本報通訊員 鄭世宏
“承德釩鈦錨桿鋼產(chǎn)品即將在陜煤集團旗下煤礦試用啦！”7月28日下午，劉超反饋說(shuō)他剛剛收到消息：20噸700兆帕錨桿鋼試用產(chǎn)品已在承德釩鈦產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)完畢，檢驗合格后即將發(fā)貨，送至陜煤旗下某礦業(yè)公司。
這看起來(lái)不起眼的20噸錨桿鋼，卻凝聚了河鋼西部銷(xiāo)售中心黨員、青年業(yè)務(wù)經(jīng)理劉超半年來(lái)的辛勞和熱切期望。
河鋼西部銷(xiāo)售中心身處西部區域市場(chǎng)，因遠離集團主生產(chǎn)基地，所以在普材銷(xiāo)售中并不具備價(jià)格上的博弈優(yōu)勢。也因此，河鋼西部銷(xiāo)售中心在全面運行后，就迅速將自身營(yíng)銷(xiāo)策略定位于品種鋼終端市場(chǎng)。他們要釋放河鋼先進(jìn)設備的優(yōu)勢和突出的技術(shù)優(yōu)勢，借助技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，滿(mǎn)足客戶(hù)高端用鋼需求，逐步贏(yíng)得西部區域高端客戶(hù)和市場(chǎng)的認可。
半年多來(lái)，劉超和同事王春龍一直密切關(guān)注著(zhù)曾一起走訪(fǎng)的客戶(hù)——陜煤某礦業(yè)公司。
3月份，春寒料峭，他倆來(lái)到該礦業(yè)公司參觀(guān)了其加工產(chǎn)線(xiàn)，了解其對產(chǎn)品的具體需求和其他企業(yè)的供鋼和服務(wù)等情況，并推介與其當前所需材料的物理性能匹配度更高的承德釩鈦含釩耐候鋼帶、錨桿等產(chǎn)品。
春暖花開(kāi)時(shí)節，針對該礦業(yè)客戶(hù)在鋼鐵材料應用上的需求，他們請來(lái)更專(zhuān)業(yè)的承德釩鈦棒材事業(yè)部錨桿鋼“技術(shù)大拿”胡志強，組成用鋼咨詢(xún)和技術(shù)服務(wù)團隊，共同走訪(fǎng)并與其材料部、采購部等相關(guān)部門(mén)負責人進(jìn)行深度對接。
在對接過(guò)程中，劉超和團隊成員考慮到煤礦井下頂板壓力大，生產(chǎn)環(huán)境惡劣，于是向客戶(hù)推薦，“可以將錨桿鋼的使用等級提升到500兆帕級以上”。經(jīng)過(guò)設計院及生產(chǎn)技術(shù)人員研究，該礦業(yè)公司決定，率先把500兆帕錨桿鋼更換為700兆帕錨桿鋼，而這將在行業(yè)及產(chǎn)品使用中具有引領(lǐng)性意義！“技術(shù)大拿”加持的結果是：客戶(hù)現場(chǎng)決定簽訂一對一產(chǎn)品技術(shù)協(xié)議，先試用一捆（約3.2噸左右）產(chǎn)品，并承諾如果試用合格，就在后續的穩定合作中一并結算。
在劉超看來(lái)，這個(gè)春天就是在漫長(cháng)的等待和持續的對接與溝通中度過(guò)的：擬好技術(shù)協(xié)議，及時(shí)發(fā)給客戶(hù)，承德釩鈦試軋試樣……與此同時(shí)，劉超開(kāi)始苦苦思考“無(wú)款試用出庫”這個(gè)業(yè)務(wù)難點(diǎn)如何解決。
“無(wú)款試用出庫”，這在操作上有一套復雜的業(yè)務(wù)流程。不給錢(qián)發(fā)貨，客戶(hù)在試用后就沒(méi)了下文，這些都可能導致流程在某個(gè)環(huán)節被卡住?！安恍?，不能因為這點(diǎn)問(wèn)題毀了前期的努力！”劉超發(fā)揮自己與客戶(hù)具體業(yè)務(wù)人員對接深入、較為熟絡(luò )的優(yōu)勢，誠懇地將這一可能影響業(yè)務(wù)進(jìn)程的“煩惱事”向他們一遍又一遍地“傾訴”，尋求工作上的支持……
時(shí)間在劉超的忙忙碌碌中倏忽而過(guò)。經(jīng)過(guò)近半年的努力，河鋼西部銷(xiāo)售中心與該礦業(yè)客戶(hù)就錨桿鋼技術(shù)協(xié)議標準達成一致。7月份，雙方正式簽訂技術(shù)協(xié)議，更令劉超欣喜的是，在他的貼心服務(wù)加“感情攻勢”下，客戶(hù)方業(yè)務(wù)人員給予他很大理解，最終決定付款定軋20噸700兆帕錨桿鋼進(jìn)行試用！
火熱的夏季很快就會(huì )過(guò)去，劉超期望的是錨桿鋼順利生產(chǎn)、發(fā)貨和試用，與客戶(hù)用合作的訂單共同迎來(lái)碩果累累的秋天。
《中國冶金報》（2022年08月23日 08版八版）
