本報通訊員 郭領(lǐng)菊 付澤
在近日召開(kāi)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)題會(huì )上，河鋼銷(xiāo)售承鋼分公司卷板營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部客戶(hù)經(jīng)理周濤分享了他最近成功開(kāi)發(fā)上海本田貿易有限公司這一客戶(hù)的經(jīng)驗。
通過(guò)與本田的合作，來(lái)自河鋼承鋼產(chǎn)線(xiàn)的卷板產(chǎn)品經(jīng)鍍鋅深加工后成功出口日本。周濤認為，成功來(lái)自河鋼賦予客戶(hù)經(jīng)理的資源調配權限——“河鋼平臺的顯著(zhù)優(yōu)勢，讓我們營(yíng)銷(xiāo)人員更有尊嚴和底氣”；成功來(lái)自支撐團隊的鼎力相助——“成功的背后是河鋼承鋼整條卷板產(chǎn)線(xiàn)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的支撐”；成功來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)工作的創(chuàng )新——“我們創(chuàng )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)措施和維護手段，搶得了市場(chǎng)先機，贏(yíng)得了高端客戶(hù)的青睞”。
銷(xiāo)售人員要離客戶(hù)近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)
在工作中，年輕的周濤積極創(chuàng )新，也正是由于在關(guān)鍵時(shí)候敢于“不按常理出牌”，他抓住了難得的開(kāi)發(fā)機遇。
2018年下半年，身為卷板營(yíng)銷(xiāo)人員的周濤，為推動(dòng)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)、高端產(chǎn)品上量、高價(jià)市場(chǎng)培育和鋼材深加工工作，在鞏固并擴大現有汽車(chē)鋼客戶(hù)銷(xiāo)量的基礎之上，對汽車(chē)鋼產(chǎn)業(yè)聚集區和高端客戶(hù)進(jìn)行了深入的調研。
通過(guò)精細的調研，周濤瞄準了目標客戶(hù)——武漢本田貿易有限公司。隨著(zhù)汽車(chē)鋼市場(chǎng)同質(zhì)化競爭越發(fā)激烈，終端客戶(hù)在新鋼企準入方面也更加嚴格。周濤克服種種困難才聯(lián)系上客戶(hù)，他了解到，該公司是本田集團在中國唯一的集采中心。
以發(fā)傳真或打電話(huà)的方式來(lái)溝通和報價(jià)，是這種情況下常規的做法，而周濤并沒(méi)有這樣做，他迅速購買(mǎi)了最近的一趟高鐵車(chē)票，直奔該公司位于武漢的分公司，他想面對面地和目標客戶(hù)進(jìn)行溝通！因為周濤深信，“銷(xiāo)售人員要離客戶(hù)近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)”，面對面的溝通才是全面掌握市場(chǎng)與客戶(hù)的法寶。
為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案
總部在廣州的本田貿易（中國），在國內有4個(gè)分公司及2個(gè)板材加工中心，負責為本田主機廠(chǎng)從已通過(guò)本田認證的鋼企采購原材料，并為其配套廠(chǎng)采購部分鋼材，以實(shí)現“凡是有本田主機廠(chǎng)的地區，就有本田貿易提供的服務(wù)”。
周濤陸續拜訪(fǎng)了本田貿易（中國）廣州總部和上海、重慶分公司。走訪(fǎng)上海分公司過(guò)程中，他捕捉到一個(gè)異常珍貴的信息：該分公司目前有一單合同正準備采購！
這是一單將出口日本的鍍鋅板合同，周濤所在的河鋼銷(xiāo)售承鋼分公司已經(jīng)開(kāi)展了一年多的深加工業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品開(kāi)平、縱剪等方面具備了成熟條件，也在熱處理、成型、沖壓、制件等附加值更高的領(lǐng)域積累了技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。
他很快了解到了客戶(hù)的質(zhì)量和技術(shù)要求，承鋼分公司方面也立刻協(xié)調深加工企業(yè)，聯(lián)合技術(shù)部門(mén)研究指標參數，結合市場(chǎng)進(jìn)行報價(jià)。與此同時(shí)，他迅速整理形成英文版的企業(yè)簡(jiǎn)介、加工質(zhì)量控制實(shí)施方案等資料，一并報給了客戶(hù)。
從產(chǎn)品延伸服務(wù)到提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案，周濤和開(kāi)發(fā)團隊所代表的河鋼高效的營(yíng)銷(xiāo)工作和技術(shù)準備，得到了本田貿易（中國）鋼鐵部負責人的高度認可?？腿吮硎驹概c河鋼合作，并協(xié)助完成日后在主機廠(chǎng)的認證工作。
周濤說(shuō)，這次開(kāi)發(fā)調動(dòng)了生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、物流及深加工企業(yè)技術(shù)人員、客戶(hù)商務(wù)人員等多部門(mén)的力量，“各部門(mén)的領(lǐng)導甚至河鋼承鋼高層領(lǐng)導親自‘站臺’以表支持”，讓他感受到了協(xié)同互補、并肩作戰的團隊力量。
協(xié)調河鋼全平臺資源的客戶(hù)經(jīng)理
近日，該客戶(hù)高層應邀率隊到河鋼承鋼進(jìn)行走訪(fǎng)交流，并到河鋼承鋼1780卷板產(chǎn)線(xiàn)現場(chǎng)實(shí)地參觀(guān)，河鋼承鋼高層領(lǐng)導率隊親自接待了來(lái)訪(fǎng)的客人。一天的現場(chǎng)交流，客人對河鋼承鋼的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制、營(yíng)銷(xiāo)模式、客戶(hù)服務(wù)等各方面的工作都十分贊賞。從產(chǎn)線(xiàn)返回后，本田貿易發(fā)來(lái)第一批40噸產(chǎn)品試生產(chǎn)訂單。
“目前，這批試訂單合同已經(jīng)生產(chǎn)完畢，”周濤說(shuō)，他正聯(lián)合技術(shù)人員趕赴深加工現場(chǎng)，持續跟蹤客戶(hù)方面對產(chǎn)品的應用情況，跟進(jìn)后續開(kāi)發(fā)。
周濤說(shuō)，正是產(chǎn)品的深加工延伸服務(wù)和從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)服務(wù)”的轉變，助力河鋼承鋼成功拿下了這一來(lái)自高端客戶(hù)的訂單。而河鋼賦予客戶(hù)經(jīng)理協(xié)調資源的權限及全集團資源平臺的協(xié)同調度能力，更是這次開(kāi)發(fā)最終成功的關(guān)鍵！
《中國冶金報》（2019年05月29日 04版四版）
