本報記者 謝吉恒 通訊員 魏銳波 李莎莎
今年3月中旬，河北龍鳳山鑄業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)龍鳳山）總經(jīng)理白佳鑫參加上海第十七屆中國國際鑄造博覽會(huì )，會(huì )間誠邀《中國冶金報》記者去龍鳳山采訪(fǎng)。6月下旬，迎接中國共產(chǎn)黨誕辰98周年前夕，《中國冶金報》記者專(zhuān)程赴龍鳳山采寫(xiě)創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深度報道。
據了解，龍鳳山作為高端鑄造鐵基新材料生產(chǎn)基地，其自主創(chuàng )新研制出的高端鑄造用龍鳳山牌高純生鐵國內市場(chǎng)占有率高達80%，超高純生鐵、亞共晶生鐵獨家占有國內外市場(chǎng)，出口日本、德國、法國、美國等亞歐美發(fā)達國家?！褒堷P山2019年上半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩，實(shí)現盡產(chǎn)盡銷(xiāo)，銷(xiāo)量比去年同期增加68%，已超額實(shí)現上半年銷(xiāo)售目標”白佳鑫說(shuō)。
龍鳳山作為國內規模最大的鑄造用超高純生鐵、高純生鐵和亞共晶生鐵生產(chǎn)基地，龍鳳山緣何能在國內外市場(chǎng)連年獨占鰲頭，創(chuàng )造不凡業(yè)績(jì)呢？市場(chǎng)運營(yíng)部總經(jīng)理白樹(shù)良告訴《中國冶金報》記者，“責任在心中，服務(wù)無(wú)止境”的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)秘訣。
打鐵還須自身硬
白樹(shù)良向《中國冶金報》記者介紹，“用戶(hù)為天，質(zhì)量為命，科技為翼，創(chuàng )新為魂”是龍鳳山的核心理念。龍鳳山的每位市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員都需提高自身素質(zhì)。
打鐵還須自身硬。那么，龍鳳山的營(yíng)銷(xiāo)人員如何修好“自身硬”這堂“必修課”呢，《中國冶金報》記者經(jīng)采訪(fǎng)得知：首先，龍鳳山的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員入選前須經(jīng)嚴格把關(guān)和精挑細選。其次，業(yè)務(wù)員歷練期間，須進(jìn)入生產(chǎn)現場(chǎng)實(shí)習，對生產(chǎn)工藝和技術(shù)指標了如指掌，業(yè)務(wù)能力達到獨當一面，至少要經(jīng)歷3年時(shí)間，勝任區域經(jīng)理或主管起碼要5年時(shí)間。此外，業(yè)務(wù)員還要有“全身心投入，奉獻自己”的精神。
為推廣龍鳳山產(chǎn)品，市場(chǎng)運營(yíng)部采取分區域地毯式搜索用戶(hù)，一個(gè)省份一座城市地跑，一條街道一條街道地掃，不足30人的營(yíng)銷(xiāo)團隊用一年時(shí)間跑遍了中國，鞋子跑爛了幾十雙……銷(xiāo)售員只要接到用戶(hù)的電話(huà)，就立馬有了精神……在他們眼中，做好銷(xiāo)售工作，是對家庭、企業(yè)、用戶(hù)的滿(mǎn)意交待。
將服務(wù)做到極致
龍鳳山董事長(cháng)白居秉經(jīng)常告誡營(yíng)銷(xiāo)人員，牌子越是大越要低頭做事。龍鳳山從2018年開(kāi)始，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，打造用戶(hù)服務(wù)平臺，進(jìn)一步鞏固其市場(chǎng)地位。
其一，產(chǎn)品服務(wù)方面，實(shí)施定制化生產(chǎn)、個(gè)性化服務(wù)。他們根據用戶(hù)企業(yè)規模和需求程度不同，為客戶(hù)量身定做生鐵產(chǎn)品，既能滿(mǎn)足用戶(hù)質(zhì)量要求，又能為用戶(hù)減少可觀(guān)的生產(chǎn)成本。在此基礎上，龍鳳山還提供經(jīng)濟高效的合作模式、便捷的供貨系統和強大的專(zhuān)家顧問(wèn)團隊對客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)支持。目前，龍鳳山產(chǎn)品有5大系列共計111個(gè)品種，可以滿(mǎn)足不同用戶(hù)在鑄造過(guò)程中的不同需求，打造現代化鐵基新材料供銷(xiāo)保障體系。
其二，技術(shù)支持方面，實(shí)施技術(shù)一對一指導，保證售后無(wú)憂(yōu)。龍鳳山技術(shù)中心有高級冶煉專(zhuān)家和鑄造專(zhuān)家共32人，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員587人。與清華大學(xué)、北京科技大學(xué)、上海大學(xué)、中國機械研究總院等20多家國內知名高校和科研院所結成了產(chǎn)、學(xué)、研、用戰略合作伙伴。強大的售后專(zhuān)家技術(shù)團隊是龍鳳山打造精細化管家式服務(wù)的一張“王牌”。除客戶(hù)企業(yè)發(fā)出邀請外，市場(chǎng)運營(yíng)部每年都定期攜專(zhuān)家上門(mén)拜訪(fǎng)，深入了解客戶(hù)在鑄造過(guò)程中遇到的難題和疑問(wèn)，并對用戶(hù)企業(yè)進(jìn)行交流答疑。
其三，“六管齊下”打造服務(wù)平臺，力求用戶(hù)滿(mǎn)意。
