電話(huà)。僅用2個(gè)小時(shí)，型鋼銷(xiāo)售部協(xié)調山鋼股份萊蕪分公司生產(chǎn)管理部、型鋼廠(chǎng)、萊蕪調整部等部門(mén)，快速調整備坯、軋制、精整等相關(guān)計劃，重新確定訂單交貨期。10月9日，600噸新能源叉車(chē)門(mén)架型鋼按用戶(hù)需求順利送達杭叉倉庫。
山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司肩扛“營(yíng)銷(xiāo)要打頭陣”的使命，以一體化運行為抓手，提高站位，強化協(xié)同引領(lǐng)，深化營(yíng)銷(xiāo)改革，奮力實(shí)現系統增效。1月~10月份，該公司產(chǎn)品直供直銷(xiāo)率達74.8%，山東省內銷(xiāo)售比例達66.73%，產(chǎn)品噸材結構增效明顯。
深挖終端搶先機
“營(yíng)銷(xiāo)要‘打好頭陣’，首先要明確客戶(hù)在哪里、品種是什么?！痹摴军h委書(shū)記、總經(jīng)理郭偉達說(shuō)道，鋼鐵行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)鏈兼并重組和市場(chǎng)競爭日趨激烈，要在市場(chǎng)競爭中占據有利位置，必須堅持直購直銷(xiāo)，抓住終端用戶(hù)，實(shí)現戰略合作。
為此，該公司充分發(fā)揮貼近市場(chǎng)、貼近用戶(hù)的優(yōu)勢，分品種、分區域逐一制訂商業(yè)計劃書(shū)，明確市場(chǎng)定位、目標市場(chǎng)；聚焦產(chǎn)業(yè)集群，瞄準行業(yè)龍頭、重點(diǎn)工程。今年初以來(lái)，該公司7個(gè)品種銷(xiāo)售部和6個(gè)區域銷(xiāo)售部按照各自的商業(yè)計劃書(shū)，精準鎖定客戶(hù)，不斷提高直供直銷(xiāo)比例。
與此同時(shí)，該公司借助“高層營(yíng)銷(xiāo)”，推動(dòng)戰略合作。今年1月2日，在該公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動(dòng)客戶(hù)、人才、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)“五位一體”協(xié)同機制深入運行的山鋼集團商務(wù)年會(huì )舉行，84家國內外鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)客戶(hù)參加，共商合作之計?！吧虅?wù)年會(huì )的成功舉辦為推進(jìn)建立‘高層營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)高層’機制奠定了堅實(shí)基礎，該公司將緊緊依托‘高層營(yíng)銷(xiāo)’贏(yíng)得更多合作空間?！惫鶄ミ_介紹道。
商務(wù)年會(huì )成功舉辦后，該公司積極發(fā)揮“五位一體”協(xié)同優(yōu)勢，借助“高層營(yíng)銷(xiāo)”，高效解決與戰略用戶(hù)合作中存在的問(wèn)題，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰略渠道建設。該公司營(yíng)銷(xiāo)工作人員一方面迅速收集客戶(hù)意見(jiàn)，制訂配檔推進(jìn)表，積極推進(jìn)高層互訪(fǎng)；另一方面動(dòng)態(tài)調整完善“高層營(yíng)銷(xiāo)”客戶(hù)名單，每月末總結當月高層營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)情況，研究制訂后期高層走訪(fǎng)計劃，不斷擴大中高端客戶(hù)“朋友圈”。
今年初以來(lái)，該公司以“五位一體”協(xié)同機制為抓手，先后牽頭走訪(fǎng)了鄭煤機、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業(yè)、中興汽車(chē)等43家用戶(hù)，與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶(hù)簽訂了戰略合作協(xié)議。高層次、高密度、高成效的走訪(fǎng)，為該公司開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)夯實(shí)了基礎。
協(xié)同服務(wù)贏(yíng)主動(dòng)
