本報通訊員 王天寧 朱宏政 付立衛
2023年底，山鋼集團冷軋產(chǎn)品通過(guò)日本某著(zhù)名汽車(chē)企業(yè)廠(chǎng)審環(huán)節。這是山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司華北銷(xiāo)售公司冷熱軋團隊搶占區域市場(chǎng)取得的又一突破。截至2023年11月底，該團隊完成訂單產(chǎn)品20余萬(wàn)噸，任務(wù)完成率達123%，其中重點(diǎn)產(chǎn)品占比為54%，直供量占比為53%，團隊也連續獲評為營(yíng)銷(xiāo)總公司2023年第2、第3季度“勞動(dòng)競賽優(yōu)勝團隊”。
問(wèn)起業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣，該團隊負責人黃煉勇表示：“一靠勤，多跑市場(chǎng)、多跑用戶(hù)；二靠誠，上門(mén)服務(wù)、搶抓訂單；三靠爭，啃下‘硬骨頭’、獲得高效益訂單?！?/div>
“跑出去”才有新用戶(hù)
2023年，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司華北銷(xiāo)售公司冷熱軋團隊格外忙碌。為了搶抓更多的市場(chǎng)訂單，他們常常不是在走訪(fǎng)用戶(hù)，就是在走訪(fǎng)用戶(hù)的路上。
“走遍千山萬(wàn)水，想盡千方百計，嘗盡千辛萬(wàn)苦，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)。哪有潛在訂單，就跑哪里的市場(chǎng)?！睘榱苏莆盏谝皇质袌?chǎng)信息，黃煉勇與其團隊成員每月走訪(fǎng)用戶(hù)天數保持在15天以上。
“我們主動(dòng)深入市場(chǎng)，加強與用戶(hù)的直接溝通?！秉S煉勇表示，為了拿到訂單，他們堅持一家一家地跑用戶(hù)、一家一家地做工作，了解用戶(hù)需求，交流發(fā)展方向，探討合作方式。
2023年山鋼重點(diǎn)用戶(hù)交流座談會(huì )召開(kāi)后，他們手握市場(chǎng)“清單”，多次實(shí)地走訪(fǎng)重點(diǎn)用戶(hù)，深入辨識用戶(hù)需求，通過(guò)專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)，利用山鋼的生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)勢，重點(diǎn)解決用戶(hù)關(guān)切的質(zhì)量、交付等問(wèn)題。
直插用戶(hù)“腹地”的服務(wù)和高效的一攬子解決方案，為該公司產(chǎn)品訂單的連續獲得打下了基礎。2023年，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司華北銷(xiāo)售公司冷熱軋團隊新開(kāi)發(fā)終端用戶(hù)10家，增加訂貨量3.8萬(wàn)噸，為總公司鞏固拓展銷(xiāo)售渠道和升級產(chǎn)品提供了強有力的支撐。
用真誠贏(yíng)得用戶(hù)才有新訂單
近年來(lái)，受?chē)鴥仁袌?chǎng)影響，如何讓山鋼集團的產(chǎn)品優(yōu)勢與合作伙伴的渠道優(yōu)勢形成互補，達到合力共贏(yíng)的效果，成了該團隊的“心結”。
2023年某一天，黃煉勇在走訪(fǎng)河北地區某用戶(hù)時(shí)，得知該企業(yè)有X70管線(xiàn)鋼產(chǎn)品需求后，他便主動(dòng)介紹山鋼在管線(xiàn)鋼生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢和品牌影響力。在了解到用戶(hù)的具體需求后，他又火速準備相關(guān)材料，并通知山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司的生產(chǎn)、研發(fā)人員與用戶(hù)對接，當場(chǎng)明確生產(chǎn)技術(shù)方案和產(chǎn)品交付周期。該用戶(hù)被山鋼的真誠服務(wù)所感動(dòng)，當即簽訂了購貨合同。通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)研通力協(xié)作，該訂單順利交付。
前不久，黃煉勇在上述用戶(hù)回訪(fǎng)中了解到，該批山鋼管線(xiàn)鋼產(chǎn)品加工完成后，成材率達到98%以上，得到了該用戶(hù)極高的評價(jià)。
憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)，山鋼冷熱軋產(chǎn)品在華北區域市場(chǎng)“一炮打響”。2023年8月份，黃煉勇和其冷熱軋團隊“如法炮制”，通過(guò)定制化服務(wù)，再次成功拿下3000噸高級別管線(xiàn)鋼訂單。
啃下“硬骨頭”才能爭得高效益
冷系汽車(chē)鋼具有較高的邊際效益，但產(chǎn)品訂單普遍存在批量小、品種多、交付時(shí)間緊等特點(diǎn)，給該公司生產(chǎn)帶來(lái)巨大挑戰?！耙朐谶@個(gè)領(lǐng)域有所建樹(shù)，這些要求都是必須啃下的‘硬骨頭’?！秉S煉勇表示。
為了在銷(xiāo)售方面實(shí)現突破，黃煉勇認真分析冷軋汽車(chē)鋼用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，努力尋找商機。區域內某用戶(hù)在國內有著(zhù)非常穩定的日系汽車(chē)零部件供應渠道，黃煉勇意識到這是一次推廣山鋼產(chǎn)品的絕佳路徑。于是，他主動(dòng)向用戶(hù)介紹近年來(lái)山鋼在汽車(chē)鋼領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)和應用成績(jì)等情況，詳細介紹企業(yè)下一步的發(fā)展方向，并邀請該用戶(hù)前往日照基地實(shí)地調研。經(jīng)過(guò)1年多的時(shí)間，他與該用戶(hù)反復推敲合作細節，進(jìn)行了多次試驗。
功夫不負有心人。2023年7月12日，該用戶(hù)派出生產(chǎn)、技術(shù)、采購等部門(mén)的多位專(zhuān)家，對日照公司進(jìn)行了全面貫徹標準審核。通過(guò)對煉鋼、熱軋、冷軋、檢化驗各環(huán)節進(jìn)行嚴苛審核，該用戶(hù)對山鋼汽車(chē)鋼產(chǎn)品給予高度認可，順利通過(guò)了廠(chǎng)審環(huán)節?！澳壳拔覀冋谂c該用戶(hù)簽署技術(shù)協(xié)議。市場(chǎng)‘寒冬’仍在持續，我們將緊盯市場(chǎng)走勢，及時(shí)調整策略，穩定營(yíng)銷(xiāo)主渠道，力爭開(kāi)拓更多的終端用戶(hù)，搶抓高端高效訂單，助力企業(yè)增創(chuàng )效益?！秉S煉勇表示。
《中國冶金報》（2024年01月04日 04版四版）
來(lái)源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
編輯：宋玉錚
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