一是建立強黏性關(guān)系。當好讓客戶(hù)放心的供應商角色，向高端鑄造行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)原材料，加強上下游企業(yè)之間的有效溝通，使原材料、鑄造、裝備這條產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系得更加緊密，從而達到強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補、凝聚力量得目的，在拓展企業(yè)發(fā)展空間等方面發(fā)揮重要作用。龍鳳山市場(chǎng)運營(yíng)部經(jīng)常不定期與用戶(hù)企業(yè)召開(kāi)溝通交流會(huì )，傾聽(tīng)客戶(hù)的想法、建議，通過(guò)與用戶(hù)的零距離溝通，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)戰略和合作模式，緊跟客戶(hù)發(fā)展步伐。目前，龍鳳山已與中國一重、常州華德、吉鑫科技、寧夏共享、山推等多家重要制造企業(yè)和高端鑄造企業(yè)建立了長(cháng)期密切的強黏性關(guān)系。
二是創(chuàng )新銷(xiāo)售理念，完善銷(xiāo)售模式。2019年，市場(chǎng)運營(yíng)部繼續擴大銷(xiāo)售團隊，招攬技術(shù)人才投入銷(xiāo)售工作，實(shí)行售前、售中、售后技術(shù)全過(guò)程服務(wù)，并建立產(chǎn)學(xué)研用一體化技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，加快超高純生鐵、高純生鐵、亞共晶生鐵等高端原材料的推廣應用，助力用戶(hù)研制開(kāi)發(fā)高端鑄造新產(chǎn)品。
三是強化4R（關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、報酬）營(yíng)銷(xiāo)方針。他們緊密聯(lián)系用戶(hù)，在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立聯(lián)系，形成一種互助、互求、互需關(guān)系；把顧客與公司聯(lián)系在一起，不斷提高顧客忠誠度；提高公司對市場(chǎng)的反應速度，及時(shí)地傾聽(tīng)顧客訴求，并及時(shí)做出反應來(lái)滿(mǎn)足顧客需求。
四是采取EVI(先期介入)營(yíng)銷(xiāo)理念。他們積極參與用戶(hù)的產(chǎn)品設計、模具開(kāi)發(fā)、現場(chǎng)工藝等各個(gè)環(huán)節，提前為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。據悉，在與吉鑫科技合作之初，龍鳳山營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)調研了解到，該公司在開(kāi)發(fā)國外某公司大型風(fēng)電鑄件時(shí)遇到瓶頸，應用傳統原材料生產(chǎn)出來(lái)的鑄件產(chǎn)品球化率不達標、抗低溫沖擊韌性達不到要求。經(jīng)反復實(shí)驗論證，這是原材料純凈度低、有害微量元素含量超標的問(wèn)題所致。為此，龍鳳山由銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)成立技術(shù)研討小組，針對吉鑫科技所遇到的問(wèn)題進(jìn)行剖析，深入用戶(hù)共同對其終端用戶(hù)所提的要求進(jìn)行現場(chǎng)討論，達成一致意見(jiàn)后，最終確立使用超高純生鐵、高純生鐵作為此開(kāi)發(fā)項目中的主要原材料。采用超高純生鐵、高純生鐵后，后續的生產(chǎn)試制取得明顯效果，現已成功批量化生產(chǎn)。
五是采取供應鏈管理供應模式。龍鳳山利用自身專(zhuān)項優(yōu)勢、專(zhuān)利技術(shù)、特別渠道以及成本優(yōu)勢，加入到山推供應鏈管理供應模式。山推下轄事業(yè)部及配套企業(yè)上百家，這些企業(yè)主要從事工程機械變矩器、變速箱、減速機組裝生產(chǎn)，其中 40多家為事業(yè)部配套的核心零部件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。該事業(yè)部生產(chǎn)的部件均為整機最受力部件，對整機的正常運行和使用壽命起到了決定性作用。為保障整機動(dòng)力系統穩定運行，控制部件質(zhì)量，保證各部件物理性能達到高一致性和高穩定性，山推自 2010年開(kāi)始下轄所有核心零部件生產(chǎn)企業(yè)事業(yè)部所用高端生鐵產(chǎn)品集中采用供應鏈管理供應模式，均采用龍鳳山高純生鐵生產(chǎn)，性能優(yōu)異一致的鑄件可以有效延長(cháng)主機的使用壽命。
六是實(shí)施銷(xiāo)供產(chǎn)質(zhì)聯(lián)動(dòng)機制。他們對用戶(hù)進(jìn)行“一站到位”式個(gè)性化服務(wù)，努力推動(dòng)“四化”(生產(chǎn)定制化、產(chǎn)品系列化、質(zhì)量高端化、服務(wù)個(gè)性化 ) ，全方位為用戶(hù)服務(wù)。
隨著(zhù)時(shí)代改變，市場(chǎng)發(fā)生了深刻變化，龍鳳山的創(chuàng )新服務(wù)也在不斷加強，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的硬性、軟性需求，把創(chuàng )新做到點(diǎn)子上，做到用戶(hù)心坎上，將服務(wù)做到極致。
《中國冶金報》（2019年07月17日 04版四版）
