本報通訊員 李朝婷
中國有句古話(huà)：酒香不怕巷子深。然而，在信息爆炸、市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，酒鋼早已深刻認識到：酒香也怕巷子深。近年來(lái)，酒鋼從用戶(hù)角度思考問(wèn)題，立足產(chǎn)線(xiàn)工藝裝備條件和能力，堅持內強“素質(zhì)”、外塑“顏值”，持續優(yōu)化用戶(hù)體驗，讓“酒香”飄出“深巷”，飄向全國。
酒鋼橋梁鋼帶連續中標多個(gè)“十四五”規劃省級重點(diǎn)基礎建設工程項目，今年初以來(lái)訂單總量是2021年全年的兩倍；6Cr13剃須刀用鋼歷經(jīng)數百次試驗，接連解決了成分精度高和純凈度難控制、連鑄易漏鋼等一系列行業(yè)難題，目前國內市場(chǎng)占有率達80%以上；鋅鋁鎂產(chǎn)品2021年銷(xiāo)量突破20萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率達到25%以上；無(wú)取向硅鋼2021年銷(xiāo)量5.1萬(wàn)噸，同比增長(cháng)4倍；2205雙相不銹鋼應用于白鶴灘水電站關(guān)鍵部件……一組組數據，便是酒鋼贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得用戶(hù)的最佳證明。
緊盯市場(chǎng) 研發(fā)特色產(chǎn)品
“這是用酒鋼抗菌不銹鋼制作的切菜板，抗菌率超過(guò)99.9%，想要購買(mǎi)的朋友速速下單啦！”連日來(lái)，通過(guò)短視頻直播平臺，已經(jīng)有越來(lái)越多的人開(kāi)始了解抗菌不銹鋼這一鋼種，這是酒鋼宏興股份不銹鋼分公司拓展抗菌不銹鋼市場(chǎng)的有效舉措之一。
2020年，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情讓民眾對“抗菌”功能產(chǎn)品產(chǎn)生強烈需求。酒鋼經(jīng)過(guò)近3個(gè)月的潛心研究，成功研發(fā)出多種規格的鐵素體抗菌不銹鋼冷軋產(chǎn)品，其對大腸桿菌和金黃色葡萄球菌的抗菌率遠超95%的國家標準。
為提升抗菌不銹鋼的知名度和影響力，該公司多次組織人員前往華東、華南等地進(jìn)行產(chǎn)品推介，從產(chǎn)品特點(diǎn)、應用領(lǐng)域、合作方式等方面進(jìn)行詳細介紹，并與上海欣牧科技簽訂合作推廣協(xié)議，以老人、兒童為消費群體，重點(diǎn)打造高端、品牌餐具。
通過(guò)精準研判市場(chǎng)拿下“應季”產(chǎn)品，在酒鋼，抗菌不銹鋼并不是孤例。
“力爭用10年左右的時(shí)間，使裝配式建筑占新建建筑面積的比例達到30%?！?016年9月，國務(wù)院辦公廳發(fā)文提出大力發(fā)展裝配式建筑。酒鋼搶抓建筑變革帶來(lái)的發(fā)展新機遇，先后成功開(kāi)發(fā)輕鋼別墅用高強鍍鋁鋅板、綠色鍍鋁鋅耐指紋產(chǎn)品，并早已在市場(chǎng)上“站穩腳跟”。2020年10月，酒鋼持續為產(chǎn)品“增色”，成功生產(chǎn)金色鍍鋁鋅耐指紋產(chǎn)品，目前已進(jìn)入市場(chǎng)推廣階段。
近年來(lái)，在產(chǎn)品結構調整的大背景下，酒鋼宏興股份不銹鋼分公司、碳鋼薄板廠(chǎng)、煉軋廠(chǎng)等單位一方面聚焦市場(chǎng)需求和用戶(hù)需求這個(gè)“牛鼻子”，緊抓政策機遇，不斷推陳出新；另一方面瞄準高精尖產(chǎn)品，不斷挑戰新高度、追求新突破，形成了以橋梁鋼、鋁電系列用鋼、熱鍍鋅鋁鎂鍍板帶、冷軋高強鋼、雙相不銹鋼、核用不銹鋼為代表的一批優(yōu)勢產(chǎn)品。
千錘百煉 打造過(guò)硬質(zhì)量
產(chǎn)品研發(fā)成功只是萬(wàn)里長(cháng)征的第一步，關(guān)鍵還得讓用戶(hù)接受、給企業(yè)帶來(lái)效益。而要實(shí)現這個(gè)目標，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是前提。
2021年底收官，在總結產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售亮點(diǎn)時(shí)，碳鋼薄板廠(chǎng)軋鋼高級工程師馬俊認為有件事情值得一提：“酸洗白板月產(chǎn)銷(xiāo)量由2020年底的200噸~300噸增加到2000噸左右，實(shí)現從百到千的突破?！?/span>
成績(jì)背后，是技術(shù)人員扎根現場(chǎng)，持之以恒提升質(zhì)量的日日夜夜。
2020年，酒鋼在沒(méi)有酸洗線(xiàn)的情況下，采用修改軋機程序、增加機架間托輥等措施，在酸軋機組直接生產(chǎn)出酸洗白板。然而，產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)就“受了挫”，屢屢出現的表面劃傷、板面油漬等質(zhì)量問(wèn)題，讓客戶(hù)“敬而遠之”。
面對產(chǎn)品表面質(zhì)量缺陷，酒鋼碳鋼薄板廠(chǎng)并未灰心，于2020年10月成立項目攻關(guān)組，優(yōu)化改進(jìn)酸洗連軋機組控制程序、機架間托輥，增加涂油機，多次進(jìn)行試驗和調整，徹底解決了酸洗白板表面劃傷、二次氧化銹蝕及穿帶失敗、損耗設備壽命等問(wèn)題，實(shí)現了連續穩定生產(chǎn)。
