河鋼股份成立以來(lái)，堅決貫徹落實(shí)集團要求，圍繞“運營(yíng)、管控、考核”的職能定位，深入各子分公司實(shí)地調研，為大家提供技術(shù)及相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)，幫助大家發(fā)現實(shí)際問(wèn)題，解決實(shí)際問(wèn)題，全力保證集團鋼鐵及相關(guān)業(yè)務(wù)一體化的運營(yíng)落到實(shí)處、取得實(shí)效。
河鋼銷(xiāo)售積極落實(shí)集團和河鋼股份工作部署，及時(shí)調整業(yè)務(wù)模式和管理方式，通過(guò)開(kāi)展處級干部、業(yè)務(wù)經(jīng)理“下一線(xiàn)”、加強對標、壓實(shí)駐外責任等創(chuàng )新工作，在不到一個(gè)月的時(shí)間里，累計走訪(fǎng)客戶(hù)190戶(hù)，新增合同量超過(guò)11萬(wàn)噸，意向合同約18萬(wàn)噸，創(chuàng )今年業(yè)務(wù)創(chuàng )效最好水平。
越是有挑戰 越要有銳氣
河鋼股份調研指導工作后，河鋼銷(xiāo)售領(lǐng)導班子立刻召開(kāi)會(huì )議，對當前需要重點(diǎn)研究推進(jìn)的問(wèn)題詳盡梳理，形成《河鋼股份調研后21項重點(diǎn)工作推進(jìn)清單》和《干部下一線(xiàn)全面推進(jìn)客戶(hù)走訪(fǎng)和市場(chǎng)開(kāi)拓工作安排的通知》。
一支營(yíng)銷(xiāo)“小分隊”迅速組建起來(lái)，每一個(gè)人身上都有各自需要完成的指標。
河鋼銷(xiāo)售寬厚板公司副總經(jīng)理李繼峰電便是營(yíng)銷(xiāo)“小分隊”的一員，他常年深耕市場(chǎng)，思路廣、想法新，善于研究區域市場(chǎng)特點(diǎn)，對客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護、業(yè)務(wù)創(chuàng )效、重點(diǎn)工程等核心工作有自己獨到的見(jiàn)解。
任務(wù)下發(fā)后，李繼峰立刻行動(dòng)，不到一個(gè)月的時(shí)間，累計聯(lián)系客戶(hù)60余戶(hù)、實(shí)地走訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)22戶(hù),成功開(kāi)發(fā)高端新客戶(hù)5戶(hù)；新增合同量9686噸，其中高端9686噸；開(kāi)發(fā)重點(diǎn)工程項目4項，實(shí)現供貨12031噸；四、五月份合計組織合同194680噸,實(shí)現業(yè)務(wù)創(chuàng )效251萬(wàn)元。
這份沉甸甸的成績(jì)單，是實(shí)打實(shí)拼出來(lái)的。
對于當中的一些過(guò)程，李繼峰記憶頗深。
河南某能源化工客戶(hù)，因疫情交通運輸不暢等原因與集團的合作意愿降低，李繼峰積極協(xié)調組織、克服實(shí)際困難，及時(shí)將客戶(hù)急需的貨物運達，解決了客戶(hù)的燃眉之急。
客戶(hù)表示：“河鋼集團的超值服務(wù)真棒，我們信任你們”！
因前期的良好合作，此次走訪(fǎng)期間，雙方就工程招標、材料需求、產(chǎn)品標準、品種拓展等領(lǐng)域進(jìn)行了更加深入、細致的交流，最終成功簽訂了Q550D高強板合同5400噸。
成績(jì)已是過(guò)去，新的項目才是未來(lái)。李繼峰說(shuō)：“我會(huì )繼續保持 ‘一天也不耽誤，一天也不懈怠’的精神狀態(tài)，向著(zhù)更高的目標蓄勢待發(fā)，為集團改革發(fā)展貢獻自己的力量?！?/span>
越是特殊期 越要定力足
河鋼銷(xiāo)售第一時(shí)間的全員傳達，確保了營(yíng)銷(xiāo)團隊能夠及時(shí)、準確把握集團和河鋼股份對營(yíng)銷(xiāo)工作的具體要求，使工作重點(diǎn)更明確、思想更統一。
加強產(chǎn)線(xiàn)對標、客戶(hù)對標及與先進(jìn)企業(yè)的對標，把工作做得更“實(shí)”、更精準，也是此次“下一線(xiàn)”的重點(diǎn)工作。
廣大一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員分析結合集團各條產(chǎn)線(xiàn)的特點(diǎn)、產(chǎn)線(xiàn)裝備及技術(shù)實(shí)力等，開(kāi)展了與先進(jìn)企業(yè)的對標，通過(guò)對標和基于對標的業(yè)務(wù)分析，發(fā)現自身短板，追趕差距，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)水平。