8月20日，該公司鋼帶銷(xiāo)售部成功將520噸SPA-H寬帶產(chǎn)品發(fā)往用戶(hù)，這標志著(zhù)山鋼高端熱軋寬帶產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作取得新突破。鋼帶銷(xiāo)售部高級主管王龍龍告訴筆者，SPA-H屬于耐候鋼，生產(chǎn)難度大，但市場(chǎng)廣闊。為將山鋼產(chǎn)品推介出去，鋼帶銷(xiāo)售部強化協(xié)同引領(lǐng)，積極與萊蕪分公司生產(chǎn)管理部、板帶廠(chǎng)等相關(guān)部門(mén)協(xié)作，摸準用戶(hù)需求，解決用戶(hù)在產(chǎn)品使用過(guò)程中的痛點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。合力攻關(guān)下，該公司銷(xiāo)售人員成功拿下1000余噸產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同，并以良好的服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)的滿(mǎn)意。
“‘五位一體’協(xié)同，首先要遵循客戶(hù)價(jià)值最大化原則?！痹摴緺I(yíng)銷(xiāo)改善部經(jīng)理尹虎介紹，今年，在科學(xué)制訂商業(yè)計劃書(shū)的基礎上，該公司充分發(fā)揮協(xié)同引領(lǐng)作用，內外發(fā)力，精準定位目標客戶(hù)，深挖客戶(hù)隱形需求。
為培育戰略合作新優(yōu)勢，該公司還堅持以客戶(hù)需求為導向，聯(lián)手生產(chǎn)、研發(fā)人員開(kāi)展“技術(shù)介入”合作，想客戶(hù)應想還未想，做客戶(hù)欲做尚未做?！敖衲?，我們通過(guò)‘技術(shù)介入’，為臨淄醫院提供Ⅳ級螺紋鋼解決方案，修改了業(yè)主已完成的設計圖，形成1.7萬(wàn)噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實(shí)現增效260萬(wàn)元，成為引領(lǐng)客戶(hù)需求的典范?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司建材銷(xiāo)售部經(jīng)理陳鶴慶自豪地說(shuō)。
該公司對外緊盯“兩端一重”（高端產(chǎn)品、高端客戶(hù)、重點(diǎn)工程），組建跨部門(mén)、跨區域的戰略客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)班、產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“突擊隊”、重點(diǎn)工程“尖刀連”、重點(diǎn)產(chǎn)品SBU（戰略業(yè)務(wù)單元）團隊，產(chǎn)銷(xiāo)研合力攻堅高端產(chǎn)品市場(chǎng)，精心為客戶(hù)提供“抱團式”“保姆式”服務(wù)。
該公司對內立足產(chǎn)銷(xiāo)研供運一體化專(zhuān)業(yè)工作組，以傳遞市場(chǎng)信息、提升一體化協(xié)同效率為中心，制訂《產(chǎn)銷(xiāo)研供運一體化運行實(shí)施細則》，建立運行協(xié)同機制，理順會(huì )議組織、紀要下發(fā)、配檔督辦等流程，提高內部協(xié)同效率，及時(shí)解決客戶(hù)服務(wù)、質(zhì)量保障、客戶(hù)訴求處理等問(wèn)題。
今年初以來(lái)，該公司組建成立的中興汽車(chē)、鄭煤機、安徽合力等服務(wù)專(zhuān)班以及車(chē)輪鋼、耐磨鋼等26個(gè)SBU項目團隊，高效解決用戶(hù)問(wèn)題，精準捕捉用戶(hù)潛在需求，憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和精心服務(wù)，贏(yíng)得了一個(gè)又一個(gè)新訂單。
自我改革求突破
山鋼股份2020年半年工作會(huì )指出，建立“五位一體”協(xié)同機制的重點(diǎn)是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系、研發(fā)體系變革和精益生產(chǎn)體系建立。作為引領(lǐng)單位，全面推動(dòng)“五位一體”實(shí)質(zhì)化運行和營(yíng)銷(xiāo)體系變革成為營(yíng)銷(xiāo)總公司全年工作的重中之重。
為實(shí)現“營(yíng)銷(xiāo)改革走在前面”的目標，該公司對照山鋼集團“1336”（13項重點(diǎn)任務(wù)、36項重要舉措）倒計時(shí)改革路線(xiàn)圖和配檔表，層層壓實(shí)責任，制訂了聚焦“一個(gè)目標”、推動(dòng)“兩個(gè)深化”、構建“六大體系”的總體工作思路和年度營(yíng)銷(xiāo)方案。該公司突出重點(diǎn)，明確職責任務(wù)，細分指標，落實(shí)到崗到人，按月評價(jià)、按月分析、滾動(dòng)推進(jìn)。
