本報通訊員 田海霞 馬國君
5月22日，在河鋼承鋼板帶事業(yè)部生產(chǎn)現場(chǎng)，80噸德標合金高強鋼ST52-3經(jīng)過(guò)48小時(shí)環(huán)冷后，發(fā)往世界500強企業(yè)上海振華重工（集團）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)振華重工）。至此，河鋼承鋼與振華重工合作的首單2000噸產(chǎn)品全部發(fā)運完畢，這批產(chǎn)品擬全部用于港口機械重型裝備制造。
2019年初以來(lái)，河鋼承鋼含釩鋼鐵材料已與中集集團等5家世界500強企業(yè)建立了長(cháng)期合作關(guān)系，高端客戶(hù)比例得到了穩步提升，企業(yè)綜合競爭力持續增強。
那么，河鋼承鋼作為國內熱軋卷板生產(chǎn)起步較晚的企業(yè)，是如何打動(dòng)世界500強客戶(hù)，在同寶鋼、鞍鋼、馬鋼、漣鋼等眾多行業(yè)強手的競爭中是如何脫穎而出的呢？
“市場(chǎng)和客戶(hù)就是指揮棒，將所有資源向高端客戶(hù)傾斜，為提升產(chǎn)品競爭力發(fā)揮了巨大作用?！焙愉摮袖撌袌?chǎng)管理部負責人一語(yǔ)道出了其中的奧秘。
沉下心來(lái)
更加專(zhuān)注研究客戶(hù)需求
“振華重工是2018年下半年，我們通過(guò)世界企業(yè)名錄梳理出來(lái)的目標客戶(hù)?！焙愉摮袖撋藤Q公司負責人張興利介紹說(shuō)，“我們生產(chǎn)的高強熱軋卷板具有含釩鈦、高強度、耐腐蝕、易焊接等優(yōu)良特性，能夠滿(mǎn)足振華重工的產(chǎn)品需求?！?/p>
“振華重工作為重型裝備制造行業(yè)的知名企業(yè)，所生產(chǎn)的港口用大型集裝箱機械和礦石煤炭等散貨裝卸機械，遍布全世界73個(gè)國家主要集裝箱碼頭的岸橋、場(chǎng)橋?！焙愉撋藤Q公司銷(xiāo)售經(jīng)理李華明提起振華重工的業(yè)務(wù)如數家珍。
在2018年7月份，李華明與河鋼承鋼技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)員劉效云、板帶事業(yè)部工藝技術(shù)專(zhuān)業(yè)師岳學(xué)軍組成小微團隊，到振華重工總部及旗下長(cháng)興分公司進(jìn)行考察，深入了解該公司產(chǎn)品種類(lèi)、加工工藝、鋼鐵材料需求及質(zhì)量情況。岳學(xué)軍表示：“我們對振華重工獨特的焊接工藝流程進(jìn)行了實(shí)地調研，撰寫(xiě)技術(shù)分析報告，并對能夠合作的項目進(jìn)行了工藝對標?！?/p>
知己知彼，百戰不殆。李華明等人在取得關(guān)于振華重工的相關(guān)資料后，從營(yíng)銷(xiāo)推介、技術(shù)保障、資源配置到產(chǎn)品工藝設計，分別做好了準備。此外，李華明對已實(shí)現穩定供貨的寶鋼、鞍鋼、首鋼產(chǎn)線(xiàn)與河鋼承鋼產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行了對比分析，研究了振華重工的采購模式，迅速形成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，為贏(yíng)得客戶(hù)認可做足了“功課”。
“只有源于市場(chǎng)，企業(yè)才最有活力；只有源于客戶(hù)，目標才最明確?！?019年，河鋼承鋼堅持將市場(chǎng)和客戶(hù)作為指揮棒，冷靜專(zhuān)注地深入研究市場(chǎng)和客戶(hù)，力爭獲得對行業(yè)影響大和世界500強企業(yè)更多的關(guān)注度，將優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)資源向高端客戶(hù)傾斜，努力在趨于飽和的高端市場(chǎng)謀得一席之地。
跨界思維
揚長(cháng)補短提升服務(wù)水平
高端客戶(hù)是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的稀缺資源。河鋼承鋼緊緊圍繞市場(chǎng)高端、客戶(hù)高端，持續優(yōu)化客戶(hù)結構，樹(shù)立跨界思維，提升服務(wù)水平，用真誠和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)的認可，從而成功獲取了訂單。
“你們做不了，看了也是白看?！背醮闻c振華重工對接，李華明就被該公司物資采購部經(jīng)理毫不客氣地拒絕了。
李華明并沒(méi)有因此而灰心，他深知，與世界500強企業(yè)合作絕非易事，如果對方能夠輕易被打動(dòng)，就算不上挑戰了。對方越是門(mén)檻高，就越要證明自己和公司的實(shí)力。
于是，在前期調研的基礎上，李華明將產(chǎn)線(xiàn)裝備及工藝特點(diǎn)，對照振華重工的材料需求，準備詳細地向對方推介河鋼承鋼產(chǎn)品，卻屢次被對方以召開(kāi)會(huì )議為由，拒之門(mén)外。
