本報通訊員 李園
近日，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心全面貫徹落實(shí)集團重點(diǎn)工作分析推進(jìn)會(huì )精神，認真分析不斷變化的海內外市場(chǎng)形勢，著(zhù)力在全球市場(chǎng)端和客戶(hù)端研究行業(yè)發(fā)展方向和終端需求，不斷在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化服務(wù)方案、合作延伸等方面鉆研與提升，從而在與海外客戶(hù)的深度互動(dòng)中積極發(fā)掘和創(chuàng )造價(jià)值點(diǎn)，把握合作機會(huì )，推進(jìn)國際金屬包裝行業(yè)高端領(lǐng)域的前進(jìn)步伐。今年前7個(gè)月，高端連退電鍍錫板出口大幅增長(cháng)31%。
苦練內功 加快推進(jìn)海外布局
今年初，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心重新對營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品定位、海外市場(chǎng)分布、客群關(guān)系、服務(wù)水平等進(jìn)行全方位的審視和調整優(yōu)化，尤其是針對歐洲、南美洲、大洋洲等極具市場(chǎng)發(fā)展前景的區域和高端合作價(jià)值的領(lǐng)域進(jìn)行了認真的調研與分析，確定了2019年海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略計劃。
經(jīng)過(guò)一系列人員架構和分工調整后，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心把更多的精力用到主攻產(chǎn)品上來(lái)——高端連退鍍錫鐵，對外重視培育建立多渠道強服務(wù)、靈活高效的現代營(yíng)銷(xiāo)模式。
截至7月底，河鋼衡板出口區域已遍布全球30多個(gè)國家和地區，并在歐洲、非洲、亞洲形成了傳統穩定優(yōu)勢區域。同時(shí)，河鋼衡板在南美區域銷(xiāo)量提升2%的基礎上，新開(kāi)辟了大洋洲、中東等新區域市場(chǎng)。
突出優(yōu)勢 以定制化促高端轉型
為不斷增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心全面調研分析自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，按照高端戰略方向和要求，做好細分領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)定位。
為匹配海外客戶(hù)的個(gè)性化需求，該中心采取了個(gè)性化訂單評審、特殊原材料訂購、大客戶(hù)和新客戶(hù)服務(wù)團隊全鏈條跟蹤、質(zhì)量異議反饋和服務(wù)流程優(yōu)化等一系列措施。
與此同時(shí)，該中心通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)和廣泛交流，按照市場(chǎng)需求的導向和不同區域特性，在判斷需求、確定總量上對每一個(gè)海外用戶(hù)進(jìn)行剖析。該中心根據每個(gè)海外客戶(hù)的不同特點(diǎn)，輔以具有針對性的配套機制，采用從長(cháng)期協(xié)議、短時(shí)訂單、物流方式到市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)對策等。
事實(shí)證明，這些舉措收到了良好的效果。今年1月~7月份，河鋼衡板海外出口比例達到35%，同比增長(cháng)5%以上。
“三提升” 增強產(chǎn)品海外競爭力
2019年，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心海外出口團隊確定了主要攻關(guān)目標：提升大客戶(hù)數量和合作比例、提升食品級高端鍍錫板產(chǎn)品供應比例、提升板業(yè)新區平板訂單比例的“三提升”。
該中心聯(lián)合德高公司充分發(fā)揮其在歐洲等區域的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，圍繞皇冠包裝集團等全球品牌客戶(hù)進(jìn)行多次對接，全力推進(jìn)食品級電鍍錫板認證的前期工作；通過(guò)培育海外代理商，加強對南美洲等區域的品牌制罐集團的開(kāi)發(fā)，先后與南美洲前五大食品罐包裝企業(yè)中的3家建立批量合作關(guān)系。
此外，河鋼衡板營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)政策引導、價(jià)格傾斜、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等措施，在穩定老廠(chǎng)區全年橫剪產(chǎn)線(xiàn)訂單飽滿(mǎn)的基礎上，大力推進(jìn)板業(yè)新廠(chǎng)區橫剪產(chǎn)線(xiàn)訂單的上量工作。上半年，新廠(chǎng)區平板訂單量同比提升103%。
該中心還在與客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈延伸合作上聯(lián)合技術(shù)部、事業(yè)部等積極謀劃推進(jìn)，新開(kāi)發(fā)歐洲等區域客戶(hù)，先后完成涂布鐵批量訂單出口，進(jìn)一步增強了客戶(hù)合作黏性，增強了河鋼衡板海外競爭力。
《中國冶金報》（2019年08月28日 04版四版）
