本報通訊員 呂娟 孟豹 趙越 翟世廣
當前，我國鋼鐵行業(yè)出現市場(chǎng)供需失衡、鋼材價(jià)格連續下跌、原燃料價(jià)格居高不下等挑戰，企業(yè)效益普遍下滑，整體經(jīng)營(yíng)壓力加大。
今年初，山鋼集團緊緊圍繞提增量、降費用、抓采購、優(yōu)銷(xiāo)售、履協(xié)議、謀協(xié)同等關(guān)鍵環(huán)節，全面發(fā)力、逐個(gè)突破。致力于采購端控成本、營(yíng)銷(xiāo)端增價(jià)值，山鋼集團積極努力培育價(jià)值創(chuàng )造“增長(cháng)極”，成效如何？近期，筆者對此進(jìn)行了調查采訪(fǎng)。
承壓而進(jìn) 運營(yíng)有亮點(diǎn)
1月—9月份，山鋼股份大宗原燃料采購降本19.84億元，銷(xiāo)售終端直供比例同比提升23.6%。
“近85%的鋼廠(chǎng)出現虧損，鋼材價(jià)格持續降低，現在的市場(chǎng)開(kāi)拓工作用‘在刀尖上跳舞’形容一點(diǎn)兒也不為過(guò)?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷(xiāo)總公司型鋼銷(xiāo)售部經(jīng)理尹虎感慨道，“上半年鋼鐵行業(yè)困難重重，不同品種鋼材價(jià)格出現一致性回落，從鋼企到鋼貿商持續虧損。山鋼銷(xiāo)售系統全力以赴，應對困局，有不少亮點(diǎn)。銷(xiāo)售終端直供比提升，就是調結構、增效益的具體體現?！?/div>
“雖然當前市場(chǎng)形勢異常嚴峻，但與上一輪鋼鐵調整周期相比，我們更有信心、更有底氣，而且應對的措施和手段也更加豐富?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷(xiāo)總公司黨委副書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理高傳華表示。
今年初以來(lái)，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司堅持“雙聚焦、雙提升”（聚焦重點(diǎn)用戶(hù)，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品；提升市場(chǎng)占有率，提升終端直供比例）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略，持續深入推進(jìn)“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進(jìn)軍深藍”三大工程，在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)服務(wù)、管理支撐、模式創(chuàng )新、協(xié)同支撐、黨建融合等方面持續發(fā)力，績(jì)效指標穩步提升，為山鋼主業(yè)各項任務(wù)目標順利推進(jìn)提供支撐。
突出營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)，實(shí)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，增強品種創(chuàng )效能力。山鋼聚焦“雙50”（重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量占比50%，戰略重點(diǎn)用戶(hù)銷(xiāo)量占比50%）培育，不斷拓展重點(diǎn)市場(chǎng)，堅持以用戶(hù)突破帶動(dòng)產(chǎn)品升級，圍繞風(fēng)電鋼、汽車(chē)鋼、軸承鋼、外標型鋼等重點(diǎn)目標市場(chǎng)，全力開(kāi)展協(xié)同攻關(guān)，重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量持續提升。1月—7月份，山鋼股份重點(diǎn)產(chǎn)品同比提升6個(gè)百分點(diǎn)，戰略重點(diǎn)用戶(hù)銷(xiāo)量占比同比提升16.8個(gè)百分點(diǎn)。
山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司各大區域“作戰部隊”錨定“省內增量、省外增效”這個(gè)“牛鼻子”，全面投入到市場(chǎng)攻堅戰中。該公司圍繞新用戶(hù)開(kāi)發(fā)、老用戶(hù)增量?jì)纱笳n題強化攻關(guān)。1月—7月份，山鋼股份完成終端直供比例同比提升29.2個(gè)百分點(diǎn)，超奮斗目標2.4個(gè)百分點(diǎn)；近地化同比提升2個(gè)百分點(diǎn)。
在銷(xiāo)售端迎難而上增效益的同時(shí)，其采購端則千方百計降成本。今年初以來(lái)，山鋼股份采購中心牢牢把握采購體系重塑工作主線(xiàn)，緊盯采購保供降本重點(diǎn)任務(wù)，按照“一體化、規范化”的改革要求，聚焦山鋼股份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)目標，緊盯年度采購預算，科學(xué)制訂策略，有序開(kāi)展大宗原燃料和資材備件采購業(yè)務(wù)，沉著(zhù)應對市場(chǎng)變化，準確把握市場(chǎng)節奏，全力推進(jìn)采購保供降本。該公司緊緊抓住中國寶武協(xié)同支撐有利契機，積極與寶鋼原料采購中心、歐冶工業(yè)品等單位深度協(xié)同，充分借助寶武在定價(jià)機制、市場(chǎng)分析預判等方面優(yōu)勢，降低鐵礦石、煤炭、資材備件等采購成本，為“戰市場(chǎng)、保生存”做貢獻。