8月~9月份，正是上海最熱的時(shí)節。2018年的這一時(shí)節，李華明白天在客戶(hù)采購部蹲守，頻頻通過(guò)微信向采購部專(zhuān)員推送河鋼承鋼產(chǎn)品應用于港珠澳大橋、京沈客專(zhuān)等消息；晚上到倉儲部幫助工人指揮吊裝等，有著(zhù)豐富生產(chǎn)經(jīng)驗的李華明很快就跟相關(guān)工作人員打成一片。其間，他常常為了能夠跟采購部負責人說(shuō)上一句話(huà)，坐等兩三個(gè)小時(shí)。
最終，這個(gè)北方小伙子用真誠打動(dòng)了客戶(hù)采購部負責人，獲得了20分鐘的產(chǎn)品推廣機會(huì )。這短短的20分鐘，厚厚的產(chǎn)品報告連開(kāi)頭都說(shuō)不完，于是，李華明決定從客戶(hù)最關(guān)心的焊接問(wèn)題入手，用詳實(shí)的數據來(lái)說(shuō)明含釩熱軋卷板的高強度和良好的焊接性能。他信心十足地說(shuō)：“我們是國有鋼鐵企業(yè)，貴公司是港口機械制造行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，我們的合作必將為振華重工帶來(lái)更多的附加值！”精準的數據分析和對產(chǎn)品充分的自信，贏(yíng)得了對方稱(chēng)贊，對方最終決定試用兩個(gè)規格的產(chǎn)品。
2018年12月中旬，河鋼承鋼按照振華重工要求，生產(chǎn)了德標ST52—3型號，產(chǎn)品厚度為12毫米和10毫米的低合金高強鋼，經(jīng)交付試用，產(chǎn)品外形及焊接探傷試驗一次通過(guò)。由此，河鋼承鋼產(chǎn)品正式進(jìn)入上海振華重工供應商名錄,這使得河鋼集團與振華重工戰略洽談?wù)崆傲?個(gè)月，真正實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)工作與企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展同向同行。
私人定制
全面滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求
2019年4月下旬，河鋼承鋼2000噸低合金高強鋼ST52-3以其良好的表面質(zhì)量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蝕性通過(guò)了振華重工的產(chǎn)品試用，受到了客戶(hù)投標邀請。在激烈的市場(chǎng)競標中，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品從寶鋼、鞍鋼、馬鋼、華菱漣鋼等5家投標競爭者中脫穎而出，一舉中標。
2019年5月16日，在河鋼承鋼1780熱軋卷板產(chǎn)線(xiàn)精軋操作室里，技術(shù)工人在工藝技術(shù)專(zhuān)業(yè)師岳學(xué)軍的指導下，手動(dòng)調整最后一架精軋機的壓下率?！斑@批直供振華重工的產(chǎn)品必須具備良好的低溫沖擊性能，滿(mǎn)足客戶(hù)的深加工要求，壓下率不得低于12%?！痹缹W(xué)軍表示。
從開(kāi)發(fā)客戶(hù)、對標產(chǎn)線(xiàn)到優(yōu)化產(chǎn)品工藝路線(xiàn)，河鋼承鋼全力按照客戶(hù)的需求組織生產(chǎn)，建立多元化、小批量、短周期的生產(chǎn)組織模式，全面滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求。
振華重工為了檢驗河鋼承鋼的鋼鐵材料生產(chǎn)水平，要河鋼承鋼提供多個(gè)規格的德標合金高強鋼ST52-3產(chǎn)品，寬度包括1500毫米和1010毫米，厚度從8毫米到18毫米不等。振華重工對產(chǎn)品尺寸精度的要求非常嚴格，公差僅為0.005毫米到0.15毫米。河鋼承鋼打破常規生產(chǎn)模式，科學(xué)優(yōu)化排產(chǎn)計劃，調整生產(chǎn)節奏，由煉鋼專(zhuān)家和軋鋼專(zhuān)家全流程嚴控產(chǎn)品品質(zhì)，確保了所有規格產(chǎn)品一次性生產(chǎn)成功。
5月22日晚上9時(shí)，岳學(xué)軍等人正在崗位上整理近期與振華重工合作情況的報告，為進(jìn)一步深化雙方合作關(guān)系，制訂新的產(chǎn)品研發(fā)計劃。此后，他將帶著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意踏上回訪(fǎng)之旅，進(jìn)一步傾聽(tīng)客戶(hù)建議，努力建立與客戶(hù)利益共同體和共享平臺，積極推動(dòng)雙方優(yōu)勢互補、互利共贏(yíng)的合作關(guān)系。
《中國冶金報》（2019年06月12日 04版四版）