為激發(fā)全體營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )效活力，該公司優(yōu)化完善內部績(jì)效考核體系，深化“底薪+提成”考核模式，制訂崗位職責說(shuō)明書(shū)，打破“大鍋飯”的老舊模式，明確指標，壓實(shí)責任，激勵大家多勞多得、多創(chuàng )多得。
為切實(shí)把營(yíng)銷(xiāo)工作做到客戶(hù)家門(mén)口，該公司扎實(shí)推進(jìn)“片區主協(xié)、品種主責、區域主銷(xiāo)”，強化區域銷(xiāo)售公司治理結構改革，全面優(yōu)化客戶(hù)、資源、品種、區域結構。該公司以年中區域銷(xiāo)售公司全面庫存盤(pán)點(diǎn)為契機，準確摸清家底，加快推進(jìn)6家區域銷(xiāo)售公司撤并工作，實(shí)現區域市場(chǎng)一體化運行；瞄準區域產(chǎn)業(yè)集群和關(guān)鍵終端用戶(hù)，深化市場(chǎng)攻堅，依托服務(wù)專(zhuān)班等專(zhuān)業(yè)團隊，推行解決方案式營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升區域公司市場(chǎng)開(kāi)拓能力。
據悉，1月~10月份，該公司先后接觸新終端客戶(hù)329余家，成功開(kāi)發(fā)135家，區域公司銷(xiāo)售量達到432.6萬(wàn)噸，超額實(shí)現計劃目標，區域銷(xiāo)售公司“橋頭堡”作用得到充分發(fā)揮。
鏈接
山鋼股份強力塑造海工鋼中國制造品牌
本報訊（通訊員王玉軍 張慶祥 李振濤）10月21日，蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司專(zhuān)門(mén)向山鋼發(fā)來(lái)感謝信，表示山鋼為俄羅斯北極Arctic LNG2（以下簡(jiǎn)稱(chēng)ALNG2）油氣項目供應的海工鋼具有“低溫沖擊性能優(yōu)異、強韌性匹配優(yōu)異、冷熱加工成型優(yōu)異、焊接性能穩定”等特點(diǎn)，支撐了項目的順利開(kāi)展，樹(shù)立了中國制造品牌形象……
從山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司獲悉，自2019年11月份以來(lái)，山鋼累計向蓬萊巨濤供應ALNG2項目用海工鋼板1.4萬(wàn)噸，向蓬萊巨濤、天津博邁科、上?；萆?、啟東中遠、青島武船、中核利伯特等多家ALNG2項目用戶(hù)供應歐標型鋼約3萬(wàn)噸。
ALNG2項目是俄羅斯繼YAMAL項目后，在北極地區實(shí)施的第二個(gè)大型液化天然氣生產(chǎn)項目。ALNG2項目與YAMAL項目同在北極圈亞馬爾半島，兩個(gè)項目?jì)H一河之隔。受北極地區極寒環(huán)境影響，與YAMAL項目相比，ALNG2項目設計方對產(chǎn)品進(jìn)行了升級換代,所用S420系列鋼板為海洋工程用鋼首次質(zhì)量升級,對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高。對此，山鋼股份產(chǎn)、銷(xiāo)、研、運等部門(mén)高度協(xié)同，借助以往項目經(jīng)驗，改進(jìn)產(chǎn)品工藝設計，著(zhù)力提升產(chǎn)品耐低溫穩定性，提升產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量，高質(zhì)量按期交付產(chǎn)品，確保了整個(gè)項目的平穩推進(jìn)。
面對國際、國內重點(diǎn)工程項目，該公司積極發(fā)揮協(xié)同作用，針對ALNG2等重點(diǎn)項目，實(shí)施型鋼、板材等跨品種聯(lián)合接單。從2018年開(kāi)始,該公司型鋼銷(xiāo)售部主動(dòng)出擊，第一時(shí)間與項目業(yè)主及各分包商溝通交流，逐一登門(mén)拜訪(fǎng)，積極協(xié)調業(yè)主到廠(chǎng)審核，制訂最優(yōu)化的一站式打包供貨方案和最具競爭力、效益化的報價(jià)方案。
ALNG2項目的成功交付，對山鋼產(chǎn)品持續打入高端海工用鋼領(lǐng)域、參與國際重點(diǎn)項目具有重要意義。在鞏固山鋼型鋼產(chǎn)品在高端海工用鋼領(lǐng)域地位的同時(shí)，山鋼海工鋼板產(chǎn)品又異軍突起，以良好的口碑在國內外海工鋼領(lǐng)域樹(shù)立起中國優(yōu)質(zhì)制造品牌的良好形象。
《中國冶金報》（2020年11月04日 04版四版）