派駐期間，河鋼銷(xiāo)售冷板公司副總經(jīng)理和河利為進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)線(xiàn)提高市場(chǎng)適應能力，發(fā)揮產(chǎn)線(xiàn)特點(diǎn)，提升效益，在每日行程上密集的客戶(hù)走訪(fǎng)、現場(chǎng)對接、市場(chǎng)調研過(guò)程中，特地抽出時(shí)間，專(zhuān)門(mén)開(kāi)展了與先進(jìn)企業(yè)的對標。
他全面了解了區域內知名鋼企的業(yè)務(wù)和管理流程、業(yè)務(wù)操作、價(jià)格政策等，從業(yè)務(wù)操作實(shí)例入手，逐一分析、盤(pán)點(diǎn)，借鑒經(jīng)驗，從經(jīng)營(yíng)責任、激勵考核等具體環(huán)節，向集團反饋了許多好的意見(jiàn)和建議。
全面推進(jìn)專(zhuān)業(yè)公司、駐廠(chǎng)分公司和駐外分公司“一體化”運作，人員上建立流動(dòng)機制；繼續推進(jìn)“小微團隊”建設，完善團隊成員配置并建立起人員更換機制、評價(jià)獎懲機制；客戶(hù)維護上必須要有所在區域的駐外人員參與，信息共享；完善系統，繼續推進(jìn)信息化建設，為客戶(hù)提供更多方便，全面滿(mǎn)足客戶(hù)的需求……
榮耀本無(wú)根，盡從勤里來(lái)?？粗?zhù)自己提出的意見(jiàn)和建議正在逐步被采納、運行時(shí)，和河利期待著(zhù)，通過(guò)集團“一體化”的運行，未來(lái)一定會(huì )有越來(lái)越多的客戶(hù)穿上河鋼“智造”的靚麗外衣。
越是責任大 越要出成績(jì)
河鋼銷(xiāo)售落實(shí)河鋼股份工作部署，全面壓實(shí)駐外責任，形成了激活客戶(hù)端、業(yè)務(wù)經(jīng)理賦能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成為主動(dòng)輪等業(yè)務(wù)模式的轉變，實(shí)現了管理模式重大調整。
——激活客戶(hù)端。為了把駐外責任壓實(shí)，河鋼銷(xiāo)售全面配備人員、配置力量資源。在首批干部“下一線(xiàn)”取得良好效果的基礎上，又派駐了第二批處級干部，以更高的標準全面挺進(jìn)市場(chǎng)。隨后，還將重點(diǎn)抽調駐分公司的核心業(yè)務(wù)人員，“增援”一線(xiàn)。同時(shí)，還會(huì )將“下一線(xiàn)”作為職工成長(cháng)成才的重要通道，建立了激勵考核機制，為集團打造一支干事創(chuàng )業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍提供舞臺。
——業(yè)務(wù)經(jīng)理賦能?！百Y料賦能、資源賦能、組織賦能、機制賦能、素質(zhì)賦能、通訊保障賦能……”河鋼銷(xiāo)售多渠道入手，解決關(guān)鍵問(wèn)題、制定最高效流程、提供最佳保證條件、建立有效的保證機制，全面支撐業(yè)務(wù)經(jīng)理完成任務(wù)，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理持續保持戰斗力，把客戶(hù)端工作做實(shí)、做好。
——業(yè)務(wù)經(jīng)理成為主動(dòng)輪。向一線(xiàn)配置力量、向一線(xiàn)賦能，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理都成為主動(dòng)輪，讓每個(gè)車(chē)輪都能提供向前的動(dòng)力，持續推動(dòng)河鋼“高鐵”高速前行。
爭做主動(dòng)輪的熱潮在涌動(dòng)，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)經(jīng)理申請到一線(xiàn)經(jīng)受鍛煉、增長(cháng)才干，目前，第二批13名派駐人員已于5月11日全部到位并迅速開(kāi)展工作，新一輪的客戶(hù)走訪(fǎng)、業(yè)務(wù)對接正開(kāi)展得如火如荼。
河鋼銷(xiāo)售棒線(xiàn)公司副總經(jīng)理柳平也加入到第二批出征的行列。
目的地：雄安。
據“前線(xiàn)”反饋回來(lái)的消息，柳平的團隊目前正在跑工地、看工程，在國家重點(diǎn)工程項目施工現場(chǎng)與相關(guān)方人員溝通情況、當場(chǎng)解決問(wèn)題……
柳平說(shuō)，“相信隨著(zhù)“下一線(xiàn)”工作的推進(jìn)，集團“一體化”運行在深度、廣度上的拓展，團隊的業(yè)務(wù)能力也會(huì )大幅提升，集團整體營(yíng)銷(xiāo)水平一定會(huì )躍上一個(gè)新臺階。