2021年初，高顏值、高質(zhì)量酸洗白板投入市場(chǎng)后，很快得到了客戶(hù)的認可，7月份訂貨量即突破2000噸。
從無(wú)到有、從成功研發(fā)到批量生產(chǎn)、從小量試用到穩定供貨，經(jīng)過(guò)“千錘百煉”的酒鋼產(chǎn)品，助企業(yè)贏(yíng)得了市場(chǎng)——2021年，酒鋼宏興股份公司鋼鐵產(chǎn)品直供率超計劃5.31%；品種效益產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增加11.92萬(wàn)噸，銷(xiāo)量占比超計劃2.16個(gè)百分點(diǎn)；不銹鋼流通材優(yōu)于年計劃0.98個(gè)百分點(diǎn)……
線(xiàn)上線(xiàn)下 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
鋅鋁鎂板是酒鋼的“拳頭”產(chǎn)品。它具有超耐蝕、自修復、長(cháng)壽命、易加工等顯著(zhù)優(yōu)勢，廣泛應用于畜牧養殖、光伏支架、輕鋼別墅等行業(yè)領(lǐng)域。但在投入市場(chǎng)之初，客戶(hù)并不買(mǎi)賬。
面對這樣的狀況，酒鋼技術(shù)人員主動(dòng)“走出家門(mén)”，開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍。
2018年冬，春節的腳步越來(lái)越近，剛結束蘭州出差行程的鋼鐵研究院碳鋼涂鍍品種研發(fā)高級工程師王瑾并沒(méi)有選擇返嘉與親人團聚，而是“反其道而行”，搭上了一列開(kāi)往蘇州的列車(chē)，目的是給客戶(hù)解答鋅鋁鎂產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題。
近30小時(shí)的舟車(chē)勞頓，王瑾抵達目的地后來(lái)不及休息，便風(fēng)塵仆仆地趕往客戶(hù)公司。幾小時(shí)后事情處理完畢，面對返程火車(chē)票一票難求的現狀，王瑾幾經(jīng)周折，才最終返回甘肅嘉峪關(guān)。
近年來(lái)，酒鋼實(shí)施“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)”模式，加強產(chǎn)銷(xiāo)人員銜接，不間斷委派技術(shù)服務(wù)人員協(xié)助駐外銷(xiāo)售人員進(jìn)行工地走訪(fǎng)摸排，開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，加大產(chǎn)品推廣宣傳力度，提高客戶(hù)對酒鋼產(chǎn)品的認知度，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度，提高市場(chǎng)占比。
疫情期間，酒鋼營(yíng)銷(xiāo)人員積極通過(guò)線(xiàn)上方式進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，獲得了用戶(hù)的好評。
2021年3月的一天，上海，由酒鋼集團和上海萬(wàn)鴻國際貿易公司在某直播平臺聯(lián)合開(kāi)展的科普講座一開(kāi)講，就吸引了不少鋼鐵加工、鋼鐵貿易、畜牧養殖等行業(yè)的“粉絲”。
直播間內，王瑾變身“主播”，詳細介紹酒鋼鋅鋁鎂產(chǎn)品特性、應用領(lǐng)域等，并在線(xiàn)為聽(tīng)眾答疑解惑，得到了聽(tīng)眾的強烈反響。
“鋅鋁鎂產(chǎn)品問(wèn)世以來(lái)，我們一方面走出去和終端用戶(hù)進(jìn)行交流，幫助用其決問(wèn)題；另一方面與客戶(hù)聯(lián)合舉辦線(xiàn)上專(zhuān)業(yè)講座，讓更多人更好地了解酒鋼產(chǎn)品?！蓖蹊f(shuō)。
圍繞“從‘拓市場(chǎng)’到‘占市場(chǎng)’”主題，2021年9月，不銹鋼分公司開(kāi)展品種鋼“銷(xiāo)售專(zhuān)班”和“揭榜掛帥”活動(dòng)，成立3個(gè)“銷(xiāo)售專(zhuān)班”（馬氏體、904L銷(xiāo)售專(zhuān)班，雙相鋼、316H銷(xiāo)售專(zhuān)班，超純鐵素體、254銷(xiāo)售專(zhuān)班），4個(gè)“揭榜掛帥”項目（車(chē)體用鋼301、耐熱鋼347H、抗菌鋼J430KJ以及復合板），形成項目責任書(shū)，促進(jìn)銷(xiāo)售推廣目標的實(shí)現。
與此同時(shí)，酒鋼進(jìn)一步強化與甘肅省屬企業(yè)間的協(xié)調發(fā)展，增加戰略合作深度和廣度，提升直供占比。2021年，酒鋼與金川公司、甘肅建投等客戶(hù)簽訂戰略協(xié)議，積極對接區域市場(chǎng)重點(diǎn)工程項目，不斷提升主銷(xiāo)市場(chǎng)份額。
下一步，酒鋼將繼續緊盯市場(chǎng)需求，大力實(shí)施重點(diǎn)關(guān)鍵材料的研發(fā)與應用，努力開(kāi)發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品，為更多用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
《中國冶金報》（2022年3月29日 08版八版）
