本報通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林

　　在鞍鋼集團攀鋼國際經(jīng)濟貿易有限公司的合同訂單報表中，有一個(gè)產(chǎn)品牌號，近年來(lái)銷(xiāo)量一直在穩定增長(cháng)，且一直都是固定一個(gè)客戶(hù)、固定一個(gè)規格、單次固定一個(gè)定量。如此穩定、有黏性的客戶(hù)是怎么來(lái)的？這與攀鋼特鋼研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)人員的辛勤付出密不可分。

　　長(cháng)期以來(lái)，攀鋼的特鋼產(chǎn)品在北方市場(chǎng)不占優(yōu)勢，一方面因為該區域競爭太激烈，我國大部分特鋼企業(yè)分布于此，還有一些二線(xiàn)廠(chǎng)家也參與競爭；另一方面，相比華東、華南市場(chǎng)，該區域市場(chǎng)特鋼總需求偏少。

　　面對慘淡的市場(chǎng)現實(shí)，攀鋼特鋼營(yíng)銷(xiāo)團隊，進(jìn)行市場(chǎng)調研，研究營(yíng)銷(xiāo)策略，一遍遍分析客戶(hù)需求，一趟趟走訪(fǎng)市場(chǎng)。

　　功夫不負有心人。2016年的某天，在一次市場(chǎng)走訪(fǎng)中，攀鋼特鋼捕捉到大連一家客戶(hù)在求購一種盤(pán)條產(chǎn)品，盡管這個(gè)信息透露出的是一個(gè)未知牌號的產(chǎn)品，但攀鋼特鋼相關(guān)人員還是立即跟進(jìn)，進(jìn)行聯(lián)系和拜訪(fǎng)。

　　原來(lái)，該牌號產(chǎn)品是一種低碳馬氏體不銹鋼，質(zhì)地較軟，生產(chǎn)加工過(guò)程中容易出現劃線(xiàn)和折疊，最終成品存在成材率偏低的風(fēng)險，成本偏高，加之材料本身要求弱磁性，只能控制在較低溫度下進(jìn)行軋制，生產(chǎn)組織繁瑣，難度較大，且由于材料特殊性，用量不是很大。從銷(xiāo)售角度來(lái)說(shuō)，這種小眾產(chǎn)品屬于一個(gè)“雞肋小單”，這是其他廠(chǎng)家不愿意接單的主要原因。但考慮到終端市場(chǎng)的差異化和特殊性，以及良好的效益，攀鋼決定重點(diǎn)關(guān)注。

　　經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的多次溝通交流，雙方終于確立了合作意向。為建立和完善雙方的合作基礎，攀鋼特鋼技術(shù)部門(mén)與客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交流，評估技術(shù)標準，進(jìn)行產(chǎn)品試產(chǎn)和試用；攀鋼特鋼生產(chǎn)人員加強生產(chǎn)內部管理，針對該品種材料的特性，重點(diǎn)關(guān)注煉鋼、軋制、酸洗等生產(chǎn)環(huán)節；攀鋼特鋼營(yíng)銷(xiāo)人員提供高效率和高質(zhì)量的服務(wù)，在合作前期和合作階段，與客戶(hù)建立緊密聯(lián)系，根據發(fā)貨時(shí)間和規律，以及客戶(hù)對產(chǎn)品試用的反饋，及時(shí)派人上門(mén)走訪(fǎng)，實(shí)時(shí)掌握材料現場(chǎng)使用情況，收集終端用戶(hù)使用感受，并及時(shí)反饋給技術(shù)部門(mén)進(jìn)行工藝改進(jìn)。

　　經(jīng)過(guò)多次磨合后，攀鋼最終與該客戶(hù)簽訂了獨家供貨協(xié)議，并根據客戶(hù)要求，單獨命名了該產(chǎn)品牌號，制訂了獨家供貨的保護政策。有了攀鋼的大力支持，客戶(hù)也更加有信心，不斷發(fā)展壯大，打破了小眾市場(chǎng)的容量限制，雙方合作范圍也從盤(pán)條擴大到了板材。

　　經(jīng)過(guò)不懈的努力，該品種市場(chǎng)規模從小變大，并有了具有黏性的客戶(hù)。隨著(zhù)合作的不斷深入，該產(chǎn)品在北方市場(chǎng)的聲名鵲起，并帶動(dòng)了其他小眾牌號產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。

　　《中國冶金報》（2019年05月22日 03版三版）