本報記者 章利軍 通訊員 許志國 朱安娜
在鋼材市場(chǎng)需求減弱、銷(xiāo)售價(jià)格持續下跌、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難重重的情況下，馬鋼營(yíng)銷(xiāo)中心馬鋼（合肥）鋼材加工有限公司（下稱(chēng)合肥公司），創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，主動(dòng)服務(wù)客戶(hù)，緊盯客戶(hù)需求，強化技術(shù)對接，有效拓寬了市場(chǎng)渠道，贏(yíng)得了汽車(chē)、家電、建筑等下游行業(yè)客戶(hù)的認可，營(yíng)收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的？
夯實(shí)原有基礎
穩固原有渠道
2022年，全球經(jīng)濟下行，制造業(yè)受到巨大沖擊，鋼材需求下降，鋼鐵行業(yè)全年“高開(kāi)低走”，鋼鐵企業(yè)利潤大幅收窄。2023年，下游制造業(yè)增長(cháng)乏力，生產(chǎn)恢復不及預期，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續低迷。為夯實(shí)原有基礎，穩固原有渠道，合肥公司依托安徽合肥地區汽車(chē)、家電行業(yè)制造業(yè)比較集中的優(yōu)勢，想方設法為客戶(hù)提供冷軋、鍍鋅、硅鋼、酸洗、熱軋銷(xiāo)售及加工剪切等增值服務(wù)，同時(shí)以中小直供客戶(hù)開(kāi)發(fā)為支撐，深入貫徹馬鋼營(yíng)銷(xiāo)中心調結構、強品種的營(yíng)銷(xiāo)理念，深挖客戶(hù)渠道，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。
近年來(lái)，受益于“全國最強風(fēng)投城市”的招商引資，合肥已成為新的“汽車(chē)之都”，合肥公司緊盯汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢，始終與多家主機廠(chǎng)保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通過(guò)市場(chǎng)調研和跟蹤服務(wù)，得知長(cháng)安汽車(chē)將某車(chē)型轉至其合肥基地生產(chǎn)后，合肥公司迅速出擊，依靠EVI（供應商先期介入）團隊快速識別客戶(hù)需求，從提供驗證材料到組產(chǎn)、開(kāi)通綠色通道，再到整車(chē)驗證，一氣呵成。該公司一舉拿下長(cháng)安汽車(chē)該車(chē)型60%以上的鋼材供應份額，并與其建立了長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。
做好無(wú)縫對接
開(kāi)拓新興渠道
近年來(lái)，新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，為加速實(shí)現與新能源汽車(chē)客戶(hù)的有效對接，合肥公司從今年初開(kāi)始與馬鋼營(yíng)銷(xiāo)中心品種部密切合作，一起緊跟下游行業(yè)發(fā)展步伐，全身心投入到某新能源汽車(chē)主機廠(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作中。雖然多年的主機廠(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)服務(wù)經(jīng)驗讓他們少走了不少彎路，但是每一次的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)都面臨著(zhù)諸多新的挑戰。
攻堅不畏難，探索不怕苦。合肥公司依靠產(chǎn)研銷(xiāo)團隊不斷努力，推動(dòng)其銷(xiāo)售、技術(shù)團隊實(shí)行24小時(shí)快速響應機制。其銷(xiāo)售、技術(shù)團隊每天不是在客戶(hù)現場(chǎng)服務(wù)，就是在奔赴客戶(hù)現場(chǎng)的路上。他們通宵在客戶(hù)現場(chǎng)跟蹤材料生產(chǎn)的服務(wù)案例屢見(jiàn)不鮮。他們用真誠、周到、貼心的服務(wù)，打動(dòng)了該客戶(hù)。截至2023年7月底，合肥公司在上述主機廠(chǎng)的多個(gè)生產(chǎn)基地實(shí)現了穩定供貨，供應的產(chǎn)品涉及多款暢銷(xiāo)車(chē)型。