上半年，山鋼股份大宗原燃料采購降本指標超進(jìn)度完成了計劃目標，資材備件采購大力推行聚量采購、總量承包、國產(chǎn)化替代工作，總量承包項目完成5項，累計實(shí)現降本1118萬(wàn)元；完成33個(gè)進(jìn)口品牌國產(chǎn)化替代項目，累計降本1039.53萬(wàn)元。該公司還定期參加寶鋼股份原料采購中心的月度市場(chǎng)分析會(huì )，開(kāi)展了高頻次對接交流，大宗原燃料采購降本額度超進(jìn)度完成目標，國內礦月均采購量指標完成計劃要求。
打開(kāi)挖潛新空間 探索新發(fā)展
市場(chǎng)形勢復雜嚴峻。對于山鋼的采購和銷(xiāo)售直言，距離行業(yè)先進(jìn)還有很大的進(jìn)步空間。
“在當前情況下，采購端應該瞄準行業(yè)先進(jìn)企業(yè)，在降本增效方面提供更強支撐?！鄙戒摴煞莶少徶行母笨偨?jīng)理侯光合介紹，今年初以來(lái)，通過(guò)與寶武采購體系協(xié)同支撐，山鋼在市場(chǎng)研判、策略制訂、渠道開(kāi)拓、資源引進(jìn)等方面均取得了良好成效，下一步更要在這些方面持續發(fā)力，爭取實(shí)現更大進(jìn)步。
山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理鄭國防表示，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)“龍頭”，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司要強化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研和各大經(jīng)營(yíng)體的合力，加大高端高效產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)渠道開(kāi)拓力度，持續優(yōu)化產(chǎn)品結構，想方設法提升產(chǎn)品邊際貢獻量。
面對日益嚴峻的市場(chǎng)形勢，山鋼購銷(xiāo)兩端將進(jìn)一步打開(kāi)新思路、采取新舉措，全力以赴應對挑戰。
山鋼采購端堅持“以現場(chǎng)為中心”的原則，高質(zhì)量推進(jìn)采購保供降本工作。其中，煤焦按照“爭長(cháng)協(xié)、增戰略、拓渠道、抓商機”的思路，穩固采購渠道，爭取最大程度降本；國內礦按照“增量、控害、拓渠道”的思路，抓好保供降本工作；合金、廢鋼按照“優(yōu)化渠道、搶抓商機”的思路，強化市場(chǎng)研判，科學(xué)調整策略，力爭采購節奏跑贏(yíng)市場(chǎng)；資材備件以“協(xié)同聚量、國產(chǎn)化替代、戰略合作、供應商管理”等為重點(diǎn)，充分發(fā)揮一體化采購優(yōu)勢降成本。同時(shí)，山鋼深化與歐冶工業(yè)品合作，廣泛開(kāi)展尋源、降本采購。
山鋼持續深化內部產(chǎn)業(yè)協(xié)同，全面落實(shí)集團部署，加大內部產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)力度，與各生產(chǎn)廠(chǎng)共同研究協(xié)同項目可行性措施，加強與山鋼集團內部企業(yè)間的交流溝通，拓展集團內部一體化運行協(xié)同范圍，提高協(xié)同水平。
在銷(xiāo)售端聚焦協(xié)同，山鋼持續推進(jìn)一體化改革各項工作，落實(shí)《山鋼營(yíng)銷(xiāo)組織機構及職責調整方案》，調整營(yíng)銷(xiāo)管理、用戶(hù)服務(wù)和品種銷(xiāo)售部門(mén)設置和職責分工，實(shí)施合同物流全過(guò)程管控，優(yōu)化隊伍結構，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)力量，整合區域銷(xiāo)售渠道布局。
聚焦服務(wù)升級，山鋼持續打造互惠共贏(yíng)的用戶(hù)服務(wù)體系，實(shí)行大客戶(hù)經(jīng)理制和客戶(hù)經(jīng)理負責制，深耕用戶(hù)服務(wù)，以“商務(wù)模式創(chuàng )新+服務(wù)能力提升”雙輪驅動(dòng)，深挖鋼材產(chǎn)品加工服務(wù)內涵，為下游企業(yè)提供產(chǎn)品制造、半成品加工配套的“一站式”解決方案。
聚焦“雙聚雙提”，山鋼持續提升戰略份額和終端比例，持續完善用戶(hù)地圖，在保持山東省內終端用戶(hù)份額不減的基礎上，厘清現有用戶(hù)渠道，明確季度主攻目標，全力完成近地化全年銷(xiāo)售任務(wù)；在穩固現有戰略重點(diǎn)用戶(hù)合作基礎上，瞄準一批合作潛力大、創(chuàng )效價(jià)值高、影響力強的潛在客戶(hù)群體，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)實(shí)體化運行優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)、產(chǎn)線(xiàn)主責、研發(fā)協(xié)同、團隊攻關(guān)，落實(shí)內外貿一體化工作要求，全力開(kāi)拓終端用戶(hù)市場(chǎng)，完成全年終端直供目標。
《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）
來(lái)源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
編輯：宋玉錚
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