細化結構調整
增加品種鋼份額
為協(xié)助推進(jìn)馬鋼營(yíng)銷(xiāo)中心“8個(gè)快贏(yíng)產(chǎn)品結構調整”的營(yíng)銷(xiāo)策略落地，合肥公司緊緊圍繞產(chǎn)品結構升級推動(dòng)品種鋼份額增加。
新能源硅鋼品種需求呈旺盛勢頭，為搶抓這一難得的市場(chǎng)機遇，2023年初，合肥公司先后走訪(fǎng)某新能源汽車(chē)總部及其一級配套廠(chǎng)，了解他們現有的采購模式、技術(shù)要求等情況。通過(guò)幾輪商務(wù)談判和技術(shù)交流，該公司最終成功與該客戶(hù)簽訂了技術(shù)協(xié)議和供貨協(xié)議，并順利進(jìn)入產(chǎn)品驗證階段。合肥公司營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)團隊長(cháng)期堅守在客戶(hù)現場(chǎng)，保證了產(chǎn)品順利通過(guò)驗收，目前已實(shí)現其新能源硅鋼80%的供貨份額，有效拓寬了合肥公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
重型H型鋼及特鋼品種開(kāi)發(fā)是馬鋼的優(yōu)勢所在。為發(fā)揮好馬鋼的品牌優(yōu)勢，2022年，合肥公司主動(dòng)向客戶(hù)推介馬鋼品牌產(chǎn)品，幾經(jīng)努力，成功與一家有實(shí)力的鋼構企業(yè)牽手，交出了年供貨近50萬(wàn)噸的亮眼成績(jì)單。2023年，雙方合作關(guān)系上升到了新階段。以重型H型鋼為例，馬鋼依托品牌和技術(shù)優(yōu)勢，從設計端介入，優(yōu)化項目方案，最終推動(dòng)該客戶(hù)全部采用馬鋼重型H型鋼獨有規格產(chǎn)品。
此外，合肥公司還陸續開(kāi)發(fā)了一批特鋼客戶(hù)，填補了前期特鋼品種銷(xiāo)售的空缺。
發(fā)揮區域優(yōu)勢
強化品牌運營(yíng)
馬鋼是建筑節能用鋼的探索者和實(shí)踐者，在大型場(chǎng)館、機場(chǎng)、橋梁、電站等應用方面都有不俗表現。合肥公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，全力展示馬鋼建筑節能用鋼的優(yōu)勢，為拓寬馬鋼產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道贏(yíng)得了先機。2023年，合肥公司在現有的渠道基礎上，又拓展了多家實(shí)力雄厚的建筑企業(yè)，也直接提升了馬鋼在合肥地區的市場(chǎng)占有率。
合肥有“白色家電之鄉”的美譽(yù)，全國許多知名家電企業(yè)紛紛到這里投資建廠(chǎng)。合肥公司依托與相關(guān)家電企業(yè)長(cháng)期緊密合作的扎實(shí)基礎，強化品牌運營(yíng)。這里的“家電四大件”（即空調、彩電、洗衣機、冰箱）產(chǎn)銷(xiāo)總量已經(jīng)連續10余年蟬聯(lián)全國第一，其中洗衣機和冰箱產(chǎn)量甚至已經(jīng)躍居全球首位，產(chǎn)業(yè)高度密集。在此基礎上，合肥公司充分發(fā)揮區域優(yōu)勢，穩步提升產(chǎn)品的區域市場(chǎng)占有率。
該公司與合肥格力及其配套廠(chǎng)一直保持穩定的合作關(guān)系。2022年底，合肥格力表示希望通過(guò)材料升級進(jìn)一步提升能效。合肥公司EVI團隊又一次沖鋒在前，深入客戶(hù)一線(xiàn)了解需求，制訂可行性方案，再提供驗證材料。經(jīng)過(guò)幾輪驗證，馬鋼定制化高牌號硅鋼產(chǎn)品可以完美滿(mǎn)足合肥格力需求。目前，合肥格力所需的該牌號產(chǎn)品基本上實(shí)現了全部由馬鋼供應。這既完善了合肥公司的產(chǎn)品結構，又提高了直供比，擦亮了馬鋼品牌。
《中國冶金報》（2023年09月28日 04版四版